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为什么10000名手机导购难出一名酷派导购这样的高手

博锐管理在线 2017年3月15日 作者:祁虎

     社长说

销售高手对顾客的选择而言到底有着怎样的影响,现场一对一的交流该如何改变顾客的想法、看法和做法。




成都赵雷 - 歌手 第3期





文章较长,社长很贴心的给你选了首最近火的不要不要的歌,边听边看吧!




最近调研的酷派手机销售高手的案例,价值巨大!在品牌云集、导购平平、竞争激烈的卖场显得如此出类拔萃!

 

本文看点:

 

1、产品价值的2种工具化呈现

2、竞品对比的5类具体化展示

3、异议化解的6次拉锯式博弈

4、不同阶段的5次递进式促成

01

留客接待




漫步手机卖场,周六人特别多,各大手机品牌都在卖力做个各种活动。上次已经感受过酷派手机的销售,颇感有料,所以想再试一次。走到酷派手机区域,稍定脚步,耳边就响起导购的声音。

 

“酷派手机今天正在做活动,(首先拿出一款售价1499元的手机,给我简单的做了介绍,然后话锋一转)

 

问:哥,你现在用的是什么手机?是一位戴眼镜的小伙子!

 

社长:vivox5。正说着有一位女性导购赶紧搬过来一把椅子,让我坐下来看。(留客技巧)

 

导购:买了应该有两三年了吧,当时是两千多也真不便宜。刚刚这款手机对你来说太不配套了,你可以看看这款,说着就从柜台拿出来酷派改变着s1

 

导购:你几天过来是想给自己看,还是给家里人选?

 

社长:自己。




02

产品塑造




1、塑造处理器

 

这款s1是刚上市不久,是6GB+64G的配置,具体是什么意思呢?判断手机的好坏有一个最关键的标准,就是看手机的cpu(处理器),因为其直接决定手机运行速度的快慢。当然所有的手机无论是运行内存是4GB还是6GB,刚开始的时候是感觉不出来,差不多用半年就会有明显的感受。

 

这款s1手机用的是高通骁龙821处理器,是目前手机处理器中速度最快,性能最强的,我这样说你可能没有感觉,你看看这是最新的cpu的排名表。

 

说着就从柜台上拿过一个用KT板制作的2017手机CPU性能天梯图,上面列举了11个不同型号的cpu,毫无疑问高通骁龙821排在第一位。

 

社长:这是你们自己做的吗?

 

导购:是的,不过你放心,肯定都是真实的,很多顾客也和你有一样的顾虑,现在任何东西的透明度都多高呀,顾客随便上网一搜就什么都知道了,哪能骗的了顾客。

 

我现在就搜给你看,然后打开百度,输入CPU排名,指给我看对821的评价和排名。

 

2、塑造音质

 

导购:你平时听歌吗?

 

社长:听,但是不多。

 

导购:一会儿你听一下这款手机的音质,你会爱上听歌的。说着让旁边的同事帮忙拿一个耳机过来。在等耳机的过程中,开始给我介绍。

 

A、其它的手机诸如小米、vivo、等采用HiFi芯片播放器,所以差别很大。你家里有音响吗?我说有?用什么牌子还记的吗?我说不记得了。

 

B、没事,酷派手机跟哈曼卡顿“Harman/Kardon合作。哈曼卡顿是世界最顶级的音响品牌,宝马、奔驰、保时捷这些豪车里面用的就是哈曼卡顿的音响。可以说所有的手机里酷派s1的音质是最好的,没有之一。

 

此时耳机已经拿过来了,我自己准备要带上,导购说,我来帮你带,你就准备享受就可以了。

 

C、放了第一首歌,音质确实不错,但感触还不是很大,因为此时没有对比。心里话是我觉得是因为选择的音乐效果。紧接着导购把哈曼音效关了,刚刚的歌还在继续播放,但音质完全变了。声音不在饱满,音质变得稍显尖锐。用导购的话来说“用其它手机普通的HIFI听歌,就像在房间里听PM3,用哈曼听歌就像在草原上听顶级的音响。




D、第二首歌放的是纯粹的音乐,目的是为了感受低音的效果,声音低沉厚重,环绕立体,在卖场嘈杂的环境里尚能如此,可见的确不错。

 

导购:你平时看电视吗?

