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酒店怎样营销才成功,“邵氏理论”解读一酒店营销策划成功之道

博锐管理在线 2016年9月8日 作者:邵珠富

文章关键词: 酒店   营销   “邵氏理论   酒店营销策划  
         近段时间,用独创的邵氏营销策划理论、“邵珠富营销策划二十一条”、“邵珠富营销策划新二十一条”等理念来打造和解读一家酒店的策划和营销,取得了较令人满意的效果:不仅在中心城市反响不错、周边城市还经常有人慕名而来;不仅在社会上形成良好的口碑效应,开业不到两个月就得到不少咨询加盟的客户,同时还得到当地省级电视台记者慕名前来采访,一时间搞得有点儿风生水起。这家酒店的打造和营销策划思路是这样的:

    1、酒店怎样营销才成功:要实现由“注意到消费者”向“消费者注意到”转变

    在这里,邵珠富无意于玩文字游戏,“注意到消费者”和“消费者注意到”不是一回事。客观地讲,没有一家企业不“注意到消费者”的,所以谈“注意到消费者”都是枉谈,但在“邵珠富营销策划新二十一条”中,非常强调的却是让“消费者注意到”。不信举几个例子:庆丰包子是怎么火的?光棍节是怎么成功的?小米手机是怎么火的?……在邵珠富看来,让“消费者注意到”是互联网时代的一大营销特点,否则,当电脑屏幕把全世界同类产品“一屏打尽”时,你不能让你的消费者“注意到”,你的机会很可能就会白白流失掉,谈何营销?

    在打造这家酒店的过程中,邵珠富充分考虑到该店位于美食一条街的恣街,其他酒店为应对夏天烧烤而在户外搭建了许多塑料棚的现实情况,打造了独一无二、颇吸引眼球的“巨无霸”馕坑和高近十米的茅草棚。道理非常简单:馕坑是济南的消费者不常见之物,“巨无霸”馕坑配上漂亮的图片能吸引人,城里人高楼大厦见多了,对高大的茅草屋还是会感到新鲜眼前一亮的,因此能够实现让“消费者注意到”的效果。这样,由于“巨无霸”馕坑和高大茅草棚能鹤立鸡群,很容易实现“消费者注意到”的效果,自然就有了成功营销的前提。

    2、酒店怎样营销才成功:避免“挑不出毛病,找不到亮点”的尴尬

    2012年,邵珠富赴河南一家企业辅导时,针对他们的营销策划,就讲到这一点,当总经理听到邵珠富“这个策划我‘挑不出毛病’”这句话时还沾沾自喜,但听到“也找不到亮点”时,却似一下被打入冷宫。道理非常简单,由于“互联网+”的出现,互联网时代的营销变成了彻头彻尾的注意力营销,一个没有特点的产品很难引起消费者兴趣,当然,更多时候在邵珠富看来,不是企业的产品没亮点,而是企业缺少擅长发现亮点的慧眼。

    在这家酒店的打造过程中,邵珠富就充分考虑到了这一点,不仅酒店的墙壁上画上了带有“主题故事”的颇吸引人的壁画,在产品打造上还力争让亮点频现,如“馕坑烤羊蝎子”“革命的火锅”“馕坑烤大雁”“馕坑烤野兔”“红柳枝大串”“革命的火锅”等,同时考虑到济南人对“烤地瓜”的认知度高,邵珠富还帮助他们打造了“免费送烤地瓜”等噱头,以及《在济南,有这样一家“吃了白吃”的酒店》等有影响力的事件营销,效果非常好。

    3、酒店怎样营销才能成功:不能纸上谈兵,营销很难成功

    此前在邵珠富的文章中,就一直强调“互联网时代的营销,要学会纸上谈兵”,道理非常简单,面对产品琳琅满目的电脑屏幕,当同类产品都“一骨脑儿”出现在你面前时,肯定是谁家的描述最好、谁家照片拍得最漂亮,谁家产品才最有可能吸引你关注和购买,这就需要商家学会“纸(网)上谈兵”。作为消费者,互联网给了你这么多选择的机会,你肯定就不愿意去当“小白鼠”,商家也就不太可能有让顾客“用了都说好”“谁用谁知道”这样想当然式的营销机会了。

