博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 行业分析 >> 医药保健 >> 医药流通应收账款的解决之道

医药流通应收账款的解决之道

博锐管理在线 2016年11月11日 作者:史立臣

     北大纵横医药合伙人 史立臣

发表于《现代物流报》

近期由于医药流通有了管理部门—商务部,于是商务部就站出来替医药流通企业诉苦。其实,医药商业应收账款的情况不是近几年才发生的,而是存在已久。

首先,医药流通企业本身就担负着为制药企业催收药品在医疗体系销售形成的应收账款工作。

由于国家对药品销售实行两票制,这导致很多制药企业难以直接面对医院销售,即使制药企业曾经直接面对医院销售,两票制后,也不得不找一家当地的商业进行挂票。挂票后,医疗体系回款的工作交付给挂票商业。

还有一种非常常见的情况,就是制药工业自己负责药品的医疗体系推广,商业仅是配送和回款,对医疗体系催款工作落实到制药工业的医药代表身上,在两票制下,医药流通企业和制药工业的应收账款解决情况依赖于销售代表的工作。

其次,医疗体系的体制问题导致医药流通企业必然存在应收问题

因为医疗体系自有资金不足,不可能提前支付药品、耗材等款项,等待销售完毕后支付是很正常的事情。

同时,由于近几年医疗体系的大建特建成风,而医疗体系自身有没有资金,银行贷款也不能及时满足医疗体系建设需求,于是,挪用积压医药流通企业的资金蔚然成风。

第三,对于企业来说,业绩是第一位的,快速扩大的销售业绩和应收账款的管理不能配合,就会形成长期大量的应收。

    许多医药企业的营销高层一味扩大销售过于看重当期业绩,对应收的管理处于躲避或者无所谓态度,而有些合作的医疗体系回款情况本身就存在问题,这造成了销售业绩持续上升,应收账款的管理愈发滞后,大量的坏账呆账形成。

北大纵横医药团队在A企业做营销管理提升项目时,就对A企业的营销质量提出严厉批评:只注重销售,不注重回款,这是极其短视的行为,更是营销品质低下的表现,考量一个营销团队的营销质量,不仅仅是销售业绩,应收数据的持续缩小是更重要的指标,我们可以找出这样那样的借口,但是只会卖产品不会收钱的行为怎么看都是傻子行为。

最后,很多个人在医药流通企业的挂靠销售行为,也形成了大量的应收。

由于国家打击个人代理行为,很多个人代理商为了实现医疗体系的销售,就在医药流通企业挂单销售,由于个人对应收催收力度较弱,长期积累,就会形成较大应收。

那么,医药流通企业应该怎样解决应收账款的问题呢。

我认为,应从以下几个方面入手:

1、首先对个人应收账款进行解决:

对个人挂单销售的,可以不予更多关注,当然,如果流通企业是上市公司,就可以采用剥离这部分应收的方式解决。

2、加大对销售人员应收的考核力度,卖出去产品,拿得回钱,才是销售行为的真正完成。

3、对客户分级管理

根据对医疗体系或者零售终端的情况不同,设置不同的评价维度。不同级别的客户给予不同的信用额度。对回款状况不好的停止供货,直至清欠完毕。

4、利用信用期限或者返现的奖励方式促进回款。

5、强化配送功能,弱化货款支付

可以和制药工业重新商榷,医疗体系或者零售终端的配送工作由流通企业做,回款工作由制药工业的销售人员做。这样,医药流通企业可以增加一支面对医疗体系或者零售终端的催款队伍,对减少应收作用很大。

6、重新布局市场。尤其是中小型医药流通企业,与其没有规划的大面积摊煎饼,不如对一些优质市场深耕,站稳脚跟,再图其他。

7、把准行业脉搏,适时而动,跟紧政策,避免风险。

 

由于医药医疗行业变迁很快,一些医疗机构和零售企业面临转型的关键时期,如果医药分开形成趋势,原有的大量应收很可能出现呆账死账,这一点是需要医药流通企业需要特别关注的。而零售企业的未来不可预知,转型势在必然,这也是流通企业要特别关注的地方。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 史立臣 的介绍:
  史立臣先生,MBA,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,医药保健战略规划专家,营销专家,美国格理集团医药专家团成员,现为多家大型药企发展顾问,为数十家药企、保健品企业提供过战略、转型升级、人力资源和集团管控等管理咨询服务,接受过上千次的媒体采访。著有《药企转型升级战略》,《新医改下的医药营销与团队管理》
  有合作意向的医药企业和医疗机构可以和我直接联系。
  联系电话:1860058 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入史立臣的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 史立臣 的近期文章:
·医药流通应收账款的解决之道
·医药代表正规化之路
·10家大牌药企,这样玩互联网!
·外企大批裁员对国内药企的影响
·什么样的药企适合由综合性药企向专科药企转型
·只知道卖药已经没出路了!
·医改冲击,这8类药企或将死去
·医院9招拆解药占比 普药即将被赶出医院
·谁是操纵地高辛片涨价十倍的幕后黑手?

