博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 五大战略,提升门店销售

五大战略,提升门店销售

博锐管理在线 2017年2月15日 作者:杨泽

     随着中国医药零售市场的不断发展,市场竞争日趋激烈,经营利润困扰着行业的发展。笔者认为,连锁药店可以从以下五个方面提升门店营业额,从而在竞争中突围。

 

服务营销战略

 

患者之所以选择去药店买药,很大程度上是因为药店的药品便宜和购买方便。但是有些药店却为了短暂的利益,一味推荐高毛利的产品,就算顾客指定要买某个品牌,店员也会拦截,用高毛利产品进行替换。这样的做法,在一定程度上完成了短期目标,但却会让顾客失去对药店的需求点,引起顾客反感,从而使药店损失大量的顾客群。其实,药店要想在竞争中取胜,应加强服务意识,树立“顾客就是上帝”的服务理念,不仅要关心他们身体的不适,详细问症、合理指导用药,还要指导他们做好预后的养生保健,使患者感到安全和舒心。

 

权威营销战略

 

常见病、多发病、慢性病的患者是药店经营的主要对象,他们到药店购药主要是希望能够解决疾病问题。对于药品,他们更希望可以得到专业的建议。虽然药店的店员往往具有一定的药理知识,但在消费者看来,执业药师的权威性更高,更能左右消费者的购买方向。

 

一次,一个顾客到药店给孩子买感冒药,店员非常专业地询问了孩子的状况,最后推荐不含抗生素的药物,并告诉顾客这不会影响胃肠消化,但顾客对此不太认可。后来,店里的执业药师了解之后,推荐了两种高毛利的产品,顾客却很满意地买单了。现在,很多药店都配有执业药师,如果充分发挥其作用,不仅有利于药品的销售,也会增强药店的权威性。

 

推荐营销战略

 

想顾客所未曾想到的是药店人将药品成功销售的一个捷径。顾客可能对药品价格或种类有一定的认识,但毕竟不专业,如果药店人可以让他感觉到增长了见识或受到了益处,则有利于培养其忠诚度。

 

老年人是常见病和慢性病的高发人群,也是连锁药店的重点服务人群。一次,一对老夫妻到药店买润舒滴眼液。店员很热情地接待了他们,并说:“润舒的主要成分是氯霉素,也就是氯霉素眼药水,我们药店还有其他的氯霉素眼药水,而且价格很便宜,每瓶0.6元,建议您买两瓶。”老人家很喜欢她的做法,并产生了信任。后来,就算店员推荐的是高毛利药品也乐意买单,因为他们觉得自己的健康有了保障。

 

价格营销战略

 

价格营销战略不是打价格战,而是实现高毛利药品销售的一种价格比较战略。通常,主推产品与最低价位产品价格比较接近更容易获得良好的效果。比如补钙产品,药店有5元一盒的,如果主推产品25元一盒,最高价格30元一盒,消费者通常不会接受该药店的主推产品。他们会想:为什么要给我推荐高价位的产品呢?如果药店主推产品的价格是20元每盒,同类产品中的最低价位是17元每盒,消费者就会感觉店员推荐的这个产品是质量比较过硬的好产品。可见,药店通过提升销售技巧,同样可以增加销量。

 

组合营销战略

 

一般来说,品牌产品在消费群中具有较高的知名度,消费者更愿意购买。如果某个药店不经营品牌产品势必会降低药店在消费者心中的地位,而经营品牌产品可能会出现收益偏低的情况。笔者认为这可以通过品牌产品与高毛利产品搭配销售来改变。

 

