博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 为了销售最大化门店该如何分解会员生命周期

为了销售最大化门店该如何分解会员生命周期

博锐管理在线 2017年3月15日 作者:祁虎

     社长说

从销售最大的角度讲,门店会员经营的核心有两大方面,一是把会员基数做大,二是把会员营销做小。上一篇文章我们跟各位社员探讨了关于会员开发的问题,这篇将跟大家唠唠会员的周期管理问题。毕竟开发一位新会员要比维护一名老会员要难很多,所以商家都希望会员能在自己的店里消费的持久一点,再久一点。




不少终端老板总是抱怨,现在的顾客忠诚度低,哪里有诱惑就往哪里走。而我认为不是顾客变了,而是整体的消费环境和选择范围变了。

 

当夜深人静的时候,各位不妨扪心自问几个问题。

 

1、你的门店总共有多少会员?

 

2、会员每月销售占比是多少?

 

3、新会员增加了多少?

 

4、活跃会员有多少?占比多少?

 

5、沉默会员有多少?占比多少?

 

6、睡眠会员有多少?占比多少?

 

7、流失会员有多少?占比多少?

  

当你仔细地,认真地同自己对话完这些问题后,你的心中或许已经有了答案。

 

站在销售最大化的立场来说,每一家门店都希望自己的门店能占据辐射范围之类的所有顾客,同时更希望自己的每一位顾客够能与门店“生死相依,不离不弃”,当然这只是一厢情愿,现实中完全实现是不可能的。但我们可以做的更好,所以需要精心的做好会员生命周期管理。

 

啥叫会员生命周期呢?简而言之,就是一位消费者从成为会员到最后流失,这段时间称之为会员生命周期。

 

值得注意的是:

 

1、门店所希望的‘终身’,是针对产品本身的定位而言,比如说定位在年轻女性的护肤品,其顾客对象为18—25的女性消费者,也就意味着在这个年龄范围之类让顾客持续的消费该品牌护肤品。

 

2、以消费时间界定会员的不同阶段,所以行业不同其消费的时间也不同。

 

以美妆行业举例(一套护肤品的正常使用周期是2-3个月)

 

活跃会员:三个月内再次消费的会员

 

沉默会员:超过三个月时间无任何消费的会员

 

睡眠会员:超过六个月时间无任何消费的会员

 

流失会员:超过12个月时间无任何消费的会员

 

当然并不是所有会员都会根据会员的分段,从新会员到活跃会员到沉默会员到睡眠会员直至流失,有的会员是成为新会员后不再消费,直至流失,也有会员在睡眠了好长时间之后再次消费,从而被激活。

 

既如此,我们需思考:

 

1、根据门店行业和产品属性,当会员步入沉默阶段时,我们门店都做了什么?我们是否了解会员沉默的真正原因?

 

2、会员是门店最宝贵的资源,如何重新激活沉默会员、睡眠会员,甚至是流失会员?

 

由此可见,门店会员经营的两大核心分别是

 

1、把沉默、睡眠、流失会员转化成购买状态

 

2、把活跃会员转化成多次重复购买的会员。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 祁虎 的介绍:
祁虎老师11年市场管理实战经验,从销售到管理、从管理到培训。积累了丰富的实战经验。了解基层的瓶颈、清楚中层的困惑。多年培训,始终坚持。
一:坚持培训内容从学员中来到学员中去。
二:坚持培训形式以“训”为核心、以练为基点、以业绩为目标。
三:坚持培训时少讲道理,少讲理论、多讲问题,多讲How to do
……
>>> 向作者提问        >>> 进入祁虎的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 祁虎 的近期文章:
·为了销售最大化门店该如何分解会员生命周期
·两板斧搞定门店会员开发难题
·超全价格异议化解系统十大模块
·教你如何拥有改变命运的演讲能力
·打破顾客购买标准的四个层次
·为什么打动我的是苏泊尔火红点钛Pro不粘锅
·三大场景教会你产品切入应该这样讲
·【对话预告】为什么她能在极短的时间内让管理的六十家门店业绩连翻三番,月月第一
·深挖需求,倍增服务

