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工程机械行业,电话销售应该怎么做?

博锐管理在线 2017年2月20日 作者:芮新国

     眼下,这个行业命苦啊!关于工程机械产品的销售,电话营销是一种辅助销售手段,主要用来约客户见面,约客户参加展示会,约客户参加拍卖会,等等。

我们需要意识到:打电话也是一次"接触",也需要通过一个良好的过程来获得客户的上述承诺。为了顺利获得客户的承诺,我们可以参考以下流程来做一次高质量的电话沟通:

1)首先要确定打电话的具体目标,既包括"拜访目标",也包括"承诺目标";

【参考视频】没有目标的销售是盲目的





2)让客户知道你是谁并且对你这个人产生浓厚的兴趣(甚至能牢牢记住你的名字),因此,我们需要运用一些人际技巧;

【参考视频】销售,被人喜欢也很重要!





3)通过提问(哪怕是简单提问)来了解、关心客户,唯有这样,你才可能在客户心目中塑造专业的形象,并在后续展示环节做到"有的放矢";

4)要做有针对性的公司和产品介绍,即便时间很短(努力建立起客户对我们公司、产品/服务的初步信任或憧憬);

5)及时要求承诺,做好临门一脚。

总之,即便是打电话这么一次简单的接触,我们依然可以遵循并运用"行动九步"流程来提高成功几率。衷心希望这个行业早日冬去春来,也期待你的电话营销威力越来越大!

【参考视频】销售必杀技——行动九步




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作者 芮新国 的介绍:
科特勒咨询集团(中国区)常务副总裁、科特勒学院常务副院长,也是国际著名版权课程“行动销售(Action Selling)”首席中文讲师,曾被“中华讲师网”等权威机构评为“全球500强华人讲师(2011)”,并成功入选“2012中国千强讲师排行榜”。芮新国老师主要关注销售技巧(工程机械/工业品/金融/高端服务/化工/机械/汽车等领域)、营销管理领域的培训和咨询服务,曾先后在《销售与市场》、《中国经营 ……
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