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千里之行,始于足下——南京瑞贝卡女鞋门店销售人员培训有感

博锐管理在线 2016年11月21日 作者:李治江

     瑞贝卡女鞋是江苏南京的一家女鞋生产企业,月初的时候接到了南京康柏思公司的课程邀请。早在2011年的时候就已经和康柏思公司有了深度合作,邵老师严谨求实的工作作风一直让我非常敬佩,虽然在4月份的时候为花花公子男鞋的经销商做了《门店经营管理能力提升》的培训课程 ,但是男鞋和女鞋之间还有很大的差异,而且经销商和一线导购的需求也存在着很大的不同,所以在课程开始以前,我们对瑞贝卡女鞋的部分店员进行了问卷调查。从问卷调查的反馈结果看,该企业的受训学员以女性居多,有一定的门店销售经验,大部分店员反映要提升销售沟通技巧。

在深入地对问卷调查结果进行分析的基础上,我对《门店销售动作分解》课程进行了全新的内容设计。由于一线门店销售人员通常工作压力很大,经常会面对顾客的拒绝,所以我特别增加了“销售心态”这样一个模块,以希望从心态上进行积极引导,从而增强销售人员积极主动地销售服务意识。同时,针对问卷中大部分人反馈的“销售沟通技能”问题,我特别对销售沟通中的“如何提问”和“怎样倾听顾客”两个模块进行了内容细分,并设置了大量的课堂演练内容。

本次培训共分两批学员进行,每批学员大概有200人左右,课程上真正见证了瑞贝卡人的活力和热情。虽然每场都有近200人的学员参与,但是竟然没有一个人在现场随意走动和接听电话,我的思维也更着活跃了起来。200人的大班和平时50-60人的小班在授课技巧上还是有很大的不同,如何关注每一位学员,让她积极地投入到课程中来,是第一个要解决的问题,所以带大班对我来说就要加大现场的走动和肢体动作的幅度,并引入经典实战地销售案例,从而激发每个人的兴趣。人太多现场的互动也是一个很大的问题,所以有些案例没有进行展开,但是重要的案例还是进行了一对一的追问,越是不爱发言的同学越是要给与鼓励。我个人认为,培训课程不但要让学员学东西,更要激发学员积极主动地参与意识,提升他们在公众场合的表现力。

对于本次课程的效果,从学员的状态上看,大家都有了很大的收获。由于课前的准备工作做得足够多,所以课程内容满足了大家的工作需要,唯一的美中不足就是时间短了一些,许多互动没法在现场进行。在第二场课程培训中,根据学员的状态,我主动延长了授课时间增加了半个小时,即使这样很多学员还是感觉意犹未尽。

此次培训课程中,瑞贝卡公司的庞经理、小颜给了我很多的关照。公司的赵总、薛总等领导全程参加了培训课程,不但显示了公司高层对于一线员工的重视,更让我见到了瑞贝卡人严谨、认真、务实的工作作风。在此,对所有在课程期间给我帮助的朋友表们示感谢。

《门店销售动作分解》课程的完成只是第一步,如何将课程内容落实下去并在实际的工作中得到应用,我们将持续给与关注。千里之行,始于足下,销售技巧说到底还是在于日积月累,就像我在课上说的,假如我们每个销售人员每天都写一篇销售日记的话,那么两年下来我们每个人就有了700个销售案例,而这份积累足够帮助我们不断提升自己,超越自己。祝瑞贝卡公司越来越好,每位学员在未来的销售工作中“会当凌绝顶,一览众山小”。




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作者 李治江 的介绍:
门店销售专职讲师,经济类杂志自由撰稿人,十余年的区域市场实战经历,七年多建材行业营销管理经验,现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《门店销售动作分解》等金牌销售培训课程,已为马可波罗瓷砖、圣象地板、世达工具、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训,学员反响强烈。电子邮件>>: zhijianglee@163.com ……
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