顾客对品牌产品的概念是“更好”,如果顾客指明要买品牌产品,药店人在提供的同时,可以找出与之配合的高毛利产品。即使顾客没有品牌概念,也可以同时推荐品牌产品和高毛利产品,通过介绍和对比突出高毛利产品的优势。这种方式,既销售了品牌产品使药店在消费者心中的地位有所上升,又销售了高毛利产品使药店切实获利,是一种完美的双赢政策。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 杨泽 的介绍:
杨泽毕业于北京医科大学,在职西南财经大学工商企业管理专业硕士研究生,进修于美国纽约皇后大学英语专业。从事医药营销工作十几年,从销售代表,销售主管,销售经理做到大区经理,销售总监,以及营销副总、总经理等职。先后在深圳三九集团、深圳海王集团、吴太医药集团从事销售和管理工作,目前在国内某大型医药集团工作,负责集团医药OTC的全面工作。 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入杨泽的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 杨泽 的近期文章:
·请激活你封闭的处方柜台<br>——处方药销售在药品零售连锁中的回
·处方企业如何战略转型OTC的市场思路
·五大战略,提升门店销售
·关注!主导2016年药品零售市场趋势的五条主线
·新版GSP关于药品信息化管理之我见
·店员的销售技能
·连锁药店培训专题
·连锁药店年底冲关,势如破竹
·药店业绩提升基本功之一——关联销售提升药店客单价

网友对文章《五大战略,提升门店销售》的评论
目前还没有网友对文章《五大战略,提升门店销售》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·“Spark大数据处理与案例分析高级工程师”实
·从优秀走向卓越——中层管理技能全面提升训练
·第三方物流的管理与成本控制(3PL)2017
·MTP:中层管理者技能提升训练
·新产品研发项目管理高级研修班
·平衡计分卡与战略地图(2天)
·高效的团队建设
·战略人力资源管理(2天)
·提升经营绩效的价值成本方程
·柔性生产计划与排程管理
·服务营销与服务利润价值链(2017)
·人力资源效能方程式
·打造卓越的领导力
·销售团队管理与潜能发掘
·高效执行力
·采购合同谈判中的风险控制与合同管理
·总经理的财务课程
·董事会秘书的财务课程
·采购管理技能训练(2天)
·高效审核技巧
·2018年财务大数据分析与财务共享之道
·用“实践”检验真理——客户投诉处理
·组织中的行为学与心理学(12月)
·工厂现场质量问题分析与解决训练营
·塑胶产品设计
·设备零故障、效率改善和预防维修———TPM工厂
·五大工具的整合应用
·CQI—14以客户为中心的保修管理:行业最佳实
·催眠&时间线治疗师国际双证:NLP人生
·实现从业务人才/技术专家到优秀管理者的转变(2
·情绪压力管理
·卓越精益敏捷物流供应链管理训练营之物流组织管理
·基于HTML5的前端开发应用最佳实践培训班
·高情商与领导力
·企业培训体系构建与培训管理实务
·情境领导力—提升组织绩效的团队领导技术
·十九大之后热点问题、企业政府事务战略、公关策略
·中层管理能力提升
·领导者的非物质激励
·案例分析与EMC设计(2017)
·非人力资源的人力资源管理
·卓越团队体验式训练营(12月)
·企业变革之道
·佛山一汽大众精益智能制造观摩研修
·卓越客户服务技巧(12月2日)
·Excel及PPT在管理中的应用
·以目标为导向的绩效管理体系构建
·传统QC七大手法
·IE技术与现场效率改善(工厂实战版)
·新QC七大手法
·新版SPC统计过程管制(12月6日)
·情商领导力
·优秀仓管员全能实战训练
·卓越的执行力(12月7日)
 推荐文章
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
    国产奶粉,是不是还可以抢救一下?
    新闻营销为什么经久不衰?
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司党委深入学习党的十九大精神
·公司荣获“2017年度绿色企业管理奖”
·活水“活用”激活效益
·导师带徒薪火相传--新建瓮马铁路北延伸线项目
·提前规划和部署做好交底与服务
·科学严谨理思路务实民主促管理
·四公司蒙华铁路7标二工区产值突破10亿元大关
·龙里县县委副书记、县长陈曦一行到集团公司龙里
·中铁贵州公司:东北片区公主岭房建项目开展安全
·二十局三公司成都地铁6号线项目组织职工观看消
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2017 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×