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酒店策划:从让顾客“吃了白吃”到“不能吃了白吃”

博锐管理在线 2016年9月8日 作者:邵珠富

文章关键词: 酒店策划   顾客  
         关于酒店策划,熟悉邵珠富的朋友都知道,他曾经帮助一家名不见经传的酒店打造了“济南有一家‘吃了白吃’的酒店”的事件营销;而在另一些场合,邵珠富经常讲的话就是“不能让顾客‘吃了白吃’”,这是不是“自相矛盾”?难道是邵珠富也犯了糊涂?答案当然不是。今天,邵珠富就与你分享一下这不同状态下的“吃了白吃”与“不能吃了白吃”。

    一、关于“让顾客吃了白吃的店”的策划:

    2015年冬天,借助微信朋友圈,好多顾客看到了邵珠富的文章《济南有一家吃了白吃的烧烤店》《济南有一家吃了白吃的火锅店》,原来这是邵珠富曾经策划的美食一条街“恣街”上新开一家酒店的事件营销。由于恣街过去一直以烧烤闻名,夏天生意非常火爆、冬天生意非常冷清,为帮助这家新开店火起来,邵珠富不仅打造了一系列话题和文章,更帮助这家有馕坑烧烤和火锅特色的酒店打造了“吃了白吃”的噱头,具体操作是这样的:顾客只要到该店累计消费达到3000元,就可以得到本店无偿赠送的价值3000元小叶紫檀手串一串。这样做有几个目的:1、粘住顾客,当顾客消费越接近目标,就越来越“情不自禁”前来;2、减轻顾客负担,对200平的小店来说,让顾客一下子充值3000元不现实,但如果实行累积制,效果当然就大不一样了;3、让顾客赚便宜,此前邵珠富曾在营销策划文章中提到,“谁让顾客沾便宜谁就赚大了”,所以作为商家在促销时,就要有意识地强化“让消费者沾便宜”的心态。

    就是通过这样一个简单的《济南有一家“吃了白吃”的火锅店》《济南有一家“吃了白吃”的烧烤店》的文章传播,有好多顾客慕名前来,而且隔三差五地前来,在整条街生意冷清的大背景下,这家新开的店竟然迎来了“开门红”,试营业期间就订不上座位,创造了一个不大不小的营销神话。

    互联网内容营销专家邵珠富认为,现在好多的互联网传播、包括微信朋友圈的传播甚至都可以做到免费,但越免费的东西要想传播的好,对内容的要求往往也就越高。当济南的顾客突然看到“济南有一家吃了白吃的火锅(烧烤)店”这样的信息时,由于这一信息吻合了消费者人性的需求,胃口自然会一下子被吊起来。趋之若鹜也就不难理解了。道理非常简单,酒店营销,不就是打的一场“胃口争夺战”嘛,哈哈!

    二、关于“不能让顾客吃了白吃”的策划理念

    熟悉邵珠富的朋友都知道,关于酒店营销传播方面,邵珠富一向是比较“贪婪”的,其中有一句话就是这样描述的“我们绝不能让顾客吃了白吃”。最初提出这个方案的时候,是在策划好朋友王军的“九鲤村”火锅时。

    “九鲤村”火锅是一家非常有特色的火锅店,但由于种种原因,三个月过去了也没来几桌,后来老板王军通过他远在临沂做职业经理人的同学(邵珠富此前也素不相识)推荐找到了邵珠富,而调研发现,他们火锅品质还不错,只是经营思路出了些问题。邵珠富根据此地地理位置偏远、周边消费能力低等特点,决定将营销目标订在整个济南市,于是一个大胆的“革普通火锅的命”的“革命的火锅”理念被邵珠富提炼并打造了出来,同时围绕着“革命”的主题打造了一系列革命的文章,如革命的壁画、革命的歌曲、革命的服装、革命的口号、革命的产品、革命的理念等。在策划的过程中,邵珠富就提到“按正常道理讲,顾客花钱在我们这吃饭,交易就等于完成了,谁也不欠谁的。但我个人的想法是,我们还要榨取顾客自媒体的头条,不能让顾客吃了白吃”。这就与邵珠富此前在国内不同城市与酒店董事长们交流时经常提到的“尖叫+拍照”主题有关了。邵珠富在协助九鲤村打造的过程中,一直强调突出“让顾客尖叫”的元素、让顾客“情不自禁拍照”的氛围,由于有了让他们“尖叫”的壁画等元素,又有了让他们“拍照”的愿望,同时通过免费wifi的提供,让顾客不由自主地将自己的体验和感受分享出去,从而达到了“占领顾客微信头条”的目的。

    这中间就发生过一个比较经典的案例:一个好朋友美女老总李姗就前后共去了30多次,原因是在入门处根据邵珠富的指示,专门配备了一台照相机,提供了一套免费试穿的服装,天生爱美的李总第一次去的时候,在服务员的“诱惑”下试穿了他们提供的女军装拍了照、然后转发到了微信朋友圈,当天就有100多个朋友点赞,这家店给她留下了非常美好的体验,再加上这家店菜品不错、离李总工作和居住的地方都不远,结果竟然让她和她的小伙伴们流连忘返、经常神往,“一怒之下”竟然连续吃了三十多次,由此足可以见“尖叫+拍照”对于一家酒店的重要性。

    聪明的你一定已经看出来了,“让顾客吃了白吃”的事件营销其实是一个吸引人的招数,它能够满足顾客的“沾便宜”心理、在社会上形成非常强的话题传播效果,吻合了对人性研究的成果;而“不让顾客吃了白吃”主要是从消费者的体验营销角度考虑的,它是一种让营销往纵深发展的思路。在顾客随便找到一家酒店“吃饱、吃好”非常容易的今天,不论是“让顾客吃了白吃”的噱头还是“不让顾客吃了白吃”的营销策略,都是非常有必要的,也有利于形成酒店营销的差异化,这对提高酒店经营与营销效果非常有意义。

     

    邵珠富,中国尖锐化营销理论创始人、中国1厘米营销理论创始人,中国知名互联网软文营销专家。经历:1)、大学毕业于心理学专业,对消费者心理能做到深入洞察和解剖,有非常强的把握能力;2)、做了21年记者编辑工作,有着非常强的市场敏感度和文字表达能力;3)、研究营销策划14年,对营销创意工作有着非常深刻的研究和独到的见解;4)、服务过上千家企业,曾同时兼任36家企业策划总监,熟悉企业运作规律;5)、出版过中国第一本用互联网思维解读营销的专著《营销策划,有意义不如有意思》;6)、提出过最具实战水平的“邵珠富营销策划二十一条”“邵珠富营销策划新二十一条”“营销策划就是要纸上谈兵”等理念。

    


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作者 邵珠富 的介绍:
邵珠富,营销策划人,几所高校广告系客座,中国移动特聘请讲师,山东大学天下讲坛讲师,联系电话:0531-82886288,手机:15864010707,电子邮件: szf@e23.cn  ……
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