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听荣振环开讲:营销4P和易经那些不为人知的事

博锐管理在线 2016年9月30日 作者:荣振环

     营销有4P(即是产品、价格、地点、促销),市场营销人员综合运用并优化组合4种可控因素(产品—Product;价格—Price;地点—Place;促销—Promotion),以实现其营销目标的活动。但是4P与易经有何关系?它们之间有何联系?且听荣振环老师徐徐道来。



一些朋友肯定被标题吸引。

也许它激发了你的好奇。

可能你说,营销4P我懂,易经我也略知一二,它俩有个球关系?

这里我不是胡扯二者之间的理论,生搬硬套,机械式暴力武装二者的关联,只是从易经三易出发探讨4P的形成过程。



其实,从营销存在的那一天,4P就已经存在,只是没人发现,没人提炼。



很多人都知道:《周易》中有个三易原则:变易、不易、简易。

这里面,现象多为变易,规律多为不易,真理多为简易。

从变易上看,万事万物,永远变化。世界唯一不变的就是变化。事情在变,人心在变,一切一切都在变。

从不易上看,在变化之中,却遵循着一定的法则,这法则,就是不易之法则。

从简易上看,万事复杂到一定程度,都会走向简单。所以有人说易经涵盖宇宙运行的规律,可谓复杂之极,因此也就简单之极。



这个三易(变易、不易、简易)是需要我们在生活和工作中仔细揣摩的,他们和我们身边的点点滴滴都有关联。下面我们言归正传说说4P的诞生。



做营销的朋友都知道4P法则,然而问他们4P是谁提出来的,能答出者不多。



其实,在《细节营销》中讲了一个故事。这个故事里面包含着三易法则。


营销4P是怎么产生的?


20世纪60年代,市面上的市场营销学的教科书都是按照产品来编排的。第一章,消费品市场营销;第二章工业品的市场营销,然后服务业的市场营销,农产品的市场营销等等。

或者先是农产品再是工业品,反正是按行业来划分,可谓变化多端,并不统一。相当于市场营销教科书的战国时代。记住这就是变易。


1964年的某一个早晨,密歇根州立大学的麦卡锡教授一觉醒来,顿悟到所有教科书的章节都包含了产品、渠道、价格和促销四个要素,于是他发明了著名的4P营销组合,从此他的教科书成为标配,其他按行业划分的教科书惨遭淘汰。麦卡锡因此成为了百万富翁。



就是因为麦卡锡抓住了变化中的不变,无论消费品、工业品还是农产品,都有四个不变要素。从而以4P完成了简易的提炼,让营销从此提纲挈领,变得简单。



这也再次说明了一个真理,事物之间可能有显而易见的不同,但不同表面的背后,一定有相通的道理。你看不到不代表没有。麦卡锡正是从变易中看到不易,进而提炼出独创见解,形成了简易的成果。从此,营销就变得简单。



营销是如此,生活中各行各业也是一样。当我们习惯了变易的表面,就无法洞察不易的本质,找到简易的真理。

一旦我们能够勤于思考,扑捉变化中的规律,找到不变的法则,我们也许就可以让问题变得简易,打通我们在某一领域的任督二脉,从而快速在该领域取得卓越。

曾经一个企业家和我说过,他就是要饭也能成功,原因无他,他能够连续在多个行业取得成功,只是因为他抓住了成功的本质,从而不惧任何变化,用简单的方法就可以制胜。

他的原则就是三易,只是他领悟地更深刻……




《细节营销》这本书我个人强烈推荐,这本书也在我10本必读营销图书名单中。




我之所以喜欢本书,关键在于有趣。




书中提到,有一家化妆品公司发现,妇女在结婚后化妆品方面的支出就下降了。为什么会是这样呢?




也许是因为妇女把化妆品作为她们提供给她们的客户(男人)的产品的一个组成部分,购买化妆品是为了提高客户满意度。




而婚姻是一种相对垄断的安排,所以妇女在婚后决定降低客户满意方面的投资,这种决定也不无道理。而男人很有可能在婚后购买鲜花的数量明显下降。




从这个角度,化妆品或鲜花行业也是一个B2B的行业,就像工业品行业一样,帮助客户满足他们客户的需求。





站在客户视角,要从4个P到4个C

4个P反映的应该是生产厂商的视角,而4个C反映了客户的角度。

1.   客户的需求customer,而不是产品Product。

2. 成本cost,而不是价格price。

3.  沟通communication,而不是促销Promotion。

4.方便convenience,而不是渠道place。




服务好和广告是可以相互替换的

书中这个案例给我启发很大,

卡尔·休厄尔是一家汽车经销商,销售额高达4.5亿美元(这可是一家很大的汽车经销商)。卡尔·休厄尔在他那本精彩的书中如是说:

假设现在是凌晨5点,你在家,发现车胎瘪了……你只要打个电话,技术服务人员就会开车过来解决你的问题。

凌晨5点开车过来帮你换轮胎,或者半夜送钥匙到机场给你,因为你开车门时钥匙断在锁孔里了,这些服务卡尔·休厄尔都不收钱。




他的解释是,只有朋友才会半夜三更不嫌麻烦出来解救你,而朋友之间是不收钱的。他如此大方,怎么省钱呢?请听另一段引语:

  开车过去送钥匙比方说要花25美元。想一下电台广告的成本。在达拉斯,交通高峰期在黄金档电台做60秒的广告要花700美元。




我花25美元帮你开门进车,很有可能你这辈子就永远是我的客户了。要是花700美元做一个电台广告,我要得到几个一生的客户才能获得我半夜雪中送炭的效果?700除以25,是28,我必须要得到28个终生客户。常识告诉我,一个电台广告是不可能给我带来28个终生客户的。

  帮助你的客户,让他们的生活更方便、更舒适,这样做会帮你省钱。




最后,我们来思考,为什么柏唯良教授把营销写得如此生动。




我认为这个老外是懂易经原理的,懂得在变化(变易)中挖掘不变(不易)的东西,通过简易的道理或故事传递给大家。这也是“荣振环微书评”的追求。




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作者 荣振环 的介绍:
品牌营销专家
新赢销学派代表人物
多家企业营销顾问
多家杂志特约撰稿人
全球品牌网、博锐管理在线、价值中国网等多家网络媒体营销专栏作家

著作:品牌权威战略规划指导书《品牌建设10步通达》
创新营销著作《花小钱办大市,低成本营销术》
主讲培训课程:《快速打造强势品牌体系》《直复式营销模式》《中小企业低成本营销策划》、《企业如何打造高效营销体系》
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