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医药新人销售技巧系列之让你的客户有安全感

博锐管理在线 2016年12月14日 作者:黄伟文

     著名的“马斯洛需求层次原理”排在第二位的是安全需求,这说明了安全对每个人的重要性。许多医药销售代表可能从来没有想过这个问题:我需要带给我的目标客户安全感吗?这个问题问得很好,我要告诉销售新生代的是:你的目标客户同样需要你带给他安全感。

其实,我今天要说的是许多优秀新生代医药销售代表成功的另外一个秘诀是:给目标客户带去安全感。那么怎么样才能够给你的目标客户带去安全感呢?

客户对你和企业了解越多,越有安全感。通过你和你目标客户的真诚沟通,让对方对你所服务的企业有比较详细的了解,了解企业的现状,了解企业的发展战略,了解企业的营销模式,了解区域内其他企业与自己所服务企业的合作情况,了解你和目标客户合作的利益点,甚至是对你个人情况的了解,都将助推你和你目标客户的合作。我们可以换位思考,如果对你的企业和你都没有一定的了解,他怎么可能和你开始谈合作?

当然,沟通方式有很多种,可以不一而足,但是要让目标客户认可你,认可你的企业,达到互相信任,一次的沟通是远远不够的,而且要切记,客户需要了解企业什么情况,只要不涉及企业的商业秘密,你都可以躺开心扉和他沟通,你一定要相信:你真诚的态度一定也能够让你的客户最终为你打开心门。

销售政策承诺兑现得越及时,客户越有安全感。从事销售工作的人都知道,要调动广大客户的积极性,公司一定会设计一些销售政策。一个优秀的销售代表,不但会将这些销售政策及时告诉他的客户,而且还会在客户完成目标销售量时,及时将这些销售政策兑现给你的客户,这些销售政策兑现得越及时,客户越有安全感。

售后服务做得越好,你的客户越有安全感。现在这个年代,我认为任何大小企业缺的都不是客户,最缺的应该是服务。许多销售代表拿到客户的货款开心无比,但是接到客户请求帮助的时候却皱起了眉头,找出无数个理由告诉客户这个不在服务范围,那个不是自己能够解决的问题等等,好不容易开发的几个客户有可能就因此一一丢失。

客户有了安全感,才能放松下来,才能够逐步增加你在他心目中的印象,进入后面的合作。当然,每一个新生代销售代表都要清楚地知道,有多少同行业的销售代表都在盯着你的客户,如果不能对这些客户经常性地浇水和施肥,他们今天是你的客户,明天是不是你的客户,那就只有天知道了。




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作者 黄伟文 的介绍:
黄伟文,知深医药营销专家,先后服务于汇仁集团及济民可信集团,中国OTC控销黄金单品暨中国医药第四终端、中国绿色医药营销概念创始人,中国绿色医药营销的实践者和领航者。微信号hwwpd8888,欢迎交流。
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