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如何在薪资层面激活卖场导购活力

博锐管理在线 2016年12月30日 作者:黄静

文章关键词: 导购   销售管理  
     导购作为销售团队的一份子,在销售过程中的重要性不言而喻,某些时候甚至超过业务人员,纵使在上面做了大量的沟通协调,还不及促销员的临门一脚,尤其对于竞争激烈的品类,销售的争夺直接下沉到一线导购阵营,可以说拥有一支有战斗力的导购队伍,销量就有了保证,谁家拥有了导购梦之队,谁家就有机会晋级品类的甲A阵营。

但是梦之队不是天上掉下来的,是打造出来的,导购需要驱动力去战斗,梦之队就是要能把导购的驱动力完全爆发出来。如何激发导购驱动力?薪资体系设计是关键!毕竟,导购是比较底层的岗位,现实的收益对他们非常重要。导购的薪资体系一般会分成分成底薪、提成、奖励几个主要部分,有的公司还会有各种福利政策(通讯补贴、社保补贴、冬夏补贴、加班补贴等)。

底薪会有一个基数,比如:1500元,再根据资历和工作年限来微调,导购按能力分为1234或者ABCD等级,每级设有一定金额的级别工资;同时为了鼓励导购稳定,再给一个年度累加工资,每满一年基本工资加100元,那么假设一个入职半年的1级导购的底薪是1500,那工作3年的4级导购底薪就可能是1500+500+300了。底薪一般都不会太高,重点在销售提成,跟销售业绩挂钩才能充分调动员工积极性,多卖货,卖好货。

导购薪资体系的设计要素

导购员积极不积极,关键是看怎么样拿钱多,提成的设置非常关键。提成设计时可以考虑以下一些细节:

1、按总任务设提成。在产品差异性不大的情况下,打包考虑整体业绩,比如:保底业绩2万,给2%2-3万给3%提成,3万以上给4%,卖得少提成少,卖得越多提成越高,鼓励多卖;

2、不同产品单价设置提成。如果产品单价差异非常大,可以考虑高单价的商品按单品提成,卖一个提多少,低单价的小件则需要按销售额来设置提成,这样一来兼顾公平,同时也能鼓励多卖高单价的商品,提升总体销量。但是,如果是清仓或者折扣极低的处理商品,则提成需要单独设置,因为这些不需要靠导购过多推动,极低的价格本就有自然销售的。

3、不同品牌设置提成。在代理商与各个厂家的经销合同中,涉及到的销售支持和销售返利可能不同,对于给支持多给返利高的产品,肯定要多卖才能得到更多返利,这时候就要用提成来鼓励导购多卖某家的产品了。

4、不同销售基础设置提成。在同样的提成比例政策下,销售基础好的地区或者门店,收入肯定高;新开发的地区、门店因为基础薄弱,局面尚未打开,肯定短期内提成起不来,收入较少,这样的话,老导购就不愿意调去新区域新门店,新导购也不好招,这样对公司大局发展不利,必须要在提成设置上做倾斜,才能激活导购动力,为新市场的开拓注入活力。

提成的设置有基本的原则和大体方向,但不是一成不变的,需要结合公司的实际和导购团队的现实情况而灵活制定,毕竟提成这事关导购的最大一块收入,需要周全处理。

导购利益的兑现细节

导购利益方案再好也只是枯燥的文字,再好的文字也没有温度,方案的效用重在落实,方案不是写出来看的,是要能执行的,简单及时的执行!薪资体系的关键是要兑现快!导购是底层,她们就希望快点拿到钱,要让她们觉得公司守信,如果公司兑现不及时,以各种理由拖拉,那再好的方案都白瞎了。本来给钱是好事,结果拖拖拉拉,即使最后给了还让人心里不爽,没落到半分好。在利益兑现的部分有几种模式可以参考:

月度兑付:这个主要针对固定的部分,比如:底薪、岗位补贴、职务补贴这些年度内不会变化的部分,可以月度计发。

周兑付:这个可以根据销量情况来决定提成的部分,如果在短期内销量很大的,可以不用等到一个月结束后再计发,可以把提成拆分,每周核发一次。拿钱总是激动的,这样一个月激动一次,可以变成激动四次了,每次拿钱激动就是一次有力的激励,这种激励比口头的语言有力得多。具体操作上可以由负责的业务人员来核算提报财务,因为每天都有销售日报的数据,这个并不复杂。每周核发当期的,月度累计销量如果达到新的提成点的,在最后一周补上差额即可。

现场兑付:对大型主题活动、团购、大单这种区间时效性的销售,可以考虑做单独的核算单元,活动或销售结束以后马上兑付,这样也能极大的激发导购的销售热情。

随机兑付:老板,高管们在巡场时,如果看到导购表现好的,不管是工作态度、销售表现、排面管理、甚至是清洁管理做得好的,都给予肯定表扬,立马给予一定金额的现金奖励,那怕只有50块,你放心,这带来的喜悦和荣誉感,会转化成巨大的驱动力和战斗力,受益最大的还是公司嘛。

一般代理商公司或者小型公司管理制度并没有那么规范严谨,要的就是快速反应和机动应变,如果能做到导购利益的兑现灵活、及时、现金这些要素,比起传统的每月一次核发效果肯定会不一样。规矩不是死的,一切都在于不断颠覆与再创造,有用的就是好的!

祝你家导购拿钱开心得象如花姐,干活生猛得像母老虎!




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作者 黄静 的介绍:
十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《 ……
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