 

社长:看,但是很少。

 

E、导购:你感受一下这款手机的环绕音效,说着便拔掉耳机,播放了一个电视节目。放在了我耳边,让我感受。确实环绕,因为手机内部前后设置了两个扬声器,平且每个扬声器都配比了智能的功放,实现了高动态、特别环绕的音质。

 

F、你看,你有没有发现,这款手机是没有耳机插孔的,因为s1取消了标准3.5毫米耳机插孔,跟苹果的iPhone 7是一样的,这个接口叫USB Type-C接口,能够最大程度上减少音质损耗。




此时我提出一个异议,充电和插耳机是同一个孔,那就意味着我如果充电的时候就没办法听歌了。

 

你充电一般都是晚上充,而且这款手机4070毫安的超大电池容量完全够用了,所以你不用担心!

 

G、你看这是哈曼授权的证书,因为有授权,所以在手机的外壳背面有哈曼的标识。累的时候听听哈曼音效的音乐,特别好。

 

第一次促成

 

导购:s1有两种颜色,一种是金色就是这款,还有一款是黑色,(现场有模型机)个人建议,你用的话黑色更大气一些。说着就让旁边的同事去拿一款黑色的新机。

 

很快他的同事就拿来了包装完整的黑色s1新机。很显然此时开始促成了,所以我不会正面回答他的问题。如果你一旦回答喜欢黑色,后面就会比较被动。

03

竞品对比




社长:我一直用vivo,这两天也看了vivoX9和oppoR9,还要对比对比。

 

导购:是,选手机对比肯定是没错的,我给你从两个方面做个对比。

 

(1)、对比基础配置

 

1、酷派s1用的是骁龙821处理器,刚刚说了是目前最好的。你知道vivox9和oppoR9用的是什么处理器吗?我说不知道。说着又拿过cpu那个排名KT板,这两款手机用的是骁龙625的处理器,排在倒数第二位。紧接着他又让同事去找两台vivox9和oppoR9手机过来,给你看一下你就知道了,这东西骗不了人。

 

导购:你用过安兔兔跑分吗?

 

社长:没用过

 

导购:安兔兔跑分是检验处理器最直观地一个软件,跑分越高证明处理器。

 

然后拿出自己的手机,上面有安兔兔的APP,这是他的销售工具,之前肯定没少用,打开后告诉我酷派s1能跑多少分,排名多少位。在排名表上只有50位,然在上面找不到vivo和oppo,因为这连个品牌的处理器跑分根本进不了前50名。




2、咱这款手机是6GB运行内存+64GB机身内存,而vivox9和oppoR9是4GB运行内存+64GB机身内存,所以在运行速度方面有很大的差异,你以前就用vivo,你肯定有感受,超过半年之后是不是会比较卡。

 

3、咱再看一下电池,这款手机是4070毫安的电池容量,而vivox9和oppoR9只有3050毫安,差了不是一点点。

 

(2)、对比工艺设计

 

而vivox9它们具有的分屏功能、应用分身、双卡双待、全网通,酷派s1也都具备,这是我们单纯从配置方面对比,我再给你一个机身方面的细节。

 

4、酷派s1采用的是外壳包裹屏幕的工艺,(你看看这里,用手拿起手机指给我看),这个工艺跟苹果的一模一样,也就说即便不小心手机掉了,可能会摔坏外壳,但不会伤及屏幕。你在看看vivox9和oppoR9的,它们采用的是中框,屏幕是裸露在外面的,如果一旦不小心摔了,最先摔烂的基本上都是屏幕。

 

(3)、对比独有功能

 

导购:哥、你家里有孩子吗?

 

社长:有啊

 

导购:男孩女孩?多大了?

 

社长:女儿、四岁多了。

 

导购:我家的也是女儿,比你家的小一点,你知道她们在家里的时候最喜欢干什么吗?