网友对文章《医药流通应收账款的解决之道》的评论
目前还没有网友对文章《医药流通应收账款的解决之道》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·成功的销售技巧(3月3—4日北京)
·战略供应链管理(3月3—4日北京)
·非人力资源经理的人力资源管理(3月5—6日北京
·高效沟通技巧(3月5—6日北京)
·卓越领导力提升训练(3月5—6日北京)
·KPI的有效设定技巧(3月7日北京)
·电话销售技巧(3月7日北京)
·人力资源管理全方位(3月7—10日北京)
·如何做好股权激励(3月7日北京)
·压力与情绪管理技巧(3月7日北京)
·IATF16949:2016内部审核员(3月5
·可靠性工程—零故障的产品追求(3月5—6日上海
·生产计划与物料控制(3月5—6日上海)
·EHS进阶—EHS专业人员核心技能提升训练(3
·非质量经理的质量管理(3月5—6日上海)
·成功的销售技巧(3月5—6日上海)
·品牌管理与塑造(3月5—6日上海)
·战略供应链管理(3月5—6日上海)
·IE技术与现场效率改善(工厂实战版)(3月6—
·管理体系文件的策划、编制与修改(2018年3月
·用经营的思维做招聘(3月3—4日)
·基于金字塔原理的公文写作(3月7—8日广州)
·EQ—i2.0高情商领导力(含测评)(3月8—
·做好“兵头将尾”—基层主管管理技能提升(3月9
·新常态下的高效招聘实战技能训练(3月9—10日
·任职资格与员工能力体系建设(3月9日广州)
·EMS专业人员环境事务推行技巧与提升(3月9—
·危机管理与舆论沟通(2018年3月广州)
·金字塔原理—表达与问题解决技巧(2018年3月
·军令如山—高效执行力(3月10日广州)
·高级战略采购职能管理公开课课程大纲(2018)
·AutomotiveSPICE3.0理解实施和
·IATF16949:2016汽车行业质量管理体
·ISO9001:2015质量管理体系内审员培训
·优质客户服务与投诉、抱怨处理技巧提升(3月7—
·部门经理、管理干部综合管理技能提升(3月8—9
·卓越领导力的提升(3月8日深圳)
·中高层经理全面管理技能实战训练(3月8—10日
·沟通艺术与关系协调(3月9日深圳)
·高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营(3月1
·销售心法(3月17日佛山)
·测评技术在招聘中的应用(3月23日佛山)
·行动学习—问题分析与解决(3月30—31日佛山
·沙盘模拟:九段经理人TM
·质量零缺陷与TQM全面质理管理(4月28日佛山
·军令如山—高效执行力(8月26日佛山)
·APQP企业进阶实战沙盘培训课程
·6Sigma绿带(GB)培训课程(3月5~10
·CQI—15焊接系统评估培训课程(3月8~9日
·FMEA&SPC&MSA(3月
·现场质量问题分析与解决(3月8—9日苏州)
·智能工厂MES系统规划(工厂实战版)(3月9—
·一线主管领导力提升及团队管理(3月12—13日
·实战招聘面试技巧(3月13—14日苏州)
·IATF16949:2016汽车业质量管理体系
·中层经理全面管理技能提升训练(3月14—15日
 推荐文章
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司获评“B+”竞争力优强钢企
·袁玉平出席全联冶金商会企业交流大会
·深化标本兼治夺取反腐败斗争压倒性胜利——江金
·满慎刚、杨尊献等集团领导走访慰问矿区离退休老
·枣矿集团五届一次职工代表大会隆重召开
·程并强集体约谈领导班子成员和中层干部
·中国五冶集团召开2018年党风廉政建设和反腐
·公司领导节前慰问离退休老同志和困难职工
·中国五冶集团迅速传达中国五矿和中冶集团201
·中冶集团喜获国务院国资委“国企好新闻”多项大
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 污水处理厂bot项目投标书
· 215房地产策划应聘试题91427032
· 华尔街四十五年
· 211房地产策划年编史910427180
· 关于小户型住房的调查报告
· 论金融危机后中国服装外贸企业的营销战略
· 2010-2015年饰品行业咨询报告
· 发展红树莓产业的可行性分析报告
· 通用技术开发
· 合资合作谈判
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×