    而作为一家新开的酒店,在营销过程中,邵珠富也一直把“纸上谈兵”当成重中之重,从微信朋友圈疯传的一些文章你也许可以看得出:《济南有一家“吃了白吃”的火锅店》《令山东电视台美女主持人“欲罢不能”的美食在哪里》《在济南,要么吃“普通火锅”,要么吃“革命的火锅”》《这么好的火锅,这么牛的烧烤,竟这么便宜……》《为什么同样是烧烤,“馕坑+的xxx更好吃》《花更少的钱,吃更好的“馕坑+”烧烤……那儿的烤地瓜可以免费的哟》《在济南,令人垂涎欲滴的“馕坑大雁”不是每个人都有口福吃到》《人称它是“肉中之王”,李时珍称其为“滋补老大”,在哪能吃到》《昨晚,8位千万富翁就餐XXX烧烤的菜单曝光》《馕坑烤羊蝎子、馕坑烤大雁……这家烧烤店“吃了白吃”》《XXX馕坑烧烤新上红柳枝大串了》等,“纸上谈兵”的功夫了得,难怪济南四面八方的人都欲前来一尝为快。

    4、酒店怎样营销才成功:总让顾客“沾便宜”,你就赚大了

    在邵珠富看来,顾客都是贪婪的,如果一家企业能够有意或无意地“总让顾客沾便宜”,这家企业非但不会亏本,有可能还活得甚滋润。正是基于这方面考虑,邵珠富才帮这家酒店打造了“济南有一家‘吃了白吃’的烧烤店”“济南有一家‘吃了白吃’的火锅店”等话题,别的不说,在微信朋友圈这样的标题一定会让人眼前一亮前去关注,现在的市场经济很大程度上是“眼球经济”,一家能让人眼前一亮的酒店,营销的机会很可能也就来了。

    另外,邵珠富打造了“免费送馕坑烤地瓜”的营销噱头,原因在于:1、烤地瓜在济南认知度非常高,且老少皆宜;2、“馕坑烤地瓜”相比街头巷尾的烤地瓜对更多人来说充满好奇心,一定尝之而后快;3、免费赠送能引起人们的“沾便宜”心理,自然效果会好起来。

    5、酒店怎样营销才能成功:“邵氏语录”助酒店走向成功

    在中国餐饮界,关于餐饮营销,邵珠富有几句脍炙人口的“口诀”让好多人耳熟能详,具体如下:

    1)、“吃饱吃好”:这是酒店最基本和最原始的功能,如果这一点也达不到,酒店是不可能生存下来的,在此就不多解释。

    2)、“酒店有特色,院内好停车,花得也不多”:以济南的餐饮界为例,如果仅仅是为“吃饱吃好”,花到20元钱在超意兴是没问题的,能吃到济南特色把子肉,也能吃到鱼,但为何还有其他酒店生存呢?因为好多人追求的是“特色”,吃的是“不一样”的感觉;有的酒店也很“有特色”,但由于停车原因,顾客开车前来停车成了老大难,徒增诸多烦恼,自然生意很难好起来;再有钱的主,在请客时也会计较花费的,尤其对好面子而往往囊中羞涩的国人,酒店既“有特色”、院内又“好停车”,同时还能让他花得“也不多”的酒店自然会成为首选,这类酒店的代表是凯瑞集团赵总那里的“高第街56号”“鲁西南老牌坊“等。

