博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 管理能力 >> 项目管理 >> 工业品项目销售:关系、关键客户和需求的思考

工业品项目销售:关系、关键客户和需求的思考

博锐管理在线 2005年4月29日 作者:陆和平

文章关键词: 打造卓越领导力   迅速提升销售力  
      工业品和建材项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式,通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务,获得品牌指定和订单。  

  每次我面试新的项目销售员必问的一个问题是:你是如何看待项目销售中业主、设计师、承包商之间的作用和关系的?或者说 你能把这三者对你销售工作的重要性列一个排序吗?因为我觉得这是有关项目销售时销售员的工作方向正确与否的问题(俗称路子对不对);当然也能判断被面试者是否具备项目销售的实际工作经验。而新销售员的入职业务培训我讲的第一堂课也是项目销售品牌指定流程图,因为它涵盖了工业品销售人员在项目销售中的方式、方法和手段,我把它戏称为项目销售人员的作战地图。  

  工程项目的销售,对销售人员来说永远是更大的挑战,因为他必须在 业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂 纷乱的关系中,理出思路找到主攻的方向,才是成功的第一步;然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可;最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。然而工程项目销售复杂性在于:不同项目的业主、设计师、总包和分包的角色作用有极大的差异,在这个项目中业主是你的关键客户,而在下个项目变成了设计师。此外无论是业主、设计师、总包和分包甚至监理公司都是我们不能忽略的工作对象。    

  当然工程项目不胜枚举,产品特点各有不同,各方关系和作用也并非一成不变,但我们仍可以找出些规律性的东西,找到主攻的方向,这也是本文的目的。设计师、业主,总包和分包是工程项目中的三巨头,也是销售人员的主要工作目标。     

  先谈谈设计师,我们常常说设计师是品牌的指定者。尤其是高端产品制造商的销售人员几乎都不会忽略设计师对销售带来的帮助,通过设计师在图纸上的品牌指定或技术指标的指定,是项目销售员们一个非常有效的销售手段,最低限度你能从设计师那里获得有用的工程信息。但如何说服设计师指定你的品牌或以贵公司的技术指标作为此项目产品采购标准?设计师的需求又是什么?一般而言,设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求,技术数据和测试报告是其关心的。所以与设计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识,也就是所谓的专业化的销售,销售员需与设计师有相同的工作语言,能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。设计师是全才,但对你的产品肯定没有你懂的多,对于你给予的帮助,设计师会投之以梨报之以桃,你公司的产品被采用就大有希望了。  

  需要特别注意的是设计指定的有效性,其实技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定,换句话说就是被指定的品牌产品愈难被替代,你的成功的希望也愈大。举个例子:有时侯在图纸上并未见到设计师标注某某品牌,但设计师采用的技术参数和指标实际上就是某某品牌技术手册的浓缩版,内行人一看就明白,想换也难。反之我劝你不要把主要精力放在无任何技术含量的指定上,即使你的产品品牌被设计指定,也难保在施工和安装时不被换掉。 

  通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方, ,所以说业主是品牌的决定者,掏腰包买货的人才有发言权(当然也有例外本文稍后会谈到)。也是销售人员的主攻方向所谓的关键客户。那么业主最关心的又是什么呢?当然是价廉物美的产品。销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。其实大部分的业主并不专业,所以销售人员除具备丰富的专业知识外,专业化的包装也很重要,比如着装,样品,资料,技术演示会等都需要体现专业的素质,你是专家客户当然听你的。另外以第三者公正的立场给予业主以信心,如参观已使用了该品牌产品的工程项目和现代化的生产基地。目的只有一个,获得业主对贵公司产品的品牌、质量和价格的认可。  

  需要注意的是如果你的产品不以价格取胜走的是高端客户,那么筛选你的客户就变得十分重要了,预算不足的项目还是不要浪费时间。另外,如果业主不直接采购,报价需给总包和分包(直接采购方)留出足够的利润空间,否则,总包和分包可能会强烈抵制你的产品。项目销售中很重要的一点是:你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。  

