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《一个营销总监的辞职信》之后

博锐管理在线 2016年9月9日 作者:石章强

文章关键词: 营销   业务  
     为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员?而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置?

为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步升?而有的人却是年复一年地重复昨日的故事,把一年的经验重复5年、甚至10年?

……

引子

200310月底,我的一篇以众多职业营销高管为背景综合而成的文章《一个营销总监的辞职信》竟然让我一不小心让我成为营销圈和网络圈的名人,这篇文章更是被上百家的知名网络、杂志和报纸转载,更有甚至十多家出版社向我约稿,准备把此文扩充为一本书,或类似的专题。

还有众多的企业真诚地高位以待,让我加盟,让我入股,让我操盘……

这些我都没有放在心上,也没有真正动心!

但是,众多的营销同仁们接二连三连续不断一直持续到现在的就营销人尤其是营销高管的生存和发展的讨论、辩论、切磋以及对我的鼓励、问候、安慰等等的邮件、电话、信件、短信,却让我陷入了深深的思考,让我想到了6000万营销人共同关注并且困扰的问题。

那就是营销人的成长问题。

甚至有朋友开玩笑的说,没有你的这篇文章,以前可谁也不敢也不会把周边朋友或同事的这种经历“自曝”,现在你可是开创了一种敢于说真话的“自曝式”的营销文风和书信类的营销文体啊!

我笑了笑,这不正是说明了我们营销人的进步吗?

我更相信这是营销人的成长。因为,这篇文章是众多的职业营销中高管的职场智慧和职业体验的综合和结晶。

是啊,社会如此,个人何尝更不是如此呢?

后来,我进入了咨询公司,在与更多的企业、更多的老板、更多的职业经理人、更多的营销人打交道的过程中,对营销人的成长也就关注得更多。

从业务员到业务员?

有这样一个真实的故事。

大学毕业时,正好面临着学校分配工作取消的那一年。

天生不服输的他,相信没有学校的分配也一样可以找到工作。于是,带着几百块钱他就出来了。通过自己的努力,他成为他们那个专科学校第一个找到工作的毕业生,也成为那家著名公司的第一个外省的专科毕业生。

在那家企业里,他勤奋工作努力做人,做别人不做的,想别人不想的,说别人不说的。很快,他就在那家企业里崭露头角,先后做过行政、搞过宣传、干过企划、跑过销售……成为那家企业里最年轻的中层干部——销售部部长。

然而,年少轻狂意气风发的他,很快就被一股无声无息的力量给扼杀了。

后来,他去了另一个单位,没有呆多长时间,他就又离开了。

再后来,凭着他的努力找到了一家新的单位。

后来,他又离开了……

现在,十年过去了,他回归到了原点,在一家普通得不能再普通的企业的本地办事处做一个普通的业务员。

看完之后,我们的第一反应就是:为什么会这样呢?

作为经理人,重要的是要学会埋头拉车,但更重要的是还要学会抬头看路。不然,不要说到底把车拉得怎么样,能不能把车拉到目的地,还是个问题。

就像一个故事讲的一样:有一个父子俩,在雪地上比赛走路,看谁走得直又快。父亲看着终点,一步一个脚印,做得既直又快,儿子看着自己走的每一步,走一步回头看一步,结果是又慢又弯曲。

当然,这抬头看路,不仅仅是看看路而已,也是重新出发上路前的一个调整阶段和缓冲阶段,它还包括着对前面拉车走过路的检讨和反思,对即将要走的路的选择和分析,对可能面临的困难和障碍的思索和应对;更重要的就是,要从以自我为中心的埋头拉车中跳出来,抬起头看看路,看自己是否是以企业阶段性的主要导向为中心,就像故事中的主人公一样,否则,不要说往前走,很可能原地踏步,更甚至是倒退。

当然,我们说,抬头看路,是基于更好的埋头拉车的基础上和条件上的。反过来说,没有埋头拉车,也不会有抬头看路。

我们鼓励敢说能说,但我们更钟爱会说妙说;

我们鼓励苦干能干,但我们更追求善干巧干。

否则,就会是一头驴子永远围着磨子转,永远找不到出路,永远碰不到草吃;

否则,就会是一头苍蝇明明上方就有一个出口,而拼命地抱着头往玻璃上撞,撞得头破血流还在责怪窗户为什么没有出口?或者感叹为什么天要绝我啊?

从业务员到营销总经理?

也还知道另外的一个真实的故事:

他,由于命运的玩笑,他只考上了中专。毕业后,在一个很普通的小企业里当车间印染工人。

那可是真是脏,真是苦呀。

两年后,企业形势直线下滑。车间要裁减工人。他由于没有关系,成为第一个被裁减的,但工厂有规定,如果不愿意离开的话,可以转岗到销售部跑业务去,如果愿意,则可一次性领到2000元钱。他选择了跑销售去。

凭着还不算太笨的脑袋和不算太蠢的嘴巴,他的业务做得还相对不错。一年后,成为厂里的销售标兵。

同年,他自考修完了工商管理大专。

第四年,厂里改制,成为一家民营企业。所有的人都下岗重新竞聘上岗。看自己的条件正好够得着,抱着试一试的想法,他参加了销售部部长的竞聘。由于平时的企业积累和销售经历及自考的大专学历,他如愿以偿地当上了销售部部长。

改制后的企业锐意进取,形势一年好如一年。

三年后,企业上市,并开始开拓国际市场,同时,引进了外来资本。此时,绝大部分高管由于胜任性不足而被董事会解除了合约,只有此时刚刚读完的MBA的他,也是唯一的一个与企业共同成长的人继续续约的,并提任为企业的营销总监。

最近,刚接到他的电话,他现在已是该企业大中国区的董事副总经理,主管大中国区的营销工作。

为什么起点更低,基础更差的人,却最后飞得如此之高呢?

