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老虎尾巴也敢踩?—易经里的管理智慧(14)

博锐管理在线 2017年3月24日 作者:周生伟

    

[履卦启示]

 

俗语经常说,“老虎屁股摸不得”。而今天我们所分析的《履卦》,却讲了一个“履虎尾”的故事,踩到老虎的尾巴这还了得,看起来比单纯的摸摸老虎屁股还要危险。不过《履卦》认为,即使类似踩到老虎尾巴这样的危险,也不是什么大问题,履卦卦画为为上乾下兑之形,其中上乾表示刚健强者的意思,下兑是甜言蜜语的意思。两者相合,为取悦于人的意思。看来只要让老虎高兴,即使踩到老虎尾巴要不要紧。

 

现在我们就结合有关一个有关安利中国公司的案例,对这个“履卦” 来一番分析:

 

美国的安利(Amway)公司是狄维士(Rich devious)与温安洛(Jay Van Andes)两位犹太年青人,于1959年在自已住家的地下室创立的。到目前为止,其在全球80多个国家和地区有分公司。安利公司最大的特点是他们设计了一套不同于传统行业的直销模式,通过口碑传播和营业代表的直接面对面销售来推广产品。1992年安利公司和广州经济开发区合作正式进入中国,投资1亿美金建立和安利(中国)日用品公司,凭借着优异的产品品质和100%满意退款承诺,安利的业绩迅速增长,到996年达到了15亿人民币。

 

随着安利、雅芳等把这种直销模式引进中国的同时,由于中国市场处于转型期,人们的营销观念、消费理性等等均不成熟,各种以宣扬能够快速致富为目的的非法传销手段也随着进入市场。浮躁的心态碰到崭新的事物,心律不齐,必然会酿造出不可控制的恶果,市场对于这种新型的营销模式出现了偏离和歪曲,从而严重扰乱了社会治安。湖南等地甚至有人被骗的分文不剩,并且出现了人命案件。19984月,中国政府痛下决心,矫枉必先过正,把所有的直销和传销等形式的销售公司一并关闭。处于中国直销领先地位的安利自然逃脱不了人们的关注,安利也为此承担了几千万元的巨大的退货损失。

 

看来安利进入中国之初严重错估了中国的现实情况,水土不服自然会闹肚子,闹肚子必然走路打晃。此时的安利对于中国来说,要不走要不留。“履卦”的卦辞说,“履 虎尾,不咥之人,亨。”也就是说,不小心踩到了老虎的尾巴,只要处理的好,其实是没有什么危险的。安利中国采用了很好的适应能力,一方面积极采取公关措施。解释此“履卦”卦辞的《《彖传》说,“履,柔履刚也,说而应乎乾。”如果弱势的一方触犯了刚强,应以取悦应对阳刚。犹太人的经商中最重要的一个特点就是其与政府的良好关系,或许犹太人的这一特点帮了他们大忙。

 

整个1998年安利广州的生产基地只发了1000万元的货,当时,安利公司的主要领导人狄维士在美国的总部说过这样的一句话:“案例安利中国何时能够重开?”给了安利中国以信心。因为他很清楚,安利中国的重开,可以表示坚持吸引外资的中国政府是讲信用的,外资进入中国是有保障的。而安利中国退出占世界1/4人口的中国市场,本身对自己就是一个巨大的损失,所以安利不会也不能离开中国。

 

《系辞下传》里说,“《履》,德之基也。”意思是,“履卦是道德的基础。”这句话完全可以解释当时安利的状况。因为传销导致中国社会的混乱,安利又想在中国发展,就必须向中国政府和人民展示他们诚信的一面。于是,安利的高层频繁访问中国政府高层领导人,安利中国总裁郑李锦芬也不断地在媒体上进行公关,把一个具有亲和力而且被委屈了的公司形象展示在中国人的面前,可以说这一招数取得了成功。特别安利1998年利用中华大地上的抗洪时机,进行了大规模的捐赠,从而逐渐了改变了中国人对安利的看法。另一方面,安利公司按照中国政府的要求,“采用店铺与雇佣推销人员相结合的方式”,设立柜台或者店铺,明码标价,开始了安利在中国的转型。所以《象传》在解释履卦时说:“上天下泽,履。君子以辨上下、定民志。”上面是天,下面是泽,苍天有眼,我们是正当的事业,而且清楚社会上下的秩序状况,必须向人民说清楚,才能安定民心,挽回负面的影响。安利采用的这种“履道坦坦,幽人贞吉”的做法,使其终于度过了在中国的危机。

 

直销本是一种相对中国的百姓来说很新颖的营销手段,但由于中国的现实状况,很多人在浮躁和血脉喷张中去做这样的事业,必然会导致一些带有欺骗行为的急功近利,从而使其安利的这种“多层次传销”成为一种非议的话题。所以履卦在六三爻辞中接着说,“眇能视,跛能履,履虎尾,咥人,凶。武人为于大君。”眼睛失明还去看,本来腿脚不好而强行踩踏老虎尾巴,都是灾祸。这就象赳赳武夫没有治国才能还去当帝王一样,不被推翻才怪呢。过刚而不能柔顺济之,“夬履,贞厉。”必然出现风险,所以,《象传》在解释时认为,“夬履,贞厉,位正当也。”就是过犹而不及的意思。

 

《周易·序卦传》说,“履者,礼也。”因此,《周易·履卦》告诉我们,任何事情必须遵循一定的规律,并结合自己的力量进行。即使遇到危险的时刻,只要采用以柔可刚,本着中正和悦的心态处理,这些风险也会在“十指柔”中化险为夷。否则,如果采用不自量力的处理方式,不注意刚柔相济,将会出现很危险的结局。




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