    3)、“尖叫+拍照”,不能让顾客“吃了白吃”:在山东为一些企业辅导时,邵珠富经常讲,尽管在超意兴酒店吃饱吃好没有问题的,但很少见到有消费者把超意兴酒店作为炫耀资本、在微信朋友圈发一些类似“我今天好牛啊,在超意兴吃饭了”之类的内容和照片,显然,超意兴的功能让其不具备炫耀性。昨晚,邵珠富在这家酒店吃饭时,面对墙上的阿凡提故事漫画和内容,一小朋友一口气读完了,然后惊呼“妈妈,这家酒店好漂亮啊”,而从妈妈满意的眼神中,邵珠富也看到了她对这家酒店的喜欢。在移动互联网如此发达、微信朋友圈如此火爆的今天,邵珠富在国内为一些酒店辅导时经常讲“我们不能让顾客在我们酒店吃了白吃,我们还要‘占领’其微信朋友圈和自媒体头条”,怎么占领?自然是要打造让他们“尖叫”的元素和主动“拍照”的内容,然后让其乖乖地在网上替你推广和宣传,自然你省下了大笔广告费。此前邵珠富在国内多次为酒店打造“尖叫+拍照”元素,“不让顾客吃了白吃”。

    4)、“神奇+新奇”,让好奇心为营销助力:如果说“尖叫+拍照”更多是对80后人群而言的话,在邵珠富看来,“神奇+新奇”则更多是针对70前的客户的,道理非常简单:这个年龄段的人大多吃过苦,同时,又享受过改革开放后的成果,他们平日里见多识广,应酬场合也多,但对新奇的东西,还是非常愿意一试的;同时,这个年龄段人群对保健和健康需求增加,倘若有这样的产品能有“神奇”之处、能讲出对人体的好处,一定会让他们趋之若鹜。2013年,邵珠富应普洱市政府之邀前去考察,考察中对他们多次提到的竹鼠表现出浓厚兴趣,可惜七天考察结束吃遍了普洱美味,就是没吃到令邵珠富神往的竹鼠,不能不说是一大遗憾,直到2015年邵珠富有机会赴云南瑞丽考察,当地好客的企业家专门从竹林里挖出大竹鼠,在自家炖制后端到酒店,吃了美味的竹鼠肉、喝了竹鼠血泡的白酒后,才解除了遗憾。毫无疑问,对像我这样70年前后的吃货而言,竹鼠的神奇保健功能令我向往、竹鼠的新奇性能够刺激我的好奇心,利用好奇心做营销,效果往往非常好。而在这家酒店的打造过程中,邵珠富就打造过这样的内容:大雁是传说中的“肉中之王”,炖大雁好吃、烤大雁更好吃、馕坑烤的大雁最好吃……通过这样的讲述,一下子吸引了人们前来,因为好多没吃过大雁的想吃大雁、吃过大雁的想吃烤的大雁、吃过普通烤大雁的想吃最好吃的“馕坑烤大雁”,胃口掉起来了,效果自然就会好得不得了。做酒店,不就是为了掉消费者的胃口嘛。

    哈哈!

     

    邵珠富,互联网软文营销专家:1)、大学毕业于心理学专业,对消费者心理能够做到深入洞察和解剖,有非常强的把握能力;2)、做了21年的记者编辑工作,有着非常强的市场敏感度和文字表达能力;3)、研究营销策划14年,对营销创意工作有着非常深刻的研究和独到之处,是中国尖锐化营销理论、中国1厘米营销理论创始人;4)、服务过上千家企业,曾同时兼任36家企业的策划总监,对企业软文撰写得心应手;5)、出版过中国第一本用互联网思维解读营销的专著《营销策划,有意义不如有意思》,半年内印刷三次;6)、提出过最具实战水平的“邵珠富营销策划二十一条”“邵珠富营销策划新二十一条”等理念,企业间有流行语曰“认识邵珠富,企业就会富”。

    


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作者 邵珠富 的介绍:
邵珠富,营销策划人,几所高校广告系客座,中国移动特聘请讲师,山东大学天下讲坛讲师,联系电话:0531-82886288,手机:15864010707,电子邮件: szf@e23.cn  ……
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