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不花1分钱推广费也能把产品卖疯的互联网营销技巧很简单

博锐管理在线 2016年9月8日 作者:邵珠富

文章关键词: 推广费   产品   互联网营销技巧  
         一家试营业仅三天的酒店,1月14日晚邵珠富前往时,竟然已订不上座,这家酒店没打一分钱广告、这家酒店位置一点也不优越、这家酒店产品还不错……这家藉由互联网免费推广成功的酒店叫“阿凡提馕坑烧烤”。而像“阿凡提馕坑烧烤”这样不花一分钱广告费就营销大获成功的例子仅是互联网软文营销专家邵珠富策划过的一个最普通例子。今天,邵珠富就来和你一起分享一下那些免费互联网营销的“经典故事”,希望对你有所启发帮助——


    1、“小蝌蚪”的故事:不花一分钱广告费,创造“三个月卖出上全年2.5倍门票”

    在接触邵珠富前,波罗峪景区在消费者心目中完全可以用“忽略不计”来形容,因为邵珠富在调研过程中发现,好多人甚至认为“波罗峪是一家洗浴中心”。然而,藉由邵珠富一个“小蝌蚪找妈妈”的事件营销打造,波罗峪一飞冲天,创造了“三个月卖出全年2.5倍门票”的神话,且没花一分钱广告费。直到景区总经理王有军有一次在一次公开场合表示“我们一直认为景区策划就要花大价钱,做大事情,压根没想到邵总仅以一个‘小蝌蚪找妈妈’就把我们营销出去了,不仅门票销售涨了几倍大翻身,品牌影响力和美誉度更大幅提升……”

    2、“喝洗澡水”的故事:不花一分钱广告费, “救活七家企业”

    2014年,当美女冀总找到邵珠富时已是筋疲力尽:门下七家店,有四家赔钱、三家保本,原因是竞争对手的低价策略搞得他们疲于应付。分析后邵珠富认为,降价策略仅仅是低层次的竞争策略,要想杀出一条血路,降价的办法不可取。分析后认为,家长带孩子前来游泳,除了在乎价格、服务外,其实更在乎的是池水的卫生安全状况,道理非常简单:如果孩子游泳一次就患上皮肤病、或者就拉肚子,价格再便宜、服务再好也不会有人来。根据这一分析邵珠富为其打造了“能喝的洗澡水”之概念,并通过“美女老总喝洗澡水”的事件营销传播了出去,一下子吸引了人们关注的目光,也将该宝宝游泳馆的品质彰显了出去。结果呢?一时间顾客盈门、门可罗雀,冀总和她的手下根本忙不过来……甚至,数钱数得手抽筋。

    3、“蜂蜜”的故事:不花一分钱广告费,一周卖了半年的货

    杨总是个非常有良心的企业家,她和她的家人坚持卖良心的蜂蜜,在蜂蜜市场假冒伪劣严重的背景下,这实在是太难能可贵了。由于受“劣币驱逐良币”效应影响,尽管她的蜂蜜非常好但产量上不去、推广又不得法,因此靠着老实巴交的夫妻俩“小蜜蜂”式的辛勤营销,尽管口碑一直不错但进度一直缓慢。邵珠富了解情况后,决定义务帮助他们一把,于是通过互联网软文的形式帮助杨总进行了推广,结果呢?仅仅一周的时间,竟然卖出了全年一半的货,维尔康大红肠聂书记的朋友甚至一下子要了100斤蜂蜜,而最牛的一次是,邵珠富一个酒桌上的8个人,竟有7个人在互不了解的情况下同时买了她的蜂蜜……

    4、“火锅”的故事:不花一分钱广告费,三个月卖不动的火锅一周就火了

    2014年冬天,同样精疲力竭的王总通过他的同学、邵珠富也不认识的一位职业经理人找到邵珠富,开业三个月的他没来几个顾客,酒店成本一直居高不下,为此他甚是着急。分析后邵珠富发现,酒店经营不好,原因是多方面的:一是周边环境不好,二是周边竞争对手太多,三是新开店消费者不敢进来,因此造成酒店经营出现了严重问题。但王总的产品却非常不错,邵珠富考察、调研一周后决定对酒店来一次“手术刀”式的包装,针对酒店“周边环境”邵珠富决定站在整个济南的角度以纵览整个济南的格局进行推广、同时站在所有酒店的对立面营销帮助其打造了“革命的火锅”的概念,针对周边“竞争对手太多”的现状,邵珠富提出了“革铺张浪费的命”和“革清汤火锅的命”的口号,针对消费者“不敢进来”的现状,邵珠富建议服务员穿着军装进行户外传单推广,并制定了令消费者非常满意和一定感兴趣的软文内容,结果,仅仅一周的时间就一下子火了。

    5、“海参”的故事:不花一分钱广告费,一条短信卖了20万的货

    当王总将其“又小又丑”的海参呈现在邵珠富面前的时候,一个劲地唉声叹气:他用土法加工的方法生产出的海参,没有任何人为地添加、没有任何人为地改变,造出的海参却是又小又难看,为此,他非常苦恼。邵珠富咨询了对海参颇有研究的王赛时教授,得知:这样的海参是打着灯笼难找的上等滋补佳品。为此,邵珠富决定帮王总一把,先是根据海参“又小又丑”的特点打造了“小丑参”的概念,并找人帮助设计了“小丑”形象的海参logo,同时通过短信和网络的形式进行了软文营销推广,对“又小又丑”进行了诠释:我小,是因为我没有人为地被拉长;我丑,是因为我没有人为地被添加(盐、糖);但我“轻而不簿”,同样的包装盒别人1斤我只有8两。结果藉由互联网和短信将营销软文推广出去后,一下子卖疯了,武警医院的林总甚至前前后后要了30多斤,并经常对人说起“小丑参”之好。

