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为什么沉默顾客跟别的导购不说话,遇到她却购买了(上)

博锐管理在线 2017年3月15日 作者:祁虎

     万事开头难,终端销售现场的接待亦是如此,可以说让人舒服的接待,令人轻松愉快的接待是销售成功的基础。

 

绝大多数新手导购,痘比较害怕两种类型的顾客,其一是全程沉默不言的顾客,其二是挑剔凶悍的顾客。

沉默不言的顾客到底有没有办法让其打开心扉,畅所欲言?有,但需要功夫。




先来看一个案例

 

上海川沙镇苏宁购物中心一楼绝大多数的面积都被各类品牌的护肤品和彩妆专柜占据。望眼望去,专柜的美导个个妆容精致、眉清目秀,甚是养眼。再一次验证了世上没有丑女人,只有不会打扮和化妆的女人。

 

此时来了一名顾客,一名满脸长了很多痘痘的顾客,边走边看,在第一个柜台驻足观看,第一个柜台的导购马上致欢迎词,为了方便大家分辨,我们称之为导购A“您好,欢迎光临,想看个什么产品”?这话听起来是不是感觉特别熟悉,是的,因为我们也经常听到。

 

麻烦的问题是顾客头也不抬,言也不发,轻挪微步,慢步离开。

 

商场的特殊性在于,所有专柜相距很近,竞争异常残酷。虽是小步,但跨几步就到了第二个柜台,该美导年纪不大,甚是活泼,笑容满面,声大腔高。看到顾客满脸的痘,顿时兴奋。未等顾客放下戒心、舒缓神经、便以迅雷不及掩耳之势大声的来了一句“姐,您想看个什么样的祛痘产品呀,我们这边的祛痘产品特别好。

 

顾客问此言,立马走开,原因何在,虽然商场内人川流不息,但各看各得,各选各得,但经导购B这一嗓子出去,经过的人和离柜台不远的人都抬头看这位顾客,心想,我倒要看看到底这顾客脸上长了多少痘。使得顾客好生尴尬。

 

好在这位顾客没有直接离开商场,而是走向稍远一点的柜台。到此时这个案例的重点就来了,导购C的接待的方式和话术,值得各位学习和借鉴。

 

顾客开始还是低头不语,仍然只是看柜台上的产品,此时导购C亲和开了腔“您好,欢迎光临xx专柜,我是xx专柜的美容顾问,我叫黄xx,你可以叫我小黄”。看顾客没有多大的反应,就接着继续说“我们这边的产品比较齐全,有补水的、美白的、抗皱的、尤其祛痘产品是我们的强项,不知道你是想先自己看一下?还是我给你做一个特别的介绍?

 

此时顾客才算正式的看了一脸导购C,然后慢悠悠的问了一句“那你看看我脸上这个痘应该用你们什么样的产品?”

 

这是顾客从进商场后历经三个柜台之后讲的第一句话,真心不容易,看的我都能捏一把汗。

 

此时假如你是导购C,你将如何回答顾客的这个问题?

 

请各位思考,有好的答案可以在文末给我留言,明天的文章揭晓导购C的做法!




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作者 祁虎 的介绍:
祁虎老师11年市场管理实战经验,从销售到管理、从管理到培训。积累了丰富的实战经验。了解基层的瓶颈、清楚中层的困惑。多年培训,始终坚持。
一:坚持培训内容从学员中来到学员中去。
二:坚持培训形式以“训”为核心、以练为基点、以业绩为目标。
三:坚持培训时少讲道理,少讲理论、多讲问题,多讲How to do
……
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