 

社长:不知道

 

导购:特别喜欢看动画片,我猜你家的也肯定是,像米奇之类的,所以她总是会霸占着遥控器,生怕别人给她换了台。不过我不用遥控器就能够换台,因为咱这款手机安装了独有的红外吸装置(你看这里,用手指给我看)开始演示,你只要打开这里,你看看家里的电视、空调,对应着各种品牌的都可以遥控,这是其它手机没有的。是我们生活中的一个小帮手。因为有时候找遥控器就找不到了,但手机是随身携带的。(不过了解手机的人话都知道,手机下载APP也能办到)

 

导购:还有家里有孩子的话就特别喜欢拍照,尤其是女孩儿,这款手机拍夜景会自动调成夜拍模式,你看看,他用手直接按到镜头上,整个屏幕立马变黑,演示调节功能,还有一个就是我家孩子特别喜欢玩的功能,就是这个声控拍照。把镜头对着我,让我说“拍照”,再一次演示。

 

(4)、对比品牌历史

 

vivo和oppo广告确实很多,不够从专业性了来说的话,酷派更专业,因为酷派是93年成立的,专业做手机已经有24年的时间了,而vivo是09年成立的,到现在也不过七八年的时间。

 

(5)、对比手机价格

 

当然对顾客而言,最关心的还是性价比,比如说按价格来说,同样都是6GB运行内存+64GB机身内存,vivox9 plus 售价3299元,oppoR9 plus售价3499元,而酷派s1这款手机才2999元,而且今天有立减200的活动,也就是2799元。

 

第二次促成

 

你看你是拿金色的还是黑色的?

04

异议化解




第一次博弈

 

社长:今天还有什么活动?送什么礼品?

 

导购:你想要什么礼品?只要在我能力范围之内的我保证给你争取。

 

这是一个很大的陷阱,如果你一旦开口要了礼品,意味着你向成交迈进了一大步。当然我不能按照他的套路走。

 

社长:正常你们送什么礼品?

 

导购:你是做什么工作的?(再一次避而不谈)

 

社长:老师

 

导购:老师呀,那我们今天送的礼品你保证喜欢,我姨夫也是老师,前两天拿了这个护颈枕说特别好用,效果很好,因为老师经常备课,所以颈椎都不太好,所以这个礼品很实用。

 

社长:还送什么东西?

 

导购:其它的配套贴膜、充电宝、手机壳,这你都不用问,我肯定帮你弄最好的。

 

第二次博弈

 

社长:你刚刚讲的功能确实还不错,但这款手机的外观我确实没看上,我还是觉得vivo和oppo的外观我更喜欢一些。

 

导购:的确,外观每个人的看法确实都不一样,因为你之前一直的用的是vivo,所以在外观上已经习惯了它的风格,这就好比,跟我们理发是一样的,刚理完发总感觉有点别扭,你看我前几天刚理发,我感觉特别别扭,不过现在看着就好多了。

 

此时我不再说话,假装沉思状。

 

导购接着说:说实在的黑色真的特别大气,而且黑色也是今年最流行的颜色。vivo和oppo女性用户比较多,关键是你自己用的,要是你给媳妇买的,我就啥话都不说了。

 

我还是不表态,继续不说话。

 

第三次博弈

 

导购:这样吧哥,我是厂家的,你看看我跟她们穿的衣服都不一样(他穿的是蓝色衣服,卖场内别的导购都穿的是红色衣服),你要是现在能确定要的话,我去店长哪里帮你再申请一下价格,应该还能给你少一点,不过肯定不会很多,也就几十块钱。

 

看我没太大反应,马上给旁边的一位同样穿蓝色衣服的销售说”你帮我接待一下大哥,我去找店长申请优惠”此时如果没人看着我,他最怕的就是我直接就走了,所以得找人看着我。

 

另一位导购过来“s1是目前所有手机中性价比最高的,我和刚刚接待你的那位都是厂家的,他是讲师,我们下来做活动,你刚好赶上了,所以今天优惠肯定要比平时大一些。

 

正说着,那位刚刚接待我的导购就过来了,然后看了一下左右,俯下身对我说“刚刚给店长申请过了,也把你的情况说了,店长给了一个从来没有过的低价,降了200,也就是2599元。

 

第三次促成

 

我是厂家的讲师,所以店长也给了我一个莫大的面子。你看可以吧?

