博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访

医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访

博锐管理在线 2016年12月14日 作者:黄伟文

     客户拜访的重要性不言自明,因为客户拜访是润滑我们和客户关系最重要的方式之一,一次成功的拜访能够修补我们工作上的小失误,增加我们和客户交流的机会,更可以促进我们和客户之间的感情交流。许多销售新生代之所以取得较好的销售业绩,除了公司的平台、个人的责任心、悟性及持之以恒的努力外,成功对客户进行终端后拜访在其中取了非常大的作用。

客户拜访分开发前的拜访和开发后的拜访。开发前的拜访大家可能都没有问题:为了开发一个新客户,为了拿到一些关键客户的信息资料,大家可以绞尽脑汁,最终成功对客户进行了开发前的拜访,大部分最终和目标客户达成了合作。但是开发后的拜访(以下简称“终端后拜访”)却是非常的有技巧。产品进了销售终端以后如何拜访你的客户?结合自己多年的工作经历,我这里抛砖引玉,和大家做一些交流。我认为,如果销售新生代能够做到以下几点,那拜访效果一定会很不错:

一是态度上重视。许多销售新生代认为,反正终端开发已经成功,产品也已经上了柜,还需要拜访谁?进场前该拜访的已经拜访了,不需要再浪费时间和精力去拜访这些终端的其他客户了。事实上把产品开发进终端是终端工作的第一步,我们还有很多工作要做,开发前我们可能拜访了一些终端的职能部门如采购部、企划部,但是并没有拜访到终端基层的销售部门和销售人员如店长和店员,因为这些职能部门只是帮我们将产品引进到了终端,最终的销售还是要靠终端基层的销售人员来达成。这些终端基层的销售人员在产品销售过程中起着至关重要的作用,他们需要不需要拜访,我想答案大家应该都很清楚。

二是频率上适度。有些销售新生代虽然终端后拜访的重要性,但是在拜访频率上却没有一个计划,今天开心就去自己感觉好的那些终端多呆呆,明天开发新终端了,基本上把对老终端的拜访忘记得差不多了,有些本来很有潜力的一些终端因为拜访频率太稀松,结果可想而知了。对不同的终端有不同的后拜访要求,但是无论如何我们一定要切记:三天打鱼两天晒网式的后拜访一定不会有很好的效果,有计划有规律的拜访频率往往可以让我们达到事半功倍的效果。     

三是点面上结合。这里所谓的点指的是单个终端,如连锁药店的某个门店;这里的面指的是整个连锁药店所有门店。销售新生代后拜访时切记顾此失彼:只注重终端某个点上的拜访是不够的,这个终端的店长店员好打交道,那我就天天去这个终端;那个终端的店长店员难打交道,那就望而生畏,见到这个终端都绕道走。这种有点无面的拜访有可能把某个门店的客情维护好,但是这个点再好的客情对整个终端面的业绩贡献也是有限的。只有把终端的一个个点拿根红线串起来,这些点才可能形成一个面。毕竟一个点和一个面所产生的能量是不可以媲美的。

四是层次感清晰。终端客户地理位置有别,营业面积有别,员工素质有别,所以它们的经营业绩和效益也会有区别。拜访这些不同的终端客户一定要根据以上因素区别对待,相对较大的终端应该优先安排拜访时间。

五是礼品上用心。经常有销售新生代问我:“黄老师,我去拜访终端时是否每次都要带点小礼品呢?”我个人认为最好不要空着手到终端去,我们可以根据公司礼品的配置情况选择合适的礼品,礼品不一定要很贵重,但是最好一定要有。我之前服务过的一家企业,给销售代表配置好了各种形形色色的礼品,基本上能够满足各类终端客户的需要,但是我部门的很多员工仍然不满足公司已经有的礼品品类,自己到一些精品店或者批发市场去订做一些个性化的礼品送给客户,这样做效果也很好。每次去终端,给店长店员带去一些小礼品,虽然价值不高,但是效果却不可以小觑。这里我给大家举个小案例:南昌市高新区有个药企,产品结构很一般,该药企浙江办事处的经理刚刚下到浙江市场时,市场拓展得非常艰难,一些进了货的终端销售量也不是很大,但是他仍然坚持不懈,在朋友弄到的有限的客户资料上做文章,每周周末给一些目标客户发些温馨的短信息,同时加强对这些客户的拜访。通过他的努力,浙江市场现在已经运作得比较好了。这个故事中的短信息是不是礼品,我持肯定的态度。

六是时间上恰当。无论是医院终端还是药店终端,都有相对上的忙碌和清闲,忙碌的时候去拜访客户那不叫拜访,那叫什么?那叫打扰!拜访效果只能是适得其反;清闲的时候你恰到好处地出现在客户门前,客户更有时间和心情与你交流,这样的拜访可以达到事半功倍的效果。一般来讲,拜访医生在中午11点后比较合适,拜访药店一般在下午两点以后比较合适。

