博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 热点视觉 >> 焦点关注 >> “大客户时代”的呼唤

“大客户时代”的呼唤

博锐管理在线 2017年2月28日 作者:黄鸣

     前天万科王石先生的慈善公益代表和联合国慈善公益基金会代表访问了我们,跟我们探讨了在延安地区解决采暖和清洁能源灶的问题。皇明为非洲、拉丁美洲保护森林,提升贫困人群生活质量而做的太阳简版微厨,正适合解决延安地区人们生活的煮稀饭,蒸馒头,烤食品等做饭问题,至于采暖问题,我们已派技术人员前去延安考察,根据当地情况做技术方案。

与万科的合作已经从两个方面展开了,一方面是延安的慈善公益事业;更大一方面是作为绿色供应商,与万科的房地产配套解决绿色能源产品的供应问题。




一、万科王石先生开启皇明的“大客户时代”

说到“大客户时代”,我们晚了七八年。回忆起2010年上海世博会期间,央视拍系列视频《王石和他的朋友们》,我作为王石先生的第一个朋友和他在一起拍摄,当时他就说:你别做房地产了,做我的供应商吧。当时我说了一句:我已经是您的供应商了。

去年摩洛哥气候大会,王石先生邀请我去参加中国代表团企业家日,本来参加完巴黎气候大会后我就不想再参与只停留在“TALK”阶段的气候大会了,结果王石先生邀请我,我就跟着“带头大哥”去了,会上我放言“用十年时间终结气候大会”,因为如果十年后还要开气候大会,人类就没救了;另一层意思就是如果十年后人类能找到解决气候变化的办法,这气候大会也就没必要再开了,当时引起很大的震动!……在这次摩洛哥气候大会共处时,王石先生又提起:我让您做我的绿色供应商,您怎么不找我呢?我说我下面的业务团队早已经和万科合作,做了二十多个楼盘了……他说,不是这个意思,是万科与皇明两个集团之间的战略合作,是您做我的金牌绿色供应商。甚至他有一个绿色供应链行动,全国有五十多家顶级房地产企业,王石先生是牵头者,他希望用皇明的品牌来支撑绿色供应链的一部分。

这样就给我们很大的机会,同时也让我深深地反思,我们做了这么多年营销,研发、质量、检测、制造等等都是一流,而且创造了很多奇迹,可营销没有做好,实际上这种转型早就预警了,问题是我们没有找到路。




二、“大客户时代“到来时,拼的就是品质和价值

我们没有找到路,是因为我们沉迷在过去的老路中!

比如说我们有上千个经销商,几千个分销商,上万个各种各样的店,这二十年来我们就是靠这些店,这些终端的网络腾飞的,但是现在互联网时代,实体店纷纷关门,门前冷落鞍马稀,我们早就发现了这种现象,况且各行各业的实体店差不多都出现了这种情况。

我们是做了转型,把新的产品、新的技术、新的门类、新的思路并入到原来的渠道中,花大量的人力物力去激活,让现有的渠道活起来动起来,挖掘现有市场的潜力这是必须的而且也是肯定的,但应该在原有的基础上,开辟新的营销方式了。

皇明与世界五百强、中国五百强、当地百优企业的精英层老板的情怀、理念多是相通的,包括大家对皇明品牌的认可也是有目共睹的,这种品牌影响,是多年坚守品质积累起来的,包括我本人在国际上有非常多的朋友,但我一直迂腐地奉行“熟人朋友不直接推销产品”,当年在零售时代这是对的,但现在“大客户时代”到来了,外在的环境及民众对“价值产品”的认知已发生了翻天覆地的变化,我们的思想观念没有转变,还是让王石先生给打破了(在此非常感谢王石先生!!),我自己也是经过各种反思才认识到这一点。突破也是从与万科的结合开始的,我们与万科不仅形成了在延安慈善公益方面的默契,解决雾霾和采暖问题,另外我们已经开始了与万科团队在绿色供应链方面的启动。当然我们开始的不仅仅是万科,我们公司各个部门上上下下与“三百”企业的合作已全面铺开。




三、服务高端客户的出发点:客情创值

过去我们害怕房地产,躲开房地产,那些曾经拿热水器当摆设的低端房地产公司,他们不是我们的菜。但对于高端房地产商,我们不仅仅是创制,是创值,帮助他们提升楼盘的价值,然后找到卖点,共同把楼盘推出去,从这种观点来讲,我们的思想观念就应该改变了,营运模式应该改变了,这些年我们都在转型,现在一七年的开春是我们转型的关键点。

接下来的问题就是大客户经营管理和维护,过去我们是维护经销商,现在我们又增加了新的服务对象,维护大客户经营。我们要坚守可信度,坚定我们的情怀,彰显我们的素养,公司层面的情怀、愿景、产品、技术、服务、质量、口碑……都是我们与大客户交流沟通的支撑,现在我们要提升个人素养,面对大客户的时候,最明显的就是心理上的怯。我们不仅要靠自已努力和奋斗,更要依靠团队的智慧和力量,不打无准备之仗。

