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互联网金融“导购”的红与黑 避免比价覆辙须迈过几道坎?

博锐管理在线 2017年1月25日 作者:王易见

       当所有的互联网金融企业涌向P2P时候,有康庄大道不走,反而在独木桥里任性。不幸是一些P2P平台被资本过分的纵容,万幸的是一些P2P平台已经死去。在监管即将出台的现状下,互联网金融“导购返利”服务平台有红的一面,也有黑的一面。如何避免成为搜索比价的替补,如何逃出导购返利的魔咒,对于互联网金融导购返利模式来说,每一步的探索都为了当一个“隐形冠军”的生意经。

    搜索生意做久了会倒闭  流量增长乏力是互联网金融导购模式的第一道坎

    互联网金融的收费大致有三种,信息费,服务费,成交佣金等。在发展初期,互联网金融搜索比价类就是争夺入口。就如我们今天在PC上访问网站第一入口是百度,购机票第一入口是去哪儿一样,谁都想掌握这个入口。但是随着超市业务越做越多,流量带来的销售却止步不前,靠挣信息费已经活的很艰难了。因此,互联网金融的搜索模式会被导购模式取代,信息撮合会被交易撮合替换。

    从电商导购模式的发展趋势上来看,做返利导购电商最后给别人做了嫁衣。以蘑菇街、美丽说为例,靠淘宝分流起家,最后流量被封,无奈转入自营,一波三折,靠销售分发可以换来收入,但是销售的话语权不在自己手里,最终成为一个“瘦死的骆驼比马大”的生意。互联网金融领域,P2P平台的导购模式不能是简单的模式迁移。发展到后期,流量的天花板效应会阻碍这个模式继续做大。

    因此,导购要遵循着流量为辅、用户为王的规律,导购模式不是分流用户,而是沉淀用户。互联网金融的导购返利想要做大,一是要引入更多平台,沉淀流量。例如,生菜网已和积木盒子、银客网、金信网、理财范、新新贷、金融工场等合作。二是打通所有账号,让用户通过一个账号可以管理多家平台上的资产。三是风控模式,如果把风控放手交给平台来做,就犯了搜易贷和微财富的错误。要记住,用户对于所有P2P平台都是玻璃心的。

    导购返利不是搬运工  监管政策以及如何合规成为导购模式的第二道坎

    互联网金融的导购模式,目前有三种。一是网贷之家这种模式,因为人群更细分,借势做了投之家平台,向交易撮合进行探索。二是微财富、搜易贷等门户,自身有流量优势,再把流量变现,难点在于风控上。但是前两种只有导购,没有返利。对于用户而言,最好的导购模式是返利刺激,返利在电商教育下已经概念化,侧重返利的生菜网,最大的不确定性不是用户会得到多少利益,而是监管政策是否把这种模式扼杀到摇篮里。 

    互联网金融导购,本质上还是流量的生意。比如通过1块钱1用户的价格,得到大量有投资需求的用户,生菜网通过网站编辑信息将这些用户分类。例如学生、白领;当然好的平台分类更细,有保理、票据等P2P平台。再将这些用户导向给P2P平台。因为用户非常精准,成单率高,单用户产生的价值可以达到几块。对P2P平台来说,带来的也是新的流量。这种导购返利模式最大的优势在于长尾效应,留住边缘用户。

    为什么用户在P2P平台看了,还要去生菜网上看看有没有返利?主要有两层原因,一是生菜网可以带来更高的转化率和用户粘度,返利可以加快用户的成单过程,不至于流失客户;二是流量再分配,达到P2P平台的均衡发展。从上千家的P2P平台找到靠谱平台,用户靠搜索和主观判断已经难以平衡流量。为了留住这些用户,P2P平台需要返利网站包装一下,把自己的用户留住,把其他平台的用户吸引来。

    所有以信息呈现的网站,不能满足金融消费者的需求,病人的诉求点不是找到医院而是找到病根。

    三种风险和压垮电商导购的三根稻草 移动化或是导购模式成败的第三道坎

    衡量一个导购返利模式成功的标准是什么?每个投资人心中都有一杆秤。在互联网金融领域,导购返利模式还有三种风险,一是平台的跑路风险。P2P平台是泥菩萨过河,导购返利有可能“被跑路”。二是平台的信用风险,平台能否做好违约风险的把控,最大程度的降低违约率。导购模式想要生存,高水平的风控和较低的违约率是前提。三是流动性风险,我国网络借贷行业以平台垫付模式居多,导购返利模式有可能遭遇“黑天鹅”。

    在这三种风险面前,如何降低风险出现的概率就成了生菜网导购返利模式的生命线。从运营角度来说,如果转化率不错,获取用户成本适中,用户流失率低,其盈利能力能打消营销成本,他们的模式也许是可持续的,但这是理想状况。互联网金融导购返利模式想要生存,必须吸取压垮电商导购的“最后三根稻草”:一、以金钱换规模追求极限速度的发展模式;二、过早的引起了平台的警觉;三、VC过重的参与,团队压力重重。

    生菜网是一种逆P2P的玩法,本质上是帮用户做的填空题,而不是选择题。在融360等遇到发展瓶颈的现状下,搜索带来的用户不能转化为销售。所以,搜索做大了只能无限的烧钱,最后压垮投资人和自己。目前,金融导购领域还是新兴市场,准入门槛较低,如何借鸡生蛋,通过财富管家、投资工具增加用户粘性,夹缝之中还有生意可做。需要强调的是,导购生意想要做大,必须在背书与风控中做困兽之斗。选择风控,就得在运营成本和平台导购的安全性做二选一。是否背书,就得保证返利产品的安全性。

    总之,用户投资行为与消费行为有着本质的区别在于是不是可以吃霸王餐,假如用户吃霸王餐了,谁来兜底?是导购网站?还是P2P平台?别到最后变成“公说公有理,婆说婆有理,用户最没理”的境地。

 

    知道了风险,知道了如何逃避“搜索比价”腰折的魔咒,互联网金融导购返利可以是一个生意。至于能否做到“隐形冠军”,就得靠政策和风控。事实上,互联网金融导购模式更像是“次级平台”,它们一手从搜索引擎、微博sns等导入流量,一手再把这些流量向P2P平台。这里的一个核心要点在于是给别人做嫁衣,还是给自己做嫁衣。如果做导购,长此以往用户就会流失。但如果是返利,用户没有理由放弃“总能多赚点儿”的机会。




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作者 王易见 的介绍:
王易见:互联网评论员、分析师,在百度百家、蓝鲸TMT、艾瑞、一点资讯等自媒体平台开设专栏和博客,荣获速途网2013百强自媒体,2014年互联网年度十佳自媒体,为微博签约自媒体,在自媒体界有一定的影响力。同时曾为三星、阿里巴巴、腾讯、京东、凡客、乐视等企业提供公关服务、网络营销服务,在营销界和公关界拥有良好的口碑。
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