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五大战略,提升门店销售

博锐管理在线 2017年2月15日 作者:杨泽

     随着中国医药零售市场的不断发展,市场竞争日趋激烈,经营利润困扰着行业的发展。笔者认为,连锁药店可以从以下五个方面提升门店营业额,从而在竞争中突围。

 

服务营销战略

 

患者之所以选择去药店买药,很大程度上是因为药店的药品便宜和购买方便。但是有些药店却为了短暂的利益,一味推荐高毛利的产品,就算顾客指定要买某个品牌,店员也会拦截,用高毛利产品进行替换。这样的做法,在一定程度上完成了短期目标,但却会让顾客失去对药店的需求点,引起顾客反感,从而使药店损失大量的顾客群。其实,药店要想在竞争中取胜,应加强服务意识,树立“顾客就是上帝”的服务理念,不仅要关心他们身体的不适,详细问症、合理指导用药,还要指导他们做好预后的养生保健,使患者感到安全和舒心。

 

权威营销战略

 

常见病、多发病、慢性病的患者是药店经营的主要对象,他们到药店购药主要是希望能够解决疾病问题。对于药品,他们更希望可以得到专业的建议。虽然药店的店员往往具有一定的药理知识,但在消费者看来,执业药师的权威性更高,更能左右消费者的购买方向。

 

一次,一个顾客到药店给孩子买感冒药,店员非常专业地询问了孩子的状况,最后推荐不含抗生素的药物,并告诉顾客这不会影响胃肠消化,但顾客对此不太认可。后来,店里的执业药师了解之后,推荐了两种高毛利的产品,顾客却很满意地买单了。现在,很多药店都配有执业药师,如果充分发挥其作用,不仅有利于药品的销售,也会增强药店的权威性。

 

推荐营销战略

 

想顾客所未曾想到的是药店人将药品成功销售的一个捷径。顾客可能对药品价格或种类有一定的认识,但毕竟不专业,如果药店人可以让他感觉到增长了见识或受到了益处,则有利于培养其忠诚度。

 

老年人是常见病和慢性病的高发人群,也是连锁药店的重点服务人群。一次,一对老夫妻到药店买润舒滴眼液。店员很热情地接待了他们,并说:“润舒的主要成分是氯霉素,也就是氯霉素眼药水,我们药店还有其他的氯霉素眼药水,而且价格很便宜,每瓶0.6元,建议您买两瓶。”老人家很喜欢她的做法,并产生了信任。后来,就算店员推荐的是高毛利药品也乐意买单,因为他们觉得自己的健康有了保障。

 

价格营销战略

 

价格营销战略不是打价格战,而是实现高毛利药品销售的一种价格比较战略。通常,主推产品与最低价位产品价格比较接近更容易获得良好的效果。比如补钙产品,药店有5元一盒的,如果主推产品25元一盒,最高价格30元一盒,消费者通常不会接受该药店的主推产品。他们会想:为什么要给我推荐高价位的产品呢?如果药店主推产品的价格是20元每盒,同类产品中的最低价位是17元每盒,消费者就会感觉店员推荐的这个产品是质量比较过硬的好产品。可见,药店通过提升销售技巧,同样可以增加销量。

 

组合营销战略

 

一般来说,品牌产品在消费群中具有较高的知名度,消费者更愿意购买。如果某个药店不经营品牌产品势必会降低药店在消费者心中的地位,而经营品牌产品可能会出现收益偏低的情况。笔者认为这可以通过品牌产品与高毛利产品搭配销售来改变。

 

顾客对品牌产品的概念是“更好”,如果顾客指明要买品牌产品,药店人在提供的同时,可以找出与之配合的高毛利产品。即使顾客没有品牌概念,也可以同时推荐品牌产品和高毛利产品,通过介绍和对比突出高毛利产品的优势。这种方式,既销售了品牌产品使药店在消费者心中的地位有所上升,又销售了高毛利产品使药店切实获利,是一种完美的双赢政策。




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作者 杨泽 的介绍:
杨泽毕业于北京医科大学,在职西南财经大学工商企业管理专业硕士研究生,进修于美国纽约皇后大学英语专业。从事医药营销工作十几年,从销售代表,销售主管,销售经理做到大区经理,销售总监,以及营销副总、总经理等职。先后在深圳三九集团、深圳海王集团、吴太医药集团从事销售和管理工作,目前在国内某大型医药集团工作,负责集团医药OTC的全面工作。 ……
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