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第二部分 快速提升业绩的八大策略 第十四章 客户关系管理

博锐管理在线 2016年11月3日 作者:崔自三

       营销除了美国营销学家杰罗姆•麦卡锡的4P营销理论、罗伯特•劳特朋教授提出的4C营销理论之外,还有美国学者唐•舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的4R营销理论:

 

关联Relevance:与顾客建立关联;

 

反应 Reaction:提高市场反应速度;

 

关系 Relationship:关系营销越来越重要;

 

回报 Reward:回报是营销的源泉。

 

从以竞争为导向的4R理论我们可以看出,要更好地吸引客户,除了产品和服务要与顾客有关联,以及加快市场反应速度之外,还必须跟客户开展关系营销,与客户建立一种长期的联系,这样,企业才能获得最大化的回报。

 

为什么要开展关系营销呢?从客户的角度来分析,他们是游移的。所谓游移,就是今天能够成为你的客户,明天可能会移情别恋,成为别的厂家的客户,如何让游移的客户不再游移,能够持续消费企业的产品,并形成对品牌的忠诚,这就是客户关系管理所要解决的问题。

 

什么是客户关系管理呢?我的理解是,企业通过对客户的研究,找到客户的现实或潜在需求,通过实施一系列的营销活动,尤其是提供增值服务,增强客户对企业的依赖,从而形成一种长期的合作关系。

 

如何才能做好客户关系管理呢,以下几点供大家参考:




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作者 崔自三 的介绍:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。在《销售与市场》、《销售与管理》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿 ……
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