博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 企业管理其它 >> 企业管理其它 >> 研发人员,营销思维点石成金

研发人员,营销思维点石成金

博锐管理在线 2016年10月19日 作者:叶敦明

     技术研发的价值,根子在于企业的市场竞争力,在于客户的价值获得力。可以说,营销是评价研发的唯一标准。研发,若要为营销堆金码银,就必须要走出研发的封闭逻辑,走向营销的开放逻辑。

 

研发逻辑,成就感最终来自于技术的实现,一个超酷的新功能,一个超越对手的新设计,都会成为研发人员自我肯定的实在之处,这个没有问题,问题在于研发乃是企业的一种经济行为,必须经由市场加以兑现和成就。研发逻辑,若是顺应了客户的应用需求和企业的竞争需要,就会成为强大的正向拉力。反之,研发就成了企业不可担受之重,耗尽了资源,耗光了热情,昔日的淘金之旅,到头来成了废柴一堆。

 

研发人员,若能将技术逻辑融合到营销逻辑,技术的创造力,就能体现在企业的赢利力。研发人员,以技术为油,以营销点火,释放出来的技术价值,肯定会释放出惊人的能量。

 

1、心系市场难题

多跑市场,未必能炼就市场化思维,关键是要站在客户企业经营的角度,特别是在看似无法解决的困难面前,应该如何度过。顺风的市场建议,少谈一点,趁热打铁的事情,企业家或经营管理层更为擅长。而逆风时的市场,如何得到技术研发的支持,才是研发人员的市场化思维的真正试金石。

 

学会了客户说话的套路,不代表理解客户经营的苦处。企业决策层,也许总是想着投钱去解决生钱的问题。投钱作为市场投入,用于广告、推广和促销,意在拉动购买,这些通常都是外练一口气,资金跟不上,对手动作大,或者消费低迷期,都会功亏一篑。

 

而若研发投入,能解决工艺提升、成本控制和售后便利的大问题,卡住市场最后一公里的梗塞,便会通畅起来,前面的市场投入的效能得以释放。此种意义说,有效的研发投入,确实能起到点石成金的效果。那些少谈技术亮点、多提市场难点和客户买点的研发人员,才是市场运作的好帮手,他们用技术的语言与作为,融入到市场经营的力量中,成为企业经营的重要分子。

 

2、成本意识要强

实现一个技术创新,或者新功能,从研发阶段就要有成本意识。无论多么好的技术或功能,若是成本不过关,90%以上都会胎死腹中,无法见到市场的阳光、客户的微笑。

 

不少研发的动机,只为从技术上证明一个原理的正确,或者是一个构思的精妙,大把的银子花出去了,得到了洋洋洒洒的研究报告,产品的成本不降反升。好用又便宜的产品,才能赢得大众市场,而众多企业的产品,也只能在此区域实战功力。一般来说,国内市场的两头有搞头,一头是高端市场,一头是中低端市场。高端市场,需要产品、品牌、服务与企业综合实力,绝大多数企业短时间只能望梅止渴。而中低端市场,这几年开始被国内中小企业漠视,他们以为企业要做大,就只有高端市场一条路可走。市场理解的错误,造就了市场机会的错失。

 

中低端市场,不仅仅是量大,而且还是国内主流市场消费能力的长期状况。不要看到马路上高档车多了,就以为国内汽车市场高端化开始显现了。有市场眼光的研发人员,会想着如何降低成本,或者是在不增加成本的前提下,大幅改进性能,这一点,可以多体会一下国产智能手机新品牌崛起的外需与内因。成本领先,必然是大多数人尚处于简单温饱阶段的第一胜招,而成功的研发,则是通往成本领先之路的最捷径。

 

3、稳定重于出彩

整车或者核心部件,稳定性牵涉到客户满意度、维修成本与销售难度,要说稳定压倒一切可能夸张了一点,凡卖得好的产品,不一定是最牛的、最酷的,却肯定是最稳定的,最经得起对手攻击、客户挑剔的稳定型产品。

 