 

社长:关键是这外观我还是不喜欢,我又拿起s1和vivox9对比了一下,相比而言我还是更喜欢薄的,所以无比纠结。

 

第四次博弈

 

导购:外观是一方面,这款黑色其实很好看,只是你不习惯而已,用手机关键还是要看性能,s1手机的厚度是7.6mm,而vivo的机身厚度是7.49mm(这里他说的是vivox9 plus的厚度,而没有提及x9的6.99mm的厚度)

 

为什么s1的机身要稍微比vivox9的厚一点点呢?就是因为电池容量要大很多,毕竟是4070毫安的,比vivo的3050毫安整整大了1000毫安还要多。你在看看酷派以前的老款,(说着就从柜台里拿出一款手机)电池容量也是4070毫安,但比s1却厚了好多,所以目前这么大容量的电池,酷派s1已经是最薄的机身了,你再试一下手感。

 

长久僵持之下,看我仍然在犹豫,旁边的一女性导购也过来帮忙。

 

第五次博弈

 

社长:虽然你已经讲的很好了,但我还是想再看看?

 

导购:那都没事,你说,你想看什么品牌,这卖场都是统一的,你想看什么产品,我叫人帮你拿过来,然后我给你做个对比。

 

看我不回应,导购接着说。

 

导购:这样吧,我看你也是在诚心选手机,所以我使用一下总部讲师的权利,在刚刚价格的基础上再给你优惠50元,就是2449元

 

2499元意味着什么呢?我给你看看,然后他打开网页,你看看,配置4GB+64GB的酷派s1网上的价格是2499元,配置6GB+64GB的s1网上最低价格是2699元,你现在拿的这个价格比4GB的还要便宜50元。

 

第四次促成

 

而且我卖手机也不是单纯的做笔生意,我也想交个朋友,等会我加一下你的微信,后续有任何问题,我都24小时为你开机,只要有问题无论是软件方面的还是硬件方面的,我都给你解决。比如外壳坏了,或者是膜有划痕了,你拿过来,保证第一时间给你换新的。

 

你看行吧?

 

第六次博弈

 

不能再待下去了,负责就不好脱身了,此时已经给我介绍了快一个小时了。

 

社长:你讲的确实很好,我确实也很动心,但我得考虑一下,要不是外观的话,我肯定就买了,说着就起身准备离开。你这几天都在吧?

 

导购:今天下午就可能都不在了,所以你得赶紧下决定,再说了我真的没办法跟店长交代,因为我已经跟她讲了顾客已经决定要买了,所以才给了这么低的一个价格。你让我真的很为难。

 

第五次促成

 

你拿黑色的保证不后悔!

 

我拿出手机看了一眼,都已经12点了

 

社长:说实在的,我也有点不好意思,这样吧我先去吃个饭,顺便也想想,行吧?谢谢啊!

 

说完我便大步开走,不再给任何机会,两三步后我回头一看,看到帅哥的脸上虽还有笑容,但那是职业训练,诸多无奈,些许沮丧。

 

我或多或少有些愧疚,说实话,我真动心了,也真想买,若是真买手机的顾客,早就被拿下,这就是高手的价值!




因为一个人,喜欢上一个品牌




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作者 祁虎 的介绍:
祁虎老师11年市场管理实战经验,从销售到管理、从管理到培训。积累了丰富的实战经验。了解基层的瓶颈、清楚中层的困惑。多年培训,始终坚持。
一:坚持培训内容从学员中来到学员中去。
二:坚持培训形式以“训”为核心、以练为基点、以业绩为目标。
三:坚持培训时少讲道理,少讲理论、多讲问题,多讲How to do
……
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