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“大客户时代”的呼唤

博锐管理在线 2017年2月28日 作者:黄鸣

     前天万科王石先生的慈善公益代表和联合国慈善公益基金会代表访问了我们,跟我们探讨了在延安地区解决采暖和清洁能源灶的问题。皇明为非洲、拉丁美洲保护森林,提升贫困人群生活质量而做的太阳简版微厨,正适合解决延安地区人们生活的煮稀饭,蒸馒头,烤食品等做饭问题,至于采暖问题,我们已派技术人员前去延安考察,根据当地情况做技术方案。

与万科的合作已经从两个方面展开了,一方面是延安的慈善公益事业;更大一方面是作为绿色供应商,与万科的房地产配套解决绿色能源产品的供应问题。




一、万科王石先生开启皇明的“大客户时代”

说到“大客户时代”,我们晚了七八年。回忆起2010年上海世博会期间,央视拍系列视频《王石和他的朋友们》,我作为王石先生的第一个朋友和他在一起拍摄,当时他就说:你别做房地产了,做我的供应商吧。当时我说了一句:我已经是您的供应商了。

去年摩洛哥气候大会,王石先生邀请我去参加中国代表团企业家日,本来参加完巴黎气候大会后我就不想再参与只停留在“TALK”阶段的气候大会了,结果王石先生邀请我,我就跟着“带头大哥”去了,会上我放言“用十年时间终结气候大会”,因为如果十年后还要开气候大会,人类就没救了;另一层意思就是如果十年后人类能找到解决气候变化的办法,这气候大会也就没必要再开了,当时引起很大的震动!……在这次摩洛哥气候大会共处时,王石先生又提起:我让您做我的绿色供应商,您怎么不找我呢?我说我下面的业务团队早已经和万科合作,做了二十多个楼盘了……他说,不是这个意思,是万科与皇明两个集团之间的战略合作,是您做我的金牌绿色供应商。甚至他有一个绿色供应链行动,全国有五十多家顶级房地产企业,王石先生是牵头者,他希望用皇明的品牌来支撑绿色供应链的一部分。

这样就给我们很大的机会,同时也让我深深地反思,我们做了这么多年营销,研发、质量、检测、制造等等都是一流,而且创造了很多奇迹,可营销没有做好,实际上这种转型早就预警了,问题是我们没有找到路。




二、“大客户时代“到来时,拼的就是品质和价值

我们没有找到路,是因为我们沉迷在过去的老路中!

比如说我们有上千个经销商,几千个分销商,上万个各种各样的店,这二十年来我们就是靠这些店,这些终端的网络腾飞的,但是现在互联网时代,实体店纷纷关门,门前冷落鞍马稀,我们早就发现了这种现象,况且各行各业的实体店差不多都出现了这种情况。

我们是做了转型,把新的产品、新的技术、新的门类、新的思路并入到原来的渠道中,花大量的人力物力去激活,让现有的渠道活起来动起来,挖掘现有市场的潜力这是必须的而且也是肯定的,但应该在原有的基础上,开辟新的营销方式了。

皇明与世界五百强、中国五百强、当地百优企业的精英层老板的情怀、理念多是相通的,包括大家对皇明品牌的认可也是有目共睹的,这种品牌影响,是多年坚守品质积累起来的,包括我本人在国际上有非常多的朋友,但我一直迂腐地奉行“熟人朋友不直接推销产品”,当年在零售时代这是对的,但现在“大客户时代”到来了,外在的环境及民众对“价值产品”的认知已发生了翻天覆地的变化,我们的思想观念没有转变,还是让王石先生给打破了(在此非常感谢王石先生!!),我自己也是经过各种反思才认识到这一点。突破也是从与万科的结合开始的,我们与万科不仅形成了在延安慈善公益方面的默契,解决雾霾和采暖问题,另外我们已经开始了与万科团队在绿色供应链方面的启动。当然我们开始的不仅仅是万科,我们公司各个部门上上下下与“三百”企业的合作已全面铺开。




三、服务高端客户的出发点:客情创值

过去我们害怕房地产,躲开房地产,那些曾经拿热水器当摆设的低端房地产公司,他们不是我们的菜。但对于高端房地产商,我们不仅仅是创制,是创值,帮助他们提升楼盘的价值,然后找到卖点,共同把楼盘推出去,从这种观点来讲,我们的思想观念就应该改变了,营运模式应该改变了,这些年我们都在转型,现在一七年的开春是我们转型的关键点。

接下来的问题就是大客户经营管理和维护,过去我们是维护经销商,现在我们又增加了新的服务对象,维护大客户经营。我们要坚守可信度,坚定我们的情怀,彰显我们的素养,公司层面的情怀、愿景、产品、技术、服务、质量、口碑……都是我们与大客户交流沟通的支撑,现在我们要提升个人素养,面对大客户的时候,最明显的就是心理上的怯。我们不仅要靠自已努力和奋斗,更要依靠团队的智慧和力量,不打无准备之仗。

我们在提交报告提交方案时,为什么要在家里一直做客情调研和精准刚客的对症解案?要做到最优,就是要真正替客户着想,但这仅是第一步;第二部就是建立“铁三角”,技术、工程和营销三方要联动。还有最重要的一个,所有客情创制中的情,给客户“创造价值”,只要围绕着这四个字,就基本能解决,就算是刚毕业的大学生,牢牢记住公司的情怀,了解客户的情况,围绕客户真实的情感去进行价值创造,以他们为中心,我们就能够真正赢得客户的心。实际上公司与客户的距离很近,团队与客户的距离也很近,如果某个个体感觉离客户远,那是因为个体距离团队远了,离公司的理念远了,要及时调整自己,跟上公司的步伐。

只要大家单纯心态,把自己利益和消费者利益和大客户的利益连在一起,只要我们诚心诚意地打开自己的心扉,围绕着我们的大客户,围绕着我们的大客户的客户,我们就战无不胜。




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作者 黄鸣 的介绍:
黄鸣,国际太阳能学会(ISES)副主席,中华人民共和国第十届、十一届全国人民代表大会代表,中国可再生能源学会副理事长,中国节能协会副理事长,中国农村能源行业协会副会长,教授级高级工程师,皇明太阳能股份有限公司董事长。 ……
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