产品稳定,起码给营销注入了两股活水:客户信任与售后成本。特别是对B2B产品,稳定性甚至比独创性重要。预期性能得到稳定的体现,大部分客户企业就已经心满意足了。若想客户为你的独创性买单,也必须让这个独创性带来实实在在的、稳定发挥的产品使用价值。独创性,走下品牌传播的自吹自擂的高台,俯身为客户所使用、所体会、所信赖。另外,出色的产品稳定性,还能很好地控制售后成本,这样,产品销售赚到的毛利,就能更多地成为经营净利。

 

4、开放的技术逻辑

好的技术研发,需要的创新思维,也存在打破默认的规定,从新角度从新思考,或者创新组合现有要素,开创出一条全新的技术道路。技术逻辑,兼顾技术实现的自有规律,以及客户需求的外在特质。多想一下,客户会怎么看待自己的技术创新与工艺改进,自己煞费苦心的地方,是不是挠着了客户的痒点?

 

开放的研发心态,把客户需求和体验摆在第一位,然后是企业经营提升,最后才是自己研发的兴趣与志向。这也引出了一个不小的问题,彻底商业化的技术,会不会失去自己的立场与价值呢?

 

存在于企业的研发,必定是应用型研发,底层技术的产品化,最终的落脚地。而产品,就是要博得更多客户的喜爱和应用,商业上的成败,产品研发的最终测量标准。拥抱商业化的产品应用研发,势必打破那堵隔开市场的厚墙,走出自我构建的小天地,晒晒客户需求的阳光,常常激烈竞争的凄风苦雨,与企业营销大军一路向前跋涉。不做看客的研发人员,无形中也成了营销沙场的战斗者,这样的开放姿态,何愁不春种秋收呢?

 

5、多点商业意识

技术服务于客户,服务于客户经营,还是技术服务于产品,服务于自己的兴趣,这是技术人员的一个明显分水岭。

 

技术研发人员,善于从生活中体会买卖之道,则是企业的大福气。技术接地气,市场才无敌。有了商业意识的研发人员,善用投入、善抓时机,研发出来的产品,一开始就有了杀伤力。

 

研发人员享受市场提成,是一个能及时见效的办法,鼓励研发人员盯着市场业绩表,核查自己研发新品的表现,反思产品改进的做点,研发人员的价值得到了较为客观的体现。还有,可以投资者的视角,去看待一款正在研发的新品,它到底有多少市场价值,值得投入多少,又能产出多少利润?而若从长效机制来看,则需要建立一个简单易行的内部核算机制,研发、生产、销售和服务,到底在价值链上创造了多少自己的价值。

 

有了营销思维的研发人员,就有点文武双全的味道,以市场的武略,驾驭研发的文韬,研发人员的真是风采得以彰显,营销有福气,研发有锐气,算是一桩多赢的转型之举。技术与营销的跨界,会催生中国式研发人员的春天,因为,资本、产品、市场,这三个要素在国内开始占据主导价值,可他们,却都急需技术研发的点石成金。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
2
1
2
打印本文】【我要发表评论
作者 叶敦明 的介绍:
叶敦明,上海本质企业管理咨询首席顾问,工业品企业营销与管理教练,工业品营销传播网创建者,专著《变局下工业品企业的7个成长机遇》,将于5月底出版。1994-2000年,在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管;2000年以来,在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时,还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业,理论与实践结合,互联网思维与实业经营态度混搭,期望为国内的工业品行业的转型 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入叶敦明的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 叶敦明 的近期文章:
·工业品经销商,如何转对型?(上)
·互联网营销思维的只字片语(下)
·互联网营销思维的只字片语(上)
·工业品企业的5种市场部
·走进经销商的三个世界
·大败局,企业家精神的大溃败
·公关如疯牛,策划似砒霜
·中国制造业,何时升井?
·工业企业的品牌五重奏