  总包分包是你的产品的安装和施工者,也有可能是产品的直接采购方,其最关心的是价格,利润和付款条件,也是厂家销售人员最难对付一方。一个公开的秘密是:除安装和施工的人工费外,对总包分包更大的一块收入是报给业主与总包分包之间的材料差价。  

  销售人员向业主报价时需特别谨慎,材料差价最好与总包分包事先沟通,承诺其的商业利益和完善的售后服务。虽然总包分包不能指定或决定品牌,但有呈报数个品牌供业主选择的权力,如果总包分包对你的成见很深,坚决不呈报你的品牌,那怕有人想帮你也无能为力。  

  最后来回答每次面试新的项目销售员我必问的一个问题:一般来说设计师、业主、总包三者中对销售工作起关键作用的是业主,说服了业主也就成功了一大半;设计师是你永远的朋友,因为他是三者中唯一关心技术超过价格的人;而总包和分包可能是你最后要找的人。但是在工业品和建材的项目销售时,其各方面的关系错综复杂,虽然通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方但并非一成不变的。有时业主资金短缺需总包或分包带资施工,总包和分包就有可能取代业主成为品牌的决定者;有时设计方力量很强会代替业主决定采用何种产品品牌。这需要销售人员具体情况具体分析,理清关系,兼顾其它,重点突破,抓住关键人物,忽略任何一方,将犯大错。最后也不要忘记设计师,业主,总包和分包的需求是各不相同的,需要销售人员有的放矢对症下药。  

  作者陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人多家著名跨国公司职业实践,历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职,累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。作者的电子邮件是:luheping@sohu.com

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
39
37
41
打印本文】【我要发表评论
相关话题:
· 领导力
作者 陆和平 的介绍:

……
>>> 向作者提问        >>> 进入陆和平的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 陆和平 的近期文章:
·客户关系发展不同阶段的对策
·不同性格客户的关系营销
·火山变金山的“魔法”--与大客户双赢
·销售经理素质与团队
·建材渠道:走K/A还是做传统
·对客户说不!
·经销商工程款回收不及时,导致业务趋于瘫痪,厂家销售代表怎么办?
·放弃偏见,发挥批发大客户的优势
·把握不同类型经销商的需求

