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品牌和客户关系的感悟

博锐管理在线 2016年9月14日 作者:张旭东

     春节后,环境电器行业有点冷,没事就去卖场瞎转悠,可能由于购买的高潮已经过去或者是电商对零售业的冲击,整个卖场人气都不旺,只有手机、数码那边比较热闹,不过估计很多是线下体验线上买单,最近两会给民营银行放开口子,马云和马化腾要笑开花的,微信银行经过送红包还有出租车大战装机率一路飙升,而支付宝依旧是宝宝大哥大,咱们这些传统的家电行业是否也要践行互联网思维?拥抱互联网金融了?

产品落后可以追赶,思想的落后会导致商业的出局。

在卖场与导购交流发现目前蓬勃兴起的净水业和空气净化行业都存在一个现象:企业科普高大上,销售员产品知识不熟练。

些环境电器的产品介绍,很多品牌都是站在专家的角度在教育消费者,很多名词咱都看不懂,是否看不懂的才是高科技?最可惜的是,很多导购员自己都不甚了解,咱们也要学会换位思考,用消费者熟悉的语言、能接受的思维做好行业的科普,与消费者打成一片,才会获得消费者的支持。

还有就是企业的价值主张究竟是实还是虚?看很多公司的宣传资料,都会有以客户为中心,客户是上帝之类的公司价值主张,但在很多涉及客户事务的处理上,却被这些口号伤透了心,我们在投诉、退换货等涉及到公司利益的事件上谁会真正把这些主张放在心上?等领导批示或决定,维护公司利益成了真正的价值主张。

年后帮几个新朋友家中或单位做了净水产品维护,这些用户,因为经销商的消亡,家里的机器成了孤儿机,大家提倡的服务至上,服务营销都到哪儿去了?经销商不干了,制造商缺位了,这个现象可能是行业的常见现象吧,不是我们的消费者不买我们的产品,而是我们的从业者自己在把消费者往门外推。

现在行业中很多公司都在提,未来属于品牌制胜时代。

从人类学看品牌学。我们为什么会忠诚某个人或者某个组织?是不是因为对其有感情而且是深厚的感情?感情是忠诚的基因,在企业管理上,要想让消费者信赖我们的品牌,首先要让消费者在感情上接受并且能加深,购买只是表象,良好的体验才能触动消费者灵魂,凡是能触动消费者灵魂的品牌,买了产品没有服务,经销商倒了,机器没人管了,你说,这些消费者会喜欢你的品牌吗?阳春白雪的品牌思维自能自娱自乐,因为自己的消费群体不理解,或者正在逃离。

环境电器行业目前炙手可热,越来越多的大企业都涉足进来,姑且不论这些大企业对行业发展带来的积极意义,我们从竞争层面来探究一下,这些大企业来了,也我们这些小企业是不是就没有活路了?

再大的公司都有弱点,如何让大象跳舞还真是个难事。最近有个项目,大概有1000万的标的,有个大公司任职的朋友找到我们,希望我们能帮他介绍一下,让他们与客户关系更近一步,这本来都属于正常的商业交际范畴,可是在协助其拓展工作的过程中,让我发现,原来大公司操作项目有其痛点,很多在我们看来直接可以拍板的事情,他们需要层层上报,看上去管理很严格,但在国内很容易吃亏,时机容易延误,所以作为我们小企业来说,在某些方面挑战大公司,也不是没有可能。

作为大公司,如何提升市场的灵活性,也是严重的课题。

营销,自然绕不开客户关系。

真诚是建立良好的客户关系、创造优质客户体验的必要条件,应该作为企业处理客户关系的出发点。

日常生活中,人们往往从两个方面来判断一个人是否真诚,其一,言行是否真实可信,即是否说真话、办实事;其二,是否能够替对方着想,充分照顾对方的利益。基于真诚的原则,企业应该在利益交换领域与客户坦诚沟通,不隐瞒自己的利益需求,同时尊敬客户的利益需求,通过平等协商达成最大的共识和互利,实现双赢。

别人为什么愿意跟你相处?

 第一:你有德。对人真诚,为人厚道,心地善良,有规矩,有方圆,有礼貌,有爱心,别人与你相处感到温暖、放心。

第二:你有用。你能带给人家实用价值。

第三:你有料。跟你相处能打开眼界,放大格。

 第四:你有量。你能倾听别人的想法并发表有价值的见解。

第五:你有容。能充分认可别人的价值、欣赏別人的特色。

第六:你有趣。能带给人家愉快的心情,和你在一起不闷。请牢记以上几点,做到让更多人愿意与你为友。若有下一點,你会吸住更多人才的。

 第七:你有心。懂得用情用心交朋友、人脉必然成金脉,正面能量无限。遇事,知道的不必全说,看到的不可全信,听到的就地消化。筛选过滤沉淀,久而久之,气场自成!能量強大!必成大事!

有一种负能量必须远离。不管你愿不愿意,你身边都会有一种人,他们从不付出却坐享其成,他们苛求别人却放纵自己,你做一千件好事,他们从不啃声,你一犯错他们马上跳出来痛斥一顿,他们从来不想,别人貌似没有义务做他们的佣人,他们也从不想,自己无权对其他人横加指责,对于这种负能量你会作何对待?




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作者 张旭东 的介绍:
净水器营销实战专家,建材家电业评论家。“协同招商”理论、“二维工程销售”策略和“3极销售法则”倡导者.
撰写过业内知名的多篇系列论文《中国净水器市场系列分析》 , 《净水器营销系列谈》,《协同招商攻略系列》 ,《二维工程销售策略系列》 ,《净水器行业新观察系列》,《3极终端销售实战系列》
擅长:1、产品招商策划;2、渠道开发与管理;3、终端销售与管理;4、工程营销 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入张旭东的个人专栏,了解更多精彩观点
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