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从 一个实战案例谈高效执行力

博锐管理在线 2016年11月16日 作者:朱志明

    

一个企业想要员工拥有强大的执行力,不是“没有任何借口”的口号,而是源于正确管理、分配、指导、检核、赏罚,并且要有好的策略为基础。好的执行力,源于好的策略,好的管理。好策略能够帮助执行力更容易实现;好的管理,能让大家清晰明了做什么,如何做,做到什么程度,做不好怎么办,谁来做等等方面。

许多企业面对执行力的问题,都很无可奈何!希望寄托于某几场培训,某几次学习,以及系统的KPI指标等方面的东西,来解决执行力差的问题,但是搞来搞去,还是看不到多大的成效!

这是为什么呢?很简单!这些企业根本没有把握住执行力根源在哪里?

执行力就是尽其责、尽其能、使用恰当的方法,倾其资源把上级分配的事情做好!

说的更明白些,一个企业想要员工拥有强大的执行力,就是解决管理力的问题,而且必须做到以下七点,方可彻底解决执行力方面的问题。

1、分工合理:让合适人做合适的事,尽其才能;

2、责任清析:必须让员工清楚自己该做什么,不该做什么等;

3、目标明确:必须让员工清晰要把事情做到什么程度,什么事情是最重要,什么事情最紧急,什么时间完成等;

4、方法正确:做事不是傻做,必须讲究策略、方法,才能迅速、有效的把事情做好,把效益提高;

5、跟踪指导:及时跟踪了解工作进展状况,发现问题,及时指导纠偏,保证工作效率;

6、奖罚分明:做好了能得到什么奖励,没做好应该负什么责任等;

7、制度为王:一切按照制度办事,违反制度者,不分职务高低,一视同仁,逐级追究责任,领导负主要责任。

我们在服务企业时,基本采取上述管理办法,来提高企业的组织能力以及执行力,下面我们来看一个案例。

王酒酒业(化名)是一家国企改制的白酒企业,虽然组织结构健全,但是人浮于事,懒懒散散,效能低下,市场萎靡不振,客户怨声载道,企业也处于入不敷出之状态,一盘散沙,形式非常之危险。

面对如此现状,我们花费三个月的时间进行营销组织管理再造,制度因地制宜,目标明确细化,市场精耕细作,企业终于扭转现状,呈现一片生机勃勃之状。

一、从领导做起,执行力最大的破坏者源于领导者

俗话说:火车跑的快,全靠头来带。上梁不正下梁歪。那些国企改制过来的老干部,最喜欢做的事情多是,喝茶、看报、聊天,推脱责任,影响力很大,很坏。新进的营销人员,进来没几天,有的进行模仿,开始混日子,有的看不到前途,主动离职。

为了改变这种现状,我们采取一切以制度说话,一切向销售看起,一切以指标量化为出发点,对营销总监、营销副总监,团购部经理、以及相关主管,进行明确分工,明确定职责,明确定只标,明确定时间,提供工作方法等,每月安排月度工作,每周安排周工作,每日安排日工作,今日事今日毕,本周本周完成。每日早上召开全体营销人员晨会,总经理参加旁听,汇报昨日工作进展情况,为什么没有完成,问题症结哪里,如何完成,多久完成。管理方面,采取刚性管理办法,绝不拖泥带水,无论是领导还是基层业务绝不手软,适者生存,落后者淘汰。由于这些国企老干部,长期养尊处优惯了,刚开始难以适应,抵抗情绪非常严重,甚至出谋划策准备咨询公司,清除出去,但是由于我们事前与总经理沟通,过程让总经理参与,事后总结汇报,总经理对每一个节点都非常清楚,我们才得以推行下去,而且效果非常明显。

不过,对于这些老干部,工作安排必须合理得当,面子上过的去,否则,真会鱼死网破,我们采取的策略是,先提高其工资待遇,再强化其工作数量与质量。

如:我们营销副总制订周工作安排:

工作安排

拜访频率

数量

市区联营体客户拜访

每周拜访1次

10

市区核心酒店客户拜访

每周拜访1次

10

乡镇大客户拜访

每周2个乡镇大客户

14乡镇

小型品鉴会安排及参与

每周1次

企、事业单位、乡镇村

备注:营销副总根据每天工作情况,必须填写工作日志,总监报告工作情况,上报营销总监、总经理。若不能严格按照上述要求认真执行,公司将考虑将其工资恢复原状,并取消相关补助。

习惯成自然,营销副总经过30多天的适应,不仅端正的心态,养成了习惯,增添了想法,了解了市场,而且能够提出很多宝贵的建议,更能身先士卒带领团队进行市场操作。

   二、适合的策略,才能确保执行力更容易执行

当企业埋怨员工执行力差的时候,是不是考虑营销人员能力问题,是不是及时为他们提供指导思想以及解决问题的办法呢?否则,营销人员在无数次碰壁以后,还有多少的信心,还能有多强的执行力呢?不要埋怨基层人员的执行力差,是因为领导太无能。

执行什么?如何执行?这是管理者要解决的问题。管理者不要用“没有任何借口”作借口,这是领导者无能的表现。没有好的执行策略,怎么会有好的执行过程与结果呢?除非你的销售队伍个个都销售精英,除非你的品牌是个畅销品牌。