网友对文章《工业品项目销售:关系、关键客户和需求的思考》的评论
目前还没有网友对文章《工业品项目销售:关系、关键客户和需求的思考》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
产品经理特训:研发人员产品创新与思维训练 产品经理特训:研发人员产
一个企业即便规模再大、市值再高,如果核心元器件严重依赖外国,供应链的“命门”掌握在别人手里,那就好比在别人的墙基上砌房子 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·德博诺创新思维版权课:六顶思考帽
·“步步为赢”攻心销售六层解码
·教练式管理——激活组织与个体
·企业风险管理与内部控制
·人力资源合规框架构建及风险评估实务
·辞退员工谈判与情绪控制之实务处理技巧
·财务报表阅读与分析
·离职管理中最棘手的85个问题及解决方案
·销售业绩倍增八步秘籍
·从优秀到卓越之班组建设
·新个税法下高净值、高收入人群的个税规划与风控
·高效的招聘与面试(3月7—8日北京)
·高效沟通技巧(3月7—8日北京)
·非人力资源经理的人力资源管理(3月7—8日北京
·卓越领导力提升训练(3月7—8日北京)
·管理基础与管理角色定位
·全景式精益生产系统实战模拟(3月8—9日北京)
·翻转TTT认证班(3月8—10日北京)
·大客户销售策略(3月8—9日北京)
·高效物流管理(3月9—10日北京)
·创新创业型企业精英成长训练营(3月7—8日上海
·财务法律必备与合同风险控制(3月7—8日上海)
·公司财务报表阅读与分析(3月7—8日上海)
·2019中国会计准则最新调整与实务应用(3月7
·TPM全面生产保养—向设备管理要效益培训课程(
·杰出班组长管理技能提升培训课程(3月7—8日上
·(3月7—8日上海)全面质量管理(TQM)培训
·TTT:企业培训师培训课程(3月7—8日上海)
·(3月7—8日上海)防错技术(精益生产防错方法
·采购管理技能训练(3月7—8日上海)
·管理者成长地图:目标管理与计划落实(3月7—8
·买一赠一(3月7—8日广州)精益生产体系建立和
·买一赠一(3月7—8日广州)流程管理与优化培训
·情绪管理与压力缓解(3月7—8日广州)
·企业全业务流程中的发票管控要点与瓶颈突破(3月
·(3月8—9日广州)办公效率提升之道——高效应
·金牌面试官认证班(3月8—9日广州)
·(3月8—9日广州)产品结构设计———流程、方
·(3月8—9日广州)产品结构设计
·(3月9—10日广州)经理人必备的核心领导力和
·卓越管理者的五项精进(3月7—8日深圳)
·静电管理体系内审员培训课程(3月7—8日深圳)
·买一赠一(3月7—8日深圳)APQP企业进阶实
·买一赠一(3月7—8日深圳)SPC企业进阶实战
·买一赠一(3月7—8日深圳)NPI新产品导入项
·大数据时代建筑、房地产企业纳税治理理念调整与革
·(3月8日深圳)如何满足客户的REACH要求培
·采购流程优化及供应商评估与管理(3月8—9日深
·人才驱动——基于岗位的胜任能力体系建设(3月8
·Office职场高手修炼之道(3月9日深圳)
·成功——从优秀员工做起(3月9日佛山)
·基于岗位能力素质的招聘与面试技巧(3月23日佛
·管理者成长地图:提升团队执行力(3月29—30
·采购战略与供应商关系管理(4月11—12日佛山
·行政工作统筹管理(限50人)(4月26—27日
·(5月25日佛山)新劳动法系列课:社会保险法、
·中国合伙人(6月13—15日佛山)
·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
·房地产成本精细化管理(3月7—8日苏州)
·测量不确定评定与表示培训课程(3月7—8日苏州
·采购人员核心能力提升(3月8—9日苏州)
·大客户成交的八维营销实战修炼(3月9—10日苏
·高效沟通(3月9—10日苏州)
·不确定环境下的营销战略选择(3月11—12日苏
·公司财务分析与风险防范(3月11—12日苏州)
·公司财务报表阅读与分析(3月11—12日苏州)
·工厂成本分析与价值分析(3月11—12日苏州)
·非财务经理的财务课程(3月11—12日苏州)
 推荐文章
    当好下属才能当好领导
    项目培训效果跟踪的方式方法
    老板或领导带好团队的4个支撑基础!
    别试图教育员工
    开好誓师大会 责任落实到位
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新文章
·公司综合竞争力属“B+优强”水平
·省政协副主席李晓波深入公司调研
·安建建设公司举行节后复工安全管理专项教育培训
·安徽水利召开纪委扩大会暨一季度党群工作例会
·博望管廊项目认真做好实名制管理工作
·十七冶签订马钢集团姑山矿业公司基桩检测合同
·中国有色报:铜冠铜箔公司加强持续阴雨天气安全
·中国有色报:金隆铜业:科学管理挖潜增效释放整
·中国有色报:铜陵有色铜冠电工公司加大新市场开
·六安金安经开区管委会工委书记郑武军到十七冶项
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 关于劳动争议案件的43个重要问答
· 离职面谈技巧经典篇(专业版).pdf
· 人力资源建设解决方案图示集
· 企业薪酬体系结构策略与方法图示集.rar
· 绩效管理策略与方法图示集
· [锐思研究]-每周案例-关键岗位不控制,
· [锐思研究]-每周案例-工资发放中的“蚁
· 2013年最新升级版本人力资源法律汇编
· 外籍人在华就业法规汇编
· 薪酬设计方案
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2019 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×