我们认为,作为营销人,首要之义是要真正的认识自我,认清自己,能做什么,不能做什么,只有这样,才能真正地有所为有所不为,也才能真正的知道如何在奉献企业的同时成长自己,在发展企业的同时成就自己。一个人往往对不能做什么、不能做好什么认识更难。如何学习如何控制自我的潜质,是认识自我的核心。认识自我的外在表现就是要在为自己的存在价值而奋斗的过程中,要与环境融合。这种外在表现即为:平静地面对自己不能改变的事实、勇敢地改变自己能改变的事实,智慧地辨别自己不能改变的事实和能改变的事实。

第二,在自我认知的基础要学会规划自我。认识自我是规划自我的前提和基础,规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识了自多之后,就要把自己与企业进行无缝对接,“企业需要我做会什么,不需要我做什么?”,“我能为企业做什么,我不能为企业做什么?”,在此基础上进行自我的规划,才能够真正地找到舞台和找到空间,也才会越做越顺,越做越高。

从业务员到营销总经理:到底有多远?

一样的人,却是不一样的结局和故事!

每每听到这故事,总是有一种冲动,总是有一种共鸣:为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员?而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事副总经理的位置?

为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步升?而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”,把一年的经验重复5年、甚至10年?

为什么有的人在面对各种营销的人和事时总是能够如鱼得水水到渠成?而有的人却总是“出师未捷身先死”而不得不一次次地放弃和再选择?

……

从业务员到营销总经理,到底有多远?

谁能回答这个问题?

只有自己!

只有那些清楚地知道自己现在身在何处、将要去往何方、凭什么去、还缺什么的人才真正知道这条路如何走下去?要走多久?要走多远?

这样的人,从业务员到营销总经理,也许只有三五步、五六步之遥,也许只有三五年、五六年之苦。

而那些并不能清楚地知道自己现在身在何处、将要去往何方、凭什么去、还缺什么的人才却并不能真正地知道这条路要如何才能走下去?要走多久?要走多远?十年?二十年?也许答案永远是未知!

这样的人,往往总觉得没有自己不会走的路,更没有自己不会跑的路。但是最后的结局是走了十多步之后,却发现又回归到起点来了!跑了十多年之后,蓦然回首,跑了一条南辕北辙的路!

这样的人,又谈何实现从业务员到营销总经理的飞跃和质变呢?

我有一个朋友,在一家500强的跨国公司工作,应该可以说是坐火箭升上来的这家跨国公司最年轻也最有前途的大区经理。该有的也都有了。在行业内外和营销圈子里也是小有名气。然而,今年突然听到其它的朋友讲,他去另外一家企业任职全国销售总监。我当然一愣!第一反应是他去做销售总监?

直觉马上告诉我,他不合适这个企业,这个企业了也不合适他。不是他能力不行,也不是企业不行,而是他所传承下来的职业经历和历炼无法承载这个企业的赋予他的使命和责任,更重要的是他既无法主导和控制这个企业现有的环境,也无法改变这个企业现有的环境,更无法适应这个企业现有的环境,也就注定了他的这种选择是不明智的,也是不合适的。这种选择既会让他丢失了机会收益,也增加了机会成本,还增加了沉没成本,更重要的是,营销的职业生涯链就此断掉了:也许他得从头开始,也许他得寻找和等待职业生涯链新一轮的开始,也许他就此转型,也就他就此……

果然,最近,在一次聚会上,确认了我当时的直觉和判断是对的。

这个朋友干了不到两个月,就离开了。现在,他待业在家已有一段时日……

也许事实会继续证明的我直觉和判断,但我非常衷心地希望他能尽快启动他职业生涯链的新一轮的开始。

这就是营销人的成长,这就是营销人的修炼。

见得多了,想得也多了,很想把这种感受感想好好地总结一下。

于是,就有了想写一本营销人的成长的书的冲动,也就有了《冲上五重天——从业务员到营销总经理》这本书的诞生。

本书以近十位来自一线业务、封疆大吏、职能经理、营销高管为原型,以一个代表性的营销经理人的职业发展和营销历炼为主线,演绎了业务代表的埋头拉车,业务经理的攻城掠地,分公司经理的极速历炼,大区经理的力挽狂澜,销售总监的风雨乾坤,营销总经理的长袖善舞。

我们看到的是一名普通的业务员如何成长为营销总经理的精彩而曲折的人生!

(此文选自石章强先生著述的由机械工业出版社出版的2005年管理与营销类畅销书《冲上五重天——从业务员到营销总经理》一书的自序,内容有删节,与作者联系和探讨:shizhangqiang@sohu.com 。石章强先生系某著名咨询公司合伙人、项目群总监)

 




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石章强:高级经济师、硕士生导师。连锁与互联网品牌营销专家、锦坤文化发展集团创始人、上海市政府品牌专家委员、上海现代服务业联合会品牌专委会秘书长、国务院发展研究中心研究员。著有《软传播》《热产品》《新坐商》《易模式》《对标》《混合理论》《企业过冬》《企业下乡》等畅销专著。电邮:shizhangqiang@sohu.com。微博:@锦坤石章强。 ……
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