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医药新人销售技巧系列之客情关系如何才能够更牢固

博锐管理在线 2016年12月14日 作者:黄伟文

     通过前期艰苦的工作,我们和我们的终端客户客情关系已经趋于稳定,这个时候很多销售新生代认为自己可以松一口气了,事实上是这样的吗?

仁者见仁,智者见智,每个人都有自己不同的角度和观点。但是我建议最好能够再趁热打铁,通过以下方式可以让我们的客户和我们的客情关系更加地紧密:

一、带客户到公司去参观。通过你前期的描绘和宣传,客户对你所服务的公司有了一定的了解,但是这些都是通过你做了一些加工的,并非原汁原味。如果有机会,有些客户还是希望能够到你所服务的公司去,亲眼看看你公司到底是一个什么样的公司,强化对你公司的印象。遇到这种情况,那你就要及时将相关信息捕着到并及时反映给你的领导,在征得领导的同意后,在公司的大力支持下,尽可能地促成客户的想法。当然,在客户来公司参观这个过程中有几点要注意:一是尽量安排比较高级别的领导接待客户,这样客户认为你公司对他很重视;二是可以考虑安排客户就近去的旅游景点去游玩,客户来一趟公司毕竟是不容易的事情;三是要注意满足客户个性化的一些需求,中国太大了,不同的区域和不同的客户生活习惯等方面都不一样,我们不能一刀切,尽可能让每个客户都满意。

二、适当开展季节性的客户活动。春天,我们在室内呆久了,都非常向往室外的活动。比如,让人垂涎欲滴的草莓要上市了,我们就可以带客户去摘草莓。我们可以试着想一下:草莓地里春风习习,草莓大棚里散发着泥土的芳香。我们和客户在温暖的草莓大棚里呼吸着春天的气息,共同采摘着诱人的草莓,那是多么美妙的感觉啊!活动不要多,一次这样的活动就能够让我们的客户回味无穷,起到非常好的作用。

三、为客户做些力所能及的小事情。每个客户都有七情六欲,都食人间烟火,自然每天也会有头痛脑热,自然也会有自己的烦恼,当然也会有些鸡毛蒜皮的小事情需要人去帮忙,如小孩上下课的接送、小孩学习上的辅导等,这里面总有些事情可能我们是能够帮得上忙的,甚至有可能只要我们的举手之劳就能够做成做好。如果我们帮到了忙,客户肯定很开心。举个小小的例子,我有一个同事在浙江工作,她的一个客户就为小孩不愿意学小提琴烦恼,偏偏我这个同事还就好这个,她了解到客户的情况后,通过努力一段时间后就让这个客户的小孩喜欢上了学小提琴,而且兴趣日益浓厚。当然,为客户做这样力所能及的事情时,一定要注意结合自己的资源、爱好与特长,否则有可能适得其反。

四、不要给客户添麻烦。我们拜访客户时,常常会碰到这样的前景:客户约好的另外一个客户长时间在客户的办公室外面等着见客户;客户正好准备开车要去某个地方办事情,正好我们也要去那个地方;到某个客户那里时已经是中午用餐时间,你在客户那里用餐还是自己单独解决?客户计划请某个客户吃饭,正好你也在客户身旁,客户也顺带叫你一起去用餐,你去呢还是不去?理论上,我们碰到以上情况的可能性是很大的。我的建议是尽可能不要给客户添麻烦。

五、不要爽约。客户的事情没有大小之分,只要能够做到的,我们就尽量去帮忙。当然,帮忙是有前提的:有些事情我们能够做得到的,我们才可以答应尝试去做;做不了的事情无论大小,我们一定不要口无遮拦,图一时痛快去答应客户。对于已经答应了帮忙的事情,我们尽自己所能去做好,过程中遇到什么困难,我们一定要和客户多沟通,把碰到的困难告诉客户,如果这件事情最后没有做成功,因为之前已经和客户已经沟通过,客户应该能够理解我们,他是不会怪我们的。

通过以上努力,我相信,假以时日,你和你的客户关系一定会百尺竿头更进一步。

不信你可以试一试。




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作者 黄伟文 的介绍:
黄伟文,知深医药营销专家,先后服务于汇仁集团及济民可信集团,中国OTC控销黄金单品暨中国医药第四终端、中国绿色医药营销概念创始人,中国绿色医药营销的实践者和领航者。微信号hwwpd8888,欢迎交流。
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