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门店销售目标的制定与分解

博锐管理在线 2016年11月22日 作者:李治江

     转眼间2016年一月份就已经快要过完了,作为一名店长2016年的销售计划制定出来了没有,怎样才能达成预定的销售目标?销售培训师李治江老师认为,销售任务的达成不能只是给店员打鸡血,也不是依赖一两场促销爆破冲量,而应该形成稳定而持续的销售系统,用系统驱动门店业绩的增长。

那么,作为一名店长究竟该如何去制定自己的销售计划,并保障销售目标有效地分解到个人头上呢?很多店长都是简单地任务分解到了每个月每个人的头上,以为这样就已经分解到位了。作为门店销售任务的分解,李治江老师认为应该从以下几个维度进行分析。

一、             渠道分析

随着互联网+时代的到来,门店进店的客流量越来越少,主要主动出击创造更多的销售渠道,才有机会实现销售增长。针对家居建材产品销售来说,主要的拓展渠道有小区推广、家装渠道拓展、老客户营销、微信营销、跨界营销等渠道,具体的渠道拓展方法就关注本微信号的后期文章。把合适的人放在合适的岗位上,每名销售人员都不是简单地分一下销售任务就可以了,店长还要把这些渠道拓展的指标分解到店员头上。方太电器的一名店长就把设计师开发与维护的工作分到了店员头上,每名店员负责7-8名设计师,日常跟跟自己手上的设计师沟通联系,设计师自然愿意给你回单。

二、             产品分析

店长在分解销售任务的时候,如果只是告诉店员你这个任务是二十万,那么这个指标是比较粗放的,对于店员来说也起不到施加压力,有效激励的作用。因为这样的目标管理,店员完成了总体目标就完成了,完不成店长也拿店员没有任何办法。店长不但要分解总体任务给到店员,还要分解到单品任务,哪些产品是公司的高赢利主推产品,可以拿来单独作为考核的项目,这样就让店员在整体目标达成的情况下,仍然有可以提升的空间。

三、             客户分析

对于很多行业来说,销售的来源主要来源于两个方面,一方面是新客户的开发,另一方面是老客户的回单。我服务过的一个客户金伯利钻石,根据调研结果显示,金伯利的门店销售很多订单都来自于老客户的重复购买。因为店长在给店员下达销售任务的时候,就需要考虑到店员对于老客户的维护与跟进工作,对于家居建材行业来说,很多客户第一次进店并不会进行购买,店长需要对店员的新客户开发工作进行考核,比如每个月新客户的开发数量考核,如果客户只是留了电话算作是一星级意向客户,如果店员已经去客户家里量房算作是二星级客户,如果客户已经预交了定金就算作是三星级客户,当我们储备的三星级客户越多,那么销售业绩的达成也就越有保障。

四、             时间分析

关于销售时间的管理,很多店长都比较有经验,尤其是对于有三年以上经验的老店长,更应该知道自己产品销售的淡旺季,从而制定出有效的销售计划,旺季做销量淡季做市场。为了提升店长对店员的有效管理,只是把销售任务按照月来进行考核显然不够,如果把时间细分到每周,店员每周完成多少销售任务的话,店员的压力很更大,这样也就会更加努力。因为在时间考核的维度上,店长需要的不仅仅是关注店员每月、每周的销售业绩,还要关注到每天的工作,让店员每天都是事情做。

五、             人员分析

店长在做销售任务的分解时,还要考虑到每名店员的个人能力和工作态度。销售目标分解到位,就是对店员最有效的激励手段,销售任务定的太高了店员没信心,销售任务定得太低了店员没干劲,让能人贡献更多的销售业绩,让新人最快时间得到成长,是店员进行销售任务分解时必须认真考虑的问题。

人管人累死人,制度管人轻松人。销售任务制定得好,分解得好,店员自己就会努力去争取达成,所以岁末年初,店长们需要静下心来认真地规划一下未来比忙销量更重要。




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作者 李治江 的介绍:
门店销售专职讲师,经济类杂志自由撰稿人,十余年的区域市场实战经历,七年多建材行业营销管理经验,现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《门店销售动作分解》等金牌销售培训课程,已为马可波罗瓷砖、圣象地板、世达工具、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训,学员反响强烈。电子邮件>>: zhijianglee@163.com ……
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