我们在提交报告提交方案时,为什么要在家里一直做客情调研和精准刚客的对症解案?要做到最优,就是要真正替客户着想,但这仅是第一步;第二部就是建立“铁三角”,技术、工程和营销三方要联动。还有最重要的一个,所有客情创制中的情,给客户“创造价值”,只要围绕着这四个字,就基本能解决,就算是刚毕业的大学生,牢牢记住公司的情怀,了解客户的情况,围绕客户真实的情感去进行价值创造,以他们为中心,我们就能够真正赢得客户的心。实际上公司与客户的距离很近,团队与客户的距离也很近,如果某个个体感觉离客户远,那是因为个体距离团队远了,离公司的理念远了,要及时调整自己,跟上公司的步伐。

只要大家单纯心态,把自己利益和消费者利益和大客户的利益连在一起,只要我们诚心诚意地打开自己的心扉,围绕着我们的大客户,围绕着我们的大客户的客户,我们就战无不胜。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 黄鸣 的介绍:
黄鸣,国际太阳能学会(ISES)副主席,中华人民共和国第十届、十一届全国人民代表大会代表,中国可再生能源学会副理事长,中国节能协会副理事长,中国农村能源行业协会副会长,教授级高级工程师,皇明太阳能股份有限公司董事长。 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入黄鸣的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 黄鸣 的近期文章:
·“大客户时代”的呼唤
·告诉你梦想坚守的理由!
·皇明:净霾是人类文明的一块重要阵地
·微排六净与张文鹏微信红包
·“黄布斯”告诉你:这就是未来!
·如何苦干不苦命?
·净霾,从“自家”开始!
·互联网时代的“赶学比超”
·为什么要做隐患科普,对比营销?

网友对文章《“大客户时代”的呼唤》的评论
目前还没有网友对文章《“大客户时代”的呼唤》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·新实战营销(CMO)高级研修班
·年度培训规划设计与执行
·变革时代领导力——打造企业执行
·解雇技巧与争议处理、绩效管理、薪酬体系设计(3
·工厂KPI量化考核体系建立(2天)
·精益实战工具—防错技术案例与实战(2天)
·现场管理与现场改善训练营(标杆工厂体验班)
·团队加速与变革领导力
·新《海关稽查条例》修订与实施暨特许权使用费海关
·工商管理高级研修班(十五班)
·向华为学习:全面解读华为基本法
·TWI—JM改善技能提升训练(公开课1天精华版
·成功采购经理的必由之路
·金融与投资企业家课程
·华为式人才培养体系与商学院建设
·培训管理者必备——认知心理学
·SUPER演绎高手—自信呈现与完美互动的五项修
·采购成本与价格分析与商务谈判技巧
·女性CFO领导力论坛
·大客户开发与管理
·易经风水与选址布局(2天)
·大客户关系管理
·HRBP标杆学习《HR三支柱:阿里政委体系》特
·部门经理和主管的报表统计方法
·HRBP影响力塑造
·BecomingALeader—创建高效能管理
·大型IT项目组合管理与外包服务能力建设最佳实践
·全局思维下的全面预算管理
·向上“管理”—如何建立真正双赢的上下级关系
·TTT—从讲师到课程开发师速训营
·走进华为——《干部梯队建设班2期》
·向华为学习:高层干部的战略思维和战略领导力
·金税三期下的企业涉税风险自查、预警与应对
·采购成本控制与供应商管理
·走进标杆企业—向腾讯学互联网思维与创新管理
·“岗效能”一体化的高效薪酬激励体系设计(1天)
·企业薪酬体系与绩效考核综合实战训练(2天)
·金税三期新税务稽查模式下—企业涉税风险预警、防
·世界咖啡馆:卓越管理者的五项修炼
·敏捷生产与精益物流管理
·精益物流管理与供应链管理优化策略
·非财务经理的财务管理
·非人力资源的人力资源管理
·卓越团队体验式训练营(12月)
·企业变革之道
·佛山一汽大众精益智能制造观摩研修
·QC080000内部审核员(11月)
·压力与情绪管理
·生产件批准过程PPAP(11月)
·MRO间接物料及备品备件采购
·QFD质量功能展开
·AIAG特殊过程审核员培训—涂装(CQI—12
·生产计划与物料控制(PMC)(11月)
·SPC企业进阶实战提升
·制造业仓储业务规划与外包(工厂实战版)
·Minitab实操应用
 推荐文章
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
    国产奶粉,是不是还可以抢救一下?
    新闻营销为什么经久不衰?
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司党委深入学习党的十九大精神
·公司荣获“2017年度绿色企业管理奖”
·爱在一起同参与|格力地产再次携手珠海特校秋季
·【宣贯十九大、打赢攻坚战】中建五局恒大金碧江
·横跨三省,纵向到底,中建五局东北公司领导带头
·中智珠海分公司成功举办《互联网+时代如何让企
·京能电力控股售电公司业务取得新突破
·新能源机关党支部学习贯彻十九大精神
·宁夏创业采取“五项措施”持续深入学习贯彻十九
·集团召开炭素制品公司关停工作部署协调会
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 企业文化建设策略与方法图示集
· 酒业股份有限公司两化融合汇报材料
· 食堂管理制度
· 财富大厦前期报告
· 金融机构网点服务规范手册
· 企业文化业务介绍--远创明德
· 走出企业管理的困境
· 读《不要只做我告诉你的事,请做需要做的事
· 问题背后的问题-全文
· 组织中的决策
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2017 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×