网友对文章《研发人员,营销思维点石成金》的评论
目前还没有网友对文章《研发人员,营销思维点石成金》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·非人力资源经理的人力资源管理(3月5—6日北京
·高效沟通技巧(3月5—6日北京)
·卓越领导力提升训练(3月5—6日北京)
·KPI的有效设定技巧(3月7日北京)
·电话销售技巧(3月7日北京)
·人力资源管理全方位(3月7—10日北京)
·如何做好股权激励(3月7日北京)
·压力与情绪管理技巧(3月7日北京)
·组织机构设计与工作分析(3月7日北京)
·Oracle开发与管理(3月7—9日北京)
·IATF16949:2016内部审核员(3月5
·可靠性工程—零故障的产品追求(3月5—6日上海
·生产计划与物料控制(3月5—6日上海)
·EHS进阶—EHS专业人员核心技能提升训练(3
·非质量经理的质量管理(3月5—6日上海)
·成功的销售技巧(3月5—6日上海)
·品牌管理与塑造(3月5—6日上海)
·战略供应链管理(3月5—6日上海)
·IE技术与现场效率改善(工厂实战版)(3月6—
·管理体系文件的策划、编制与修改(2018年3月
·基于金字塔原理的公文写作(3月7—8日广州)
·EQ—i2.0高情商领导力(含测评)(3月8—
·做好“兵头将尾”—基层主管管理技能提升(3月9
·新常态下的高效招聘实战技能训练(3月9—10日
·任职资格与员工能力体系建设(3月9日广州)
·EMS专业人员环境事务推行技巧与提升(3月9—
·危机管理与舆论沟通(2018年3月广州)
·金字塔原理—表达与问题解决技巧(2018年3月
·军令如山—高效执行力(3月10日广州)
·销量II——提升销售效率的顾问式销售术(3月1
·AutomotiveSPICE3.0理解实施和
·IATF16949:2016汽车行业质量管理体
·ISO9001:2015质量管理体系内审员培训
·优质客户服务与投诉、抱怨处理技巧提升(3月7—
·部门经理、管理干部综合管理技能提升(3月8—9
·卓越领导力的提升(3月8日深圳)
·中高层经理全面管理技能实战训练(3月8—10日
·沟通艺术与关系协调(3月9日深圳)
·高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营(3月1
·行政管理实操训练(3月10—11日深圳)
·销售心法(3月17日佛山)
·测评技术在招聘中的应用(3月23日佛山)
·行动学习—问题分析与解决(3月30—31日佛山
·沙盘模拟:九段经理人TM
·质量零缺陷与TQM全面质理管理(4月28日佛山
·军令如山—高效执行力(8月26日佛山)
·APQP企业进阶实战沙盘培训课程
·6Sigma绿带(GB)培训课程(3月5~10
·CQI—15焊接系统评估培训课程(3月8~9日
·FMEA&SPC&MSA(3月
·现场质量问题分析与解决(3月8—9日苏州)
·智能工厂MES系统规划(工厂实战版)(3月9—
·一线主管领导力提升及团队管理(3月12—13日
·实战招聘面试技巧(3月13—14日苏州)
·IATF16949:2016汽车业质量管理体系
·中层经理全面管理技能提升训练(3月14—15日
 推荐文章
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司获评“B+”竞争力优强钢企
·袁玉平出席全联冶金商会企业交流大会
·深化标本兼治夺取反腐败斗争压倒性胜利——江金
·满慎刚、杨尊献等集团领导走访慰问矿区离退休老
·枣矿集团五届一次职工代表大会隆重召开
·程并强集体约谈领导班子成员和中层干部
·中国五冶集团召开2018年党风廉政建设和反腐
·公司领导节前慰问离退休老同志和困难职工
·中国五冶集团迅速传达中国五矿和中冶集团201
·中冶集团喜获国务院国资委“国企好新闻”多项大
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· JZ-SPI-S-CM-P01(配置管理
· 华为研发
· 产品开发项目计划模板
· CEO日常管理七大解决方案
· 房地产策划基础
· 金域蓝湾案例总结
· 大连中山区项目前期策划报告定稿
· 金坛市国际轻纺城可行性研究
· 某地方移动渠道营销服务能力提升项目启动会
· 金庆公寓规划设计建议书
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×