七是效果上评估。今天拜访了某连锁药店的采购总监,拜访效果如何?拜访目的是否达到了?还有哪些地方做得不到位,下次拜访时需要加以完善?自己今天的拜访应该打多少分呢?好记性不如烂笔头,我建议最好能够每次拜访结束后做个拜访记录,下次拜访同一个客户前把拜访记录拿出来看看,不断完善拜访对象的资料,建立客户档案,这对今后的拜访工作是有好处的。

如果一个销售新生代能够在终端后拜访工作上做到以上几点,而且能够持之以恒,我认为随着时间的推移拜访效果一定会逐步显现,他的成长速度也是可以想像得到的。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 黄伟文 的介绍:
黄伟文,知深医药营销专家,先后服务于汇仁集团及济民可信集团,中国OTC控销黄金单品暨中国医药第四终端、中国绿色医药营销概念创始人,中国绿色医药营销的实践者和领航者。微信号hwwpd8888,欢迎交流。
……
>>> 向作者提问        >>> 进入黄伟文的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 黄伟文 的近期文章:
·大解密!OTC控销大搞商贸公司
·2017年中国医药市场十大变化!
·打造诊所黄金单品的“六脉神剑” !
·知深医药营销实战专家黄伟文老师及其经典课程简介之三
·著名医药营销实战专家黄伟文老师及其经典课程简介之二
·著名OTC控销实战专家黄伟文老师及其经典课程简介之一
·培养县级团队成长是业绩增长之本!
·OTC控销知识大全:你想知道的控销相关知识都在这儿了!
·2016,医药自然人向何处去?

网友对文章《医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访》的评论
目前还没有网友对文章《医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·新实战营销(CMO)高级研修班
·年度培训规划设计与执行
·变革时代领导力——打造企业执行
·解雇技巧与争议处理、绩效管理、薪酬体系设计(3
·工厂KPI量化考核体系建立(2天)
·精益实战工具—防错技术案例与实战(2天)
·现场管理与现场改善训练营(标杆工厂体验班)
·团队加速与变革领导力
·新《海关稽查条例》修订与实施暨特许权使用费海关
·工商管理高级研修班(十五班)
·向华为学习:全面解读华为基本法
·TWI—JM改善技能提升训练(公开课1天精华版
·成功采购经理的必由之路
·金融与投资企业家课程
·华为式人才培养体系与商学院建设
·培训管理者必备——认知心理学
·SUPER演绎高手—自信呈现与完美互动的五项修
·采购成本与价格分析与商务谈判技巧
·女性CFO领导力论坛
·大客户开发与管理
·易经风水与选址布局(2天)
·大客户关系管理
·HRBP标杆学习《HR三支柱:阿里政委体系》特
·部门经理和主管的报表统计方法
·HRBP影响力塑造
·BecomingALeader—创建高效能管理
·大型IT项目组合管理与外包服务能力建设最佳实践
·全局思维下的全面预算管理
·向上“管理”—如何建立真正双赢的上下级关系
·TTT—从讲师到课程开发师速训营
·走进华为——《干部梯队建设班2期》
·向华为学习:高层干部的战略思维和战略领导力
·金税三期下的企业涉税风险自查、预警与应对
·采购成本控制与供应商管理
·走进标杆企业—向腾讯学互联网思维与创新管理
·“岗效能”一体化的高效薪酬激励体系设计(1天)
·企业薪酬体系与绩效考核综合实战训练(2天)
·金税三期新税务稽查模式下—企业涉税风险预警、防
·世界咖啡馆:卓越管理者的五项修炼
·敏捷生产与精益物流管理
·精益物流管理与供应链管理优化策略
·非财务经理的财务管理
·非人力资源的人力资源管理
·卓越团队体验式训练营(12月)
·企业变革之道
·佛山一汽大众精益智能制造观摩研修
·QC080000内部审核员(11月)
·压力与情绪管理
·生产件批准过程PPAP(11月)
·MRO间接物料及备品备件采购
·QFD质量功能展开
·AIAG特殊过程审核员培训—涂装(CQI—12
·生产计划与物料控制(PMC)(11月)
·SPC企业进阶实战提升
·制造业仓储业务规划与外包(工厂实战版)
·Minitab实操应用
 推荐文章
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
    国产奶粉,是不是还可以抢救一下?
    新闻营销为什么经久不衰?
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司党委深入学习党的十九大精神
·公司荣获“2017年度绿色企业管理奖”
·爱在一起同参与|格力地产再次携手珠海特校秋季
·【宣贯十九大、打赢攻坚战】中建五局恒大金碧江
·横跨三省,纵向到底,中建五局东北公司领导带头
·中智珠海分公司成功举办《互联网+时代如何让企
·京能电力控股售电公司业务取得新突破
·新能源机关党支部学习贯彻十九大精神
·宁夏创业采取“五项措施”持续深入学习贯彻十九
·集团召开炭素制品公司关停工作部署协调会
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2017 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×