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医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访

博锐管理在线 2016年12月14日 作者:黄伟文

     客户拜访的重要性不言自明,因为客户拜访是润滑我们和客户关系最重要的方式之一,一次成功的拜访能够修补我们工作上的小失误,增加我们和客户交流的机会,更可以促进我们和客户之间的感情交流。许多销售新生代之所以取得较好的销售业绩,除了公司的平台、个人的责任心、悟性及持之以恒的努力外,成功对客户进行终端后拜访在其中取了非常大的作用。

客户拜访分开发前的拜访和开发后的拜访。开发前的拜访大家可能都没有问题:为了开发一个新客户,为了拿到一些关键客户的信息资料,大家可以绞尽脑汁,最终成功对客户进行了开发前的拜访,大部分最终和目标客户达成了合作。但是开发后的拜访(以下简称“终端后拜访”)却是非常的有技巧。产品进了销售终端以后如何拜访你的客户?结合自己多年的工作经历,我这里抛砖引玉,和大家做一些交流。我认为,如果销售新生代能够做到以下几点,那拜访效果一定会很不错:

一是态度上重视。许多销售新生代认为,反正终端开发已经成功,产品也已经上了柜,还需要拜访谁?进场前该拜访的已经拜访了,不需要再浪费时间和精力去拜访这些终端的其他客户了。事实上把产品开发进终端是终端工作的第一步,我们还有很多工作要做,开发前我们可能拜访了一些终端的职能部门如采购部、企划部,但是并没有拜访到终端基层的销售部门和销售人员如店长和店员,因为这些职能部门只是帮我们将产品引进到了终端,最终的销售还是要靠终端基层的销售人员来达成。这些终端基层的销售人员在产品销售过程中起着至关重要的作用,他们需要不需要拜访,我想答案大家应该都很清楚。

二是频率上适度。有些销售新生代虽然终端后拜访的重要性,但是在拜访频率上却没有一个计划,今天开心就去自己感觉好的那些终端多呆呆,明天开发新终端了,基本上把对老终端的拜访忘记得差不多了,有些本来很有潜力的一些终端因为拜访频率太稀松,结果可想而知了。对不同的终端有不同的后拜访要求,但是无论如何我们一定要切记:三天打鱼两天晒网式的后拜访一定不会有很好的效果,有计划有规律的拜访频率往往可以让我们达到事半功倍的效果。     

三是点面上结合。这里所谓的点指的是单个终端,如连锁药店的某个门店;这里的面指的是整个连锁药店所有门店。销售新生代后拜访时切记顾此失彼:只注重终端某个点上的拜访是不够的,这个终端的店长店员好打交道,那我就天天去这个终端;那个终端的店长店员难打交道,那就望而生畏,见到这个终端都绕道走。这种有点无面的拜访有可能把某个门店的客情维护好,但是这个点再好的客情对整个终端面的业绩贡献也是有限的。只有把终端的一个个点拿根红线串起来,这些点才可能形成一个面。毕竟一个点和一个面所产生的能量是不可以媲美的。

四是层次感清晰。终端客户地理位置有别,营业面积有别,员工素质有别,所以它们的经营业绩和效益也会有区别。拜访这些不同的终端客户一定要根据以上因素区别对待,相对较大的终端应该优先安排拜访时间。

五是礼品上用心。经常有销售新生代问我:“黄老师,我去拜访终端时是否每次都要带点小礼品呢?”我个人认为最好不要空着手到终端去,我们可以根据公司礼品的配置情况选择合适的礼品,礼品不一定要很贵重,但是最好一定要有。我之前服务过的一家企业,给销售代表配置好了各种形形色色的礼品,基本上能够满足各类终端客户的需要,但是我部门的很多员工仍然不满足公司已经有的礼品品类,自己到一些精品店或者批发市场去订做一些个性化的礼品送给客户,这样做效果也很好。每次去终端,给店长店员带去一些小礼品,虽然价值不高,但是效果却不可以小觑。这里我给大家举个小案例:南昌市高新区有个药企,产品结构很一般,该药企浙江办事处的经理刚刚下到浙江市场时,市场拓展得非常艰难,一些进了货的终端销售量也不是很大,但是他仍然坚持不懈,在朋友弄到的有限的客户资料上做文章,每周周末给一些目标客户发些温馨的短信息,同时加强对这些客户的拜访。通过他的努力,浙江市场现在已经运作得比较好了。这个故事中的短信息是不是礼品,我持肯定的态度。

六是时间上恰当。无论是医院终端还是药店终端,都有相对上的忙碌和清闲,忙碌的时候去拜访客户那不叫拜访,那叫什么?那叫打扰!拜访效果只能是适得其反;清闲的时候你恰到好处地出现在客户门前,客户更有时间和心情与你交流,这样的拜访可以达到事半功倍的效果。一般来讲,拜访医生在中午11点后比较合适,拜访药店一般在下午两点以后比较合适。

七是效果上评估。今天拜访了某连锁药店的采购总监,拜访效果如何?拜访目的是否达到了?还有哪些地方做得不到位,下次拜访时需要加以完善?自己今天的拜访应该打多少分呢?好记性不如烂笔头,我建议最好能够每次拜访结束后做个拜访记录,下次拜访同一个客户前把拜访记录拿出来看看,不断完善拜访对象的资料,建立客户档案,这对今后的拜访工作是有好处的。

如果一个销售新生代能够在终端后拜访工作上做到以上几点,而且能够持之以恒,我认为随着时间的推移拜访效果一定会逐步显现,他的成长速度也是可以想像得到的。




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作者 黄伟文 的介绍:
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