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第二部分 快速提升业绩的八大策略 第十四章 客户关系管理 二、对客户要进行分类管理

博锐管理在线 2016年11月3日 作者:崔自三

       不同的客户,其对企业的贡献度是不一样的,必须要对客户进行分类,并针对不同的客户,采取不同的管理策略,并促使它们之间的良性转化。

 

客户不论是我们的经销商,还是零售的顾客,对于客户的分类,我们都可以采取ABC法。根据二八法则,80﹪的销量或利润来自于20﹪的大客户或核心客户,这20﹪的大客户就是我们说的A类客户,对于这类客户我们要加大拜访的频率,增加每次拜访的时间,提高服务的水准。B类客户,也称为重点客户,他承上启下,大概占到15﹪左右的销量或利润,对这类客户,我们要做仅次于A类客户的服务管理工作,余下的就是C类客户,或者叫做普通客户,我们只需做例行的管理与服务就可以了。

 

当然,对于A、B、C类客户,它们之间存在一定的转化概率,比如,通过对B类客户的重点支持和服务提升,有可能使他转化为A类客户,对于有潜力的C类客户,也可以促使其转化为B类客户。当然,如果企业管理与服务跟不上,他也有可能逆向转化,这可不是我们想要的。

 

附:客户分类表

 

排名 客 户 名 销售量  累计销售量 累计比(﹪) 类别

 

1     A

 

2     A

 

3     A

 

4     A

 

5     A

 

6     A

 

7     A

 

8     A

 

9     A

 

10    80﹪ A

 

…     B

 

22     B

 

23    95﹪ B

 

…     C

 

N     C

 

 合   计   100﹪ 




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作者 崔自三 的介绍:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。在《销售与市场》、《销售与管理》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿 ……
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