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“过五关,斩六将”打造销售团队

博锐管理在线 2016年12月31日 作者:韦祎

     智识虫:打造一支能征善战、冲锋陷阵的销售团队,是每个企业梦寐以求的事情。“销售先做人”,人被认可了,产品才能被认可。销售管理体系的核心就是公平、公正的激励机制。打造销售团队的关键在于企业负责人的胸怀,企业确定的销售管理制度体系能否有效贯彻执行。

销售团队是企业攻城略地的尖刀连、市场开拓的小分队。没有他们,企业的产品卖不出去,没有他们,企业不能扩大规模,销售团队对企业的重要作用不言而喻。

打造一支能征善战、冲锋陷阵的销售团队,是每个企业梦寐以求的事情。打造销售团队,企业要做好以下工作。

选人“过五关”

销售人员担负市场开拓的重任,不练就十八般武艺,很难冲锋陷阵,即使躲过明枪,也难防暗箭。因此,企业在人员选拔和使用上必须“过五关”。

(一)把好选人关

由于销售工作充满挑战和诱惑,在大多数企业,销售职位都被当作“好职位”,逐利者众多。因此,企业必须严格按照岗位工作标准选人,一定要杜绝任人唯亲的现象。选人是第一步,在基本条件符合的前提下,先过考试关。新成立企业没有市场、无人问津则另当别论,但招聘的销售人员必须具备应有的基本素质。

(二)过好产品关

组织考试合格者到生产线实习,了解产品结构、生产工艺、制作成本、使用须知等基本信息,方便日后介绍产品。实习人员产品知识是否达标,必须通过考试,不能主观判定。

(三)严守道德关

销售人员时刻与诱惑相伴,销售回款是诱惑、产品转手变现金是诱惑、做出成绩后被高薪挖墙脚也是诱惑。因此,企业必须重视对销售人员的道德考察。当然,企业不必进行道德说教,要构建诚实守信的企业文化,让销售人员认可企业文化,认可企业对全体成员道德要求的基本底线,认可企业的制度规范。

(四)获得家庭关

销售人员长期在外工作,其家庭人员是否影响销售人员工作,或者家人是否支持他也会影响销售人员的工作热情,这必须成为企业管理者的考虑事项之一。从企业的角度来看,企业员工不论在何地工作,都应该让其无后顾之忧。受家庭影响不能长期在外工作的员工,企业不能让其从事销售工作,要对双方负责。

(五)赢得客户关

过得了前四关,不一定能成为合格的销售人员,还必须接受客户考验。也就是说,新上任的销售人员必须安排1—3个月的试用期,让其到市场与客户打交道,看客户是否认可他,一看销售业绩,二看其为人能否被客户接受。再有本事的销售人员,如果不被客户接受,就不可能提高销量或开发市场。“销售先做人”,人被认可了,产品才能被认可。

只有过了这五关,才能成为一个合格的销售人员。

用人“斩六将”

销售团队是众多合格销售人员的集合,个个是英雄,不一定就能组成强大的团队。团队是集众人之力、汇众人之智,协同作战的整体。要打造强大的团队,必须统一规范、服从统一指挥、定期交流信息、定期交流经验,小局服从大局,个人服从集体,有坚定的全局观念,新员工尊重老员工,老员工愿意带新员工。这样的团队才能所向披靡、攻城略地。

销售团队必须坚决清除以下人员,才能永远保持健康。

(一)目无组织、自由散漫

经验表明,越是有能力、有水平的销售人员,越能遵守纪律,目无组织、自由散漫的员工纵使有点小聪明,也难成大事。这种人是企业组织的“涣散剂”,后患无穷。

(二)中饱私囊、损公肥私

这种人一经发现,“格杀勿论”。凡中饱私囊、损公肥私者,不论金额大小、次数多少,绝不可原谅。诚信要设高压线,谁触电谁“死亡”。

(三)囤积居奇、哄抬价格

这是耍小聪明的另一种表现,是为了个人利益,损害顾客利益的典型表现,这与企业的诚实守信经营理念背道而驰。

(四)私自窜货、扰乱市场

私自窜货是企业渠道管理的天敌,是对企业营销策略的公然挑衅,一旦查证属实,即可以扰乱市场罪“凌迟处死”。

(五)恶意飞单、唯利是图

恶意飞单与“私通敌国”无异,调查属实,以“通敌罪”论处。

(六)内外勾结、出卖企业

内外勾结是指飞单之外的其他出卖企业的行为,如出卖企业市场战略、企业渠道、客户资料,欲与他人合伙争夺企业市场、客户等行为,一旦发现绝不姑息养奸。

激励保障,体系健全

企业如果选人“过五关”,用人“斩六将”,并且建立健全了规范的销售管理体系,其销售团队不说无坚不摧,至少也能所向无敌。

其中,销售管理体系的核心就是公平、公正的激励机制。销售人员的业绩考核相对简单,难点是兑现激励政策。如果一个金牌销售人员获得企业充分的支持,个人潜力也能充分发挥,那么,他所创造的价值有可能远远高于企业平均水平,按照年初的销售奖励政策,金牌销售人员一个人的提成收入可能大大高于普通员工,差距百倍、千倍有之。这最能考验企业负责人的诚信和胸怀,如果企业坚守承诺,虽然今年老板支付数百万元奖励一位金牌销售人员,明年可能会出现十位金牌销售人员。如果老板采取变脸策略,不兑现年初的承诺,只是象征性地多发几万元奖金,有可能使企业订单骤减,甚至走上不归路,这样的教训实在太多了。

因此,打造销售团队的关键在于企业负责人的胸怀,企业确定的销售管理制度体系能否有效贯彻执行。




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作者 韦祎 的介绍:
韦祎老师:法学学士、工商管理硕士、中级会计师、二级心理咨询师、高级人力资源管理师、MBK7全绩“笑”管理系统创始人、“六脉神剑”人力资源管理系统创始人、三茅人力资源网特邀专家、国家职业资格(一、二、三级)人力资源管理师培训讲师、国家职业资格(一、二、三级)企业培训师(含TTT)培训讲师、资深人力资源实践专家、资深企业运营管理顾问。

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