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白话大客户营销(十一):搭建大客户营销团队

博锐管理在线 2016年10月20日 作者:叶敦明

     大客户营销,需要团队式的开发和服务方式。然而,不能就团队而搭建团队,否则还是会让组织销售偏离了正常的航道,驶入了暗礁密布、前途未卜的怒涛。天堑通途管理咨询认为,营销本身不仅是体系的,还要是辨证的。营销,不是专业术语、理论和经验的垄断专利,它应该是一种尝试的学问、经验的反思、创新的思维和果敢的执行。

 

    所以,大客户营销团队的搭建之前,首先应该建设一种大客户文化。即使你是一个小企业,也完全有机会赢得大客户,因为大客户通常具备更敏锐的判断力,只要你功底深厚、特色鲜明、沟通到位,机会就会青睐你。大客户需要反应迅速的小企业供应商,因为它们的官僚体系需要外来活力的滋润。

 

    大客户文化的精髓在于明了自己的核心优势,然后把它有效地传达给目标大客户,让他们记住你提供的解决方案的不可替代性。因此,你需要重新构思自己的品牌价值、定位、传播内容和传播手段。天堑通途管理咨询建议你,要多替你的目标大客户想一想,体会一下它们的采购原则、沟通方式、决策过程,看看你在帮助他们正确购买时所提供的独特价值。

 

    而大客户团队,更应该是大客户服务文化的大使,他们是潜在大客户直观评估你的企业的感知力量。此时,高层团队要做的,就是挑选好这些成员。天堑通途管理咨询的经验显示,成员的道德素质要比经验能力重要的多,所谓有德者优先,是大客户营销的根本。没有经验,不具备出色的能力,都不是致命的,而私心重、借口多、脚踩两只船的大客户营销高手,只能是摧毁大客户营销的毒药。

 

    高层管理者,要把大客户营销组织化、体制化,不要心血来潮时,把大客户营销团队捧在手心,在遇到暂时的困难之际,又把他们扔在地上。天堑通途管理咨询的告诫是:在大客户团队建立的第一年,要用质化和量化的组合标准考量绩效。而质化考量的关键,则是大客户文化的建设与传播。而这正是高层管理者应该深度参与的战略工作,而个中的取舍和处理方式,则集中体现了高层管理对于大客户营销的拿捏功夫。

 

    多一些谋略和耐心,少一些浮躁和投机心理,这就是天堑通途管理咨询想要劝告你的。搭建大客户营销团队,犹如养会下金蛋的母鸡,要遵从基本的成长规律,别再上演杀鸡取卵的“杯具”了。




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作者 叶敦明 的介绍:
叶敦明,上海本质企业管理咨询首席顾问,工业品企业营销与管理教练,工业品营销传播网创建者,专著《变局下工业品企业的7个成长机遇》,将于5月底出版。1994-2000年,在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管;2000年以来,在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时,还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业,理论与实践结合,互联网思维与实业经营态度混搭,期望为国内的工业品行业的转型 ……
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