网友对文章《为了销售最大化门店该如何分解会员生命周期》的评论
目前还没有网友对文章《为了销售最大化门店该如何分解会员生命周期》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·雏鹰计划:新员工角色转换与职场能力塑造
·管理者的全方位沟通策略
·先声夺人:打造培训师声音魅力(限30人)
·商务谈判全攻略——谈判兵法
·SQM供应商质量管理(6月29—30日北京)
·PMC生产计划与物料控制(6月29—30日北京
·高效仓储管理与工厂物料配送(6月29—30日北
·产品数据管理与流程优化(6月29—30日北京)
·如何建设高绩效的管理团队(6月29日北京)
·客户关系管理师高级研修班(6月30—7月3日北
·逻辑思考与结构化表达(6月29—30日上海)
·(6月29日上海)PPAP生产件批准程序培训课
·非人力资源经理的人力资源管理(6月29—30日
·(6月29—30日上海)向华为学习:锻造交付铁
·采购成本降低及供应商谈判技巧(6月29—30日
·如何降低生产成本与提升绩效(6月29—30日上
·MRO间接物料及备品备件采购(6月29—30日
·工厂成本控制及制造绩效提升(6月29—30日上
·六顶思考帽—团队协作思考工具(6月29—30日
·行政工作管理能力提升(6月29—30日上海)
·走进【日产汽车】学习最佳现场管理及改善
·孙子兵法的营销和管理智慧
·引领业务,创造价值—大数据下的“互联网+”业财
·任职资格体系开发与员工职业化发展
·人才甄选技术—实景招聘面试技术(6月29—30
·用实践检验真理—客户投诉处理模拟战场(6月29
·多批次小批量生产计划与排程管理(6月29—30
·PPT制作与高效表达、呈现技巧(6月29—30
·精准采购管理训练营(6月29—30日广州)
·降低采购成本及供应商谈判技巧(6月29—30日
·影视圈阴阳合同引发的个税问题风险管控
·向华为学习:海外市场拓展与运营管理(6月29—
·物流成本模型分析与管理实务(6月29—30日深
·MTP中层干部管理技能训练(6月29—30日深
·沙盘模拟:九段经理人(6月29—30日深圳)
·裂变式股权设计与激励(6月29—30日深圳)
·(6月29—30日深圳)BecomingALe
·华为式人才培养体系与商学院建设(6月29—30
·试验设计(DOE)经典课程培训(6月29—30
·演说致胜—打动听众的商务演讲及工作汇报技巧(6
·以学员为中心—培训师呈现技巧(6月29—30日
·质量零缺陷与TQM全面质量管理(7月14—15
·新任管理者的管理技能提升(7月20日佛山)
·沙盘模拟:商战掘金(7月27日佛山)
·军令如山—高效执行力(8月26日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(10月23—25日佛
·工作效益加速器(经理版)(6月29—30日苏州
·领导力教练7步法(6月29日江苏昆山)
·让供应商和我们一起成长—供应商开发、选择、考核
·压力与情绪管理(6月30日苏州)
·(7月2—3日苏州)创新思维与问题解决培训课程
·Excel在人力资源中的应用(7月2—3日苏州
·沟通与阳光心态管理(7月2—3日苏州)
·非质量经理的质量管理(7月2—3日苏州)
·项目管理基础—成功项目管理(7月2—3日苏州)
·(7月3日苏州)检测数据控制及检测结果的质量保
 推荐文章
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·津西钢铁等同行来公司对标考察
·省总工会送奖到焦化
·限产抑制需求铁矿承压运行
·限产抑制需求铁矿承压运行
·供应压力趋缓需求走弱钢价高位震荡运行
·贸易摩擦对钢价的影响有多大?
·建材行情或震荡走弱
·大宗商品近期波动或明显加大
·国内钢价小幅上涨铁矿石市场震荡运行
·钢铁产量增长意味着什么?
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×