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改革销售团队的办法与步骤

博锐管理在线 2016年12月16日 作者:王先琳

        企业营销离不开团队,而打造高效团队却不容易,要改革一个大型、分散型销售团队的运营方式也并不容易,而要迅速实施一项销售改革计划并使其持之以恒就更加困难。采用一种分阶段的大学方式却能成功实现对销售团队的改革。

    投资者都希望尽快见到投资成效。因此,企业的高层领导坚持要实施一项能立竿见影地提高销售业绩的改革计划。为此决定要实施这一计划。此外,近年来,企业可能实施过多项销售改进计划,其结果可能是喜忧参半,这就预示着员工们可能会对实施另一项复杂的改革计划缺乏热情。

    企业不能采用依靠一个领导变革的中心团队,从一个地区到另一个地区依次推行计划的方式,而是应该采用一种分阶段推进的“大学方式”,该方式能在所有的地区同时启动改革计划。在销售体系中担任关键角色的多名地区经理与销售经理们一起参加各个中心学院的培训,在那里一起学习如何使用新的管理工具和工作流程,包括标准化的业绩指标、诊断报告,以及为落实对每一个销售线索进行跟踪和推销的责任而定制设计的工具。当地区经理从该学院毕业后,他们就从自己所在地区最重要的市场开始,分阶段推行改革计划。销售经理和他们所管理的销售代表也使用这些新的工具。

    在对大型、分散型销售团队的运营方式进行改革时,仅仅有了正确的工具并不能加快改革进程或使改革成果持之以恒。但是,企业可以通过适当的方法来实现这种见效快的改革:即确定一组分布于整个组织之中、最合适的管理者群体来推动改革,并采纳大学方式进行改革培训,受训者又依次对他们下一级的员工如法进行培训。

    其实采用分阶段的大学方式成功实现对销售团队的改革,既是对人才的培养,也是一种思维观念的突破。思维习惯是人才管理的真正障碍,故影响人才管理计划创造业务价值的障碍全部与人有关。高级领导层未能将人才管理战略与业务战略保持一致是一个盲点,企业没有认识到人才管理的重要意义,没有在人才管理上投入足够时间,也没有认识到开展人才管理和充分发挥人才潜力的意义是打造高效销售团队的一大障碍。

    企业成功打造高效销售团队可以迅速提高盈利水平。同时,重视考量微观市场中消费者所贡献的潜在盈利水平存在的惊人差异。企业可以专注于价格敏感度较低的微观市场,同时也在其他市场提供折扣或优惠价以提高销量,重新确定不同类别的消费的优先次序,通过采用这种细致的做法来进一步保护其收入和利润。即使在那些看起来整体都低迷的部门或地区内,潜在客户的增长或下降速度也存在很大差异。当然,任何营销战略都不能依赖过时的数字。

    通过采取类似的分析方法可以帮助企业将稀缺的销售资源集中到增长行业中,而不是将资源统一部署到下降的市场中。从而最大限度地提高其盈利水平,全面提高企业效益。




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作者 王先琳 的介绍:
王先琳教授、高级记者、高级研究员;资深媒体策划师和职业经理人。
中国国际文艺家协会作家协会会员、中国营销咨询网专栏作家、全球品牌网专栏作家、中华企业文化网专栏作家;
中国亚太经济发展研究中心高级研究员、中国企业文化促进会会员;清华大学领导力培训导师、中国培训网培训专家。
王先琳教授、高级记者、高级研究员;资深媒体策划师和职业经理人。
中国国际文艺家协会作家协会会员、中国营销 ……
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