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联想导购三句话瞬间竟让我无言以对

博锐管理在线 2017年3月15日 作者:祁虎

     社长说

说话是一门艺术,良言一句三冬暖,恶语半点酷暑凉,对于卖场销售,更是如此!




01




上海莘庄地铁站南出口马路对面百盛购物广场三楼,有服装店、饮品店、数码店。其中有一家联想电脑专卖店。外观色彩分明、装修精致、灯火通明。近看三名员工在聊天,甚是欢喜。然!没什么顾客!稍显清清冷冷、冷冷清清!

 

因之前的HDMI转VGA(接投影仪的转换器)转换器不慎丢失,故须重新购买。每思于此,我就合计超薄电脑有超薄电脑的好处,但同时也意味着要牺牲一些相应的功能,如超薄电脑就无法直接插投影仪的接口,为此也带来诸多不便。

 

任何一款产品都无法做到完美,正因为不完美,所以才会有更好,有期许、有惊喜。不完美是不争的事实,关键看你如何塑造。

 

一名店员看我漫步而入,不得已从火热聊天的氛围中抽身而出,过来接待我。

 

导购:想看什么产品(好一句生硬艰涩、硬邦邦的接待语)

 

社长:有没有接投影的转换器。

 

导购:你用的是什么电脑

 

社长:联想YOGA710

 

导购:电脑带了吗?(不带电脑就不能推荐了?这可是联想电脑的专卖店呀)

 

社长:带了,拿出来给她看

 

导购:是这个接口,有的,你过来看(显然对电脑根本不熟悉)

 

我跟着导购到了配件区,指给我看一款,标价119元。

 

社长:这么贵,比网上要贵不少

 

导购:那你去网上买(目瞪口呆,这是联想的销售吗?嗯,确实是)

 

社长:关键是比你们的网上旗舰店也要贵不少

 

导购:我们在网上根本就没有旗舰店好不好,关键是我们这边质量有保证。(我承认、我输了,那就Good bye)




用事实说话



 




至此,我再也不想跟这位导购多说一句话。赢了口舌之争、却输了到手生意!这种情况在现实中多不多,太多了。

 

我没有半点责怪导购的意思,只是觉得联想这么大的企业一线创造业绩的员工却这般本能性销售,实为可叹、更为可惜!




02




祁虎点评:

 

1、“想看什么产品”一句话说的毫无感情,更无特点,直截了当,令人难悦!

 

2、在已经说了电脑型号的基础上,还要看电脑,也就意味着对产品并不熟悉,想想看有多少人会像我这样成天都背着电脑的?假如说顾客没有带电脑的话,是不是就没办法推荐相关的配件了?

 

专业永远是倍增成交坚实的基础!

 

3、“那你去网上买”,一言不合就反驳,言下之意就是你个屌丝,赶紧滚回网上去,那里的便宜货才是你购买的目标,老娘的实体店就这个价,买不起就给我滚。

 

反驳本是人之本能。然老化话说的好“在什么山唱什么歌”。在销售的卖场,不就是要把本能性销售慢慢修炼成技巧性销售吗?不就是要从单纯的小白慢慢脱变成厉害的高手吗?

 

4、跟网上比价,这种顾客出现的频率高不高?实在是太高了,你都没关注过你做销售的品牌或产品在网上的具体情况,你如何能有效的化解顾客的这个高频率异议?异议不化解,肯定难成交。

 

5、具体化解的方法,看社长公众号历史文章,全都有详细的分解。

 

03




为什么很多企业明明知道直接关系到业绩的终端导购很重要,但却不重点培养?我想其根本原因不外乎这三点。

 

1、流失过快:导购流失率很高,培养了好久,销售刚有起色,人却跑了。给企业最直接的感受是赔了夫人又折兵。

 

2、成本太高:导购众多集中培训成本太高、代价太大。效果还不一定好,有种费了九牛二虎之力只抓了一只鸡的感觉。

 

3、见效太慢:导购是直接接触“钱”前沿阵地。企业总希望能速战速决,今天培训,明天业绩显著、甚至是大幅度提升。有没有这种可能,当然有,必须是定制课程。但很多企业嫌贵。为了节省成本,找了一位讲服装销售课程的老师来给自己的企业讲如何买电视,还期望业绩倍增?

 

我相信这只是联想的个案,那有完美的企业,不完美才是这个世界的常态!




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作者 祁虎 的介绍:
祁虎老师11年市场管理实战经验,从销售到管理、从管理到培训。积累了丰富的实战经验。了解基层的瓶颈、清楚中层的困惑。多年培训,始终坚持。
一:坚持培训内容从学员中来到学员中去。
二:坚持培训形式以“训”为核心、以练为基点、以业绩为目标。
三:坚持培训时少讲道理,少讲理论、多讲问题,多讲How to do
……
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