在服务王酒企业时,我们想进驻团购、零售能力强大的名烟名酒店,组成厂商联营体,由于企业与市场脱节,根本无法把握哪些店销售能力强,摸排成了最大问题。

业务人员到店里去询问这些信息时,要么被赶出去,要么得到也是虚假信息,几乎没有什么效果。面对这种情况,我们利用其中一个业务人员的社会关系,找到了其中名望最大名烟名酒店老板,进行请客沟通,一顿饭就把想要信息全部掌握。

信息掌握了,但是如何让这些老板接受我们的产品,这又成了问题的关键。业务人员对这些烟酒店进行铺货,由于产品没名气,老板根本不接受,业务人员屡次被拒之门外。面对这种状况,我们在会上讨论,依靠社会关系人,带着营销副总,业务人员,先逐家拜访,每家送两提品尝酒进行公关,让客户先品鉴。随后,第三天,由营销副总、业务人员展开铺货,进展相对顺利多了,业务员信息倍增,每天晚上都能主动加班进行拜访客户,来帮助第二天工作开展的能够更顺利些。

好的执行力,源于好的策略,好策略能够帮助执行力更容易实现。

我们在为1家酒企业的服务工作时,第一次例会竟然开了 5多天。当公司下达销量目标时,我要求各经理拿出相应的工作方案。

业务员按照惯例,拿出的仅仅是销量分解和促销方案,没有任何工作方案。我们要求:“月度工作方案只有详细到人们一看方案,就知道只要按照该方案不折不扣地执行,这个月的任务保证没问题时,才算合格,才能够贯彻下去。”结果,做得最好的经理修改了 3 遍方案,3 次“过堂”才过关,最多的修改了10遍方案。

三、分工明确,执行力才能最大化创造价值

分工不明确,责任不清晰,彼此之间只会相互推诿,彼此埋怨,不仅很难把事情办好,而且很容易挫伤、打击员工的工作积极性,这些许多企业最为常见的现象。

王酒酒业在打乡镇市场,采取业务人员、市场部、公关团购同时参与的方式攻坚乡镇市场。

首先,市场部派人在核心乡镇寻找、谈判墙体广告位、店招、条幅悬挂事宜,规定时间一周之内必须完成,完不成市场部经理直接降级;

其次,公关部利用社会关系或人脉资源,公关乡镇镇长、书记、派出所所长、指导员等政府官员以及企业老板、社会名流等,来组织酒厂食堂品鉴会、到厂参观、指导,限定时间10天内完成,完不成公关经理直接降级。到村上、镇上组织品鉴会,选择村上、镇上爱喝酒、有一定影响力的人,包括混混级人物。

再次,业务人员有选择性的进店,中高档产品选择当地比较核心的烟酒店、酒店进行进店,低端产品无论流通终端还是酒店终端,全线铺货进店。铺货时间,在广告完成、品鉴会结束后,5天内必须完成。

最后,流动促销队伍对已经铺货的乡镇选择核心酒店、烟酒店进行买一赠一,限时赠送、限时抢购、限时抽奖,由于生意不好,许多老板经理多非常配合活动,配合条幅、海报、堆头管理等,甚至通过信息、电话、qq等方式向朋友、一些企业老板,发送活动信息,效果非常好。

这种做法,不仅让业务人员干劲很大,而且很容易产生动销,市场不会呈现一片死寂现象,动销缓慢。

好的执行力,源于合理的分工与明确的责任。

四、制度为王,绝对不允许特列与下不为例

没有规矩,不成方圆。刑不上大夫,只会让大家不服,工作中就会借口很多,影响进展。

人们只会做你要求的,不会做你希望的,让执行在监督、指导、考核的制度中完成。合理简单的绩效制度,是决定执行力优劣的关键。

好的执行力,源于较真,绝对不允许“下不为例”发生。必须“以此为例”,避免下次发生类似的问题。

王酒酒业召开晨会时,无论领导还是基层业务,甚至旁听的总经理,只要迟到,没有任何理由照罚不误,绝对没有特殊对待与下不为例的现象发生。会议上,针对问题,只分析原因,讨论问题解决办法,彼此献计献策,提供社会资源进行帮助解决,禁止埋怨,禁止寻找借口掩饰问题。这种做法,虽然在刚开始,遭到严重抵触,但是经过我们的坚持,现在不仅开会时间短,效率高,而且大家都很兴奋、很积极,都愿意把问题提出来,把经验分享出来。现在整个营销团队,已经养成了问题不是某个人,而是大家的;市场不是某个人的,而是大家的,工作气氛相当的融洽,工作积极性都是很高。

企业制度难以执行,制度没有尊严的现象,在我的“没有下不为例,只有以此为例”的管理思想下,彻底改观。从此,公司再也没有执行不了的制度。

管理者有个传统习惯:下不为例。下不为例:使制度丧失尊严,使计划丧失严肃性。下不为例:是一种纵容,也是管理者自己在破坏制度。

大家都在谈执行力,甚至说没有执行力,一切都是空谈!但是执行力究竟来自何处,望企业领导层,能够静下心来,认真思考一下。




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作者 朱志明 的介绍:
  智卓营销咨询机构董事长,中国酒类企业问题解决专家,区域白酒持续增长专家,多家酒类企业资深顾问,专注于区域白酒的高效成长、持续增长。中国百强培训师,华夏酒报、销售与市场、新食品、糖烟酒周刊特约专家,中国品牌研究员,多家行业媒体专栏专家等。对酒类企业各渠道板块、区域销量提升、销售精英孵化、销售团队打造、企业快速赢利、市场快速破局、超级经销商高效打造等方面有着独特造诣和深厚研究。 ……
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