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学习笔记 | 如何进行商务谈判记录

博锐管理在线 2016年10月9日 作者:张超

     一、谈判的本质及意义

1、谈判的定义

谈判是利用沟通、建议、协商等方法,在互体互谅、互惠互利的原则下取得协议的一个过程。

2、谈判的本质

谈判是一门复杂的艺术,它是应用各种不同的人际沟通技巧,从而与他人取得共识的一个过程。

无论你有意或无意,喜欢或讨厌,对象是顾客、同事、上司或配偶,我们每天都从事谈判活动。

二、谈判的类型及有效性

1、谈判的类型

A 对垒型的谈判

双方各有立场,划清底线,然后坚守阵地,使出法宝,敌进我退,敌退我进地进行“攻防战”,为己方争取最大的利益。

B 双赢型的谈判

2、何为有效的谈判

争取一个良好的协议

效率高

改善或维持(至少不破坏)谈判双方现有的关系

三、谈判的基本原则及影响因素

1、谈判的基本原则

对事不对人

重点是利益,不是立场

创造对双方都有好处的建议

利用客观标准裁定

2、影响谈判能力的基本因素

力量

时间

资讯

3、谈判没结果,综合衡量以下几方面后做出改善方案

对己方的影响怎样?有多大?

哪一点较为重要,哪一点没那么重要?

己方有没有其他选择及方案?

四、谈判常用手段及应付方法

1、谈判中常见的手段

能力有限

忠奸游戏

混淆视听

泄露秘密

得寸进尺

请示上司

竞争对手

无知可怜

长期合作

脾气打发

2、应付谈判手段的方法

坦白直接——就有关你的感受、观点想法等坦白相告,遇到对方耍出不同花样时,甚至可以直斥其非,但要小心用词。

复述澄清——遇到混淆不清的资料时,利用复述技巧澄清疑点,穷根究底,务求双方都对谈判内容要点清楚为止

开放发问——持开放态度,要多发问以取得更多资料

确认资料——在表达完自己的观点后,要求对方重复要点以确保没有误会,同样对方表达完后亦复述一次

择善固执——无论对方耍出什么花样都只集中在相关的问题上




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作者 张超 的介绍:
销售管理培训专家
电话销售行为研究专家
国内近百家培训机构特约讲师
HYS商学院院长
HYS集团培训经理
并先后任百度、慧聪网高培训主管、培训经理、首席培训师等职。
主要培训领域:领导与管理、销售技巧、销售管理、谈判技巧、沟通和培训师培训。
博客:http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
EMAIL: Teac ……
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