    6、“市长吃生蚝”的故事:不花一分钱广告费,韩国生蚝在中国一下子家喻户晓

    2013年受舜和餐饮集团董事长任兴本之邀请,邵珠富一起赴韩国考察,除了对韩国当地的城市——统营市的城市营销提出了富贵意见外,还围绕其市长金东镇在中国国内打造了“韩国市长吃生蚝”的事件营销,当金市长面对400多中国食客生吃50个生蚝的事件营销藉由记者的传播工具推广出去时,“韩国生蚝”也一下子家喻户晓、人人皆知了起来。为什么要选韩国市长来吃生蚝呢?当时无数人问起这个问题,邵珠富的答案是“没有任何一个人比市长吃生蚝更有说服力了”;而在邵珠富看来,“韩国市长吃生蚝”至少能诠释这样的概念:“韩国生蚝是可以生吃的”“韩国生蚝是可以多吃的”“韩国生蚝是可以放心吃的”“韩国生蚝是很好吃的”等,这样的内容通过生动的“韩国市长吃生蚝”以新闻的形式传播出去,省却了多少的真金白银的广告投放啊,而且更有说服力,这就是创意的力量。

    7、“老宋”的故事:不花一分钱广告费,40平的小店成了600万人口的关注焦点

    宋总是邵珠富的好朋友,经营有一家中医店,以针灸、推拿等绿色治疗服务为主,2015年当邵珠富患了严重鼻炎时,是宋总用他神奇的中医疗法帮助邵珠富治好了,效果还不错,邵珠富决定趁其不备帮他推广一把,于是,2015年10月28日一篇《在济南,身体痛,就去找“老宋”》的文章在微信朋友圈和网络上火了,“老宋”的店也一下子应接不暇了起来。

    在邵珠富看来,这篇文章之所以在微信朋友圈3000点击率就来了500多人,原因主要是:一、紧扣主题,店的口号就是“凡痛必治”;二、制造了流行,标题就是顺口溜,读起来朗朗上口容易记;三、切中了市场“痛点”,现在“身体痛”的病人太多了;四、有一个大格局,或许只有邵珠富这样的家伙能把一个“小店”放在了整个“济南”的格局上来,影响力一下子大了起来。当然,影响力大的不仅是微信朋友圈,在邵珠富博客和微博上,短短时间内点击率就超过20万,看来我这“80万禁军教头(粉丝)”的力量还是不可小觑的。

    8、“煎饼果子”的故事:不花一分钱广告费,一个煎饼果子是如何“感动济南”的

    1月2日,邵珠富一篇《他用净雅的标准做煎饼果子》的文章在济南的微信朋友圈疯传,一天的时间内转发达300人次,一个营业面积只有16平的小店一下子成为人们瞩目的焦点和传播的对象,甚至有人专门从段店打的过来只为吃他们那的煎饼果子。事后,有素不相识的朋友这样点评:“此文堪称‘客户见证’的典范,通过员工吃、女儿吃、老板吃、爱人吃、客户吃等手段把客户见证做到了极致”;其实,在邵珠富看来,这篇软文之所以能得到传播,原因是:一、借了净雅的势,早在多年前邵珠富就说过“小题大做是策划,大题小作也是策划”,这里邵珠富用的就是小题大做的技巧;二、有图有真相,不由消费者不信,而有了消费者信任的营销,不可能做不好,包括上面提到的“蜂蜜”营销,其实也是这种情况。

    9、“啤酒报仇”的故事:不花一分钱广告费,一杯啤酒竟然也成了“复仇”工具

    在天寒地冻的北方城市,冬天并不是喝啤酒的最好季节,但在济南于轻院啤酒而言,却是“这个季节不太冷”,为何?一个“喝轻院啤酒,为趵突泉报仇”的复仇计划在这个城市悄然诞生。当然,这只是个调侃,在软文中邵珠富充分利用了情感营销的技巧:济南是个啤酒高消费的城市,但济南的啤酒节要么是青岛的、要么是雪花的,一直就没有济南人自己的,这是济南人心中永远的痛;济南人其实是有过自己的啤酒品牌的,但后来趵突泉啤酒被青岛给收购,虽然当时济南人“誓死捍卫”、青岛啤酒也费了九牛二虎之力,但最终还是没有扛住资本的力量,对此济南人一直耿耿于怀;济南和青岛是山东省的双子座城市,一直“明争暗斗”互不服气,坊间就有“山东济南、中国青岛”的说法,所以对青岛人的傲气济南人心里并不舒服,所以邵珠富巧妙地将啤酒之争上升到“城市之争”层面上;轻院啤酒是驻济高校知名教授酿制的一款精酿啤酒,由于地理位置优势、技术优势,造出了更高品质的啤酒,品质上远胜青岛啤酒。藉由上述条件,邵珠富巧妙地制造了颇有调侃味道的“喝轻院啤酒,为趵突泉报仇”的事件营销话题,结果得到济南消费者高度欢迎,尽管冬季是啤酒淡季但仍然不影响轻院啤酒关注度和美誉度,《大学教授为何卖啤酒》《喝轻院啤酒还是青岛啤酒,这是个问题》等配套文章更是起到了推波助澜的作用,好多文章短短三天的时间就转发达18000多次,《大学教授为何卖啤酒》长期以来一直占居百度头版。藉由互联网的手段不花一分钱,却一下子让一个产品在一个不适合的季节卖火了,无他,这就是互联网的力量。

    10、“让苹果感动中国”的故事:不花一分钱广告费,很快就能家喻户晓、人人皆知

    2015年年底,应刘总、毕总邀请,在聚福林酒店,邵珠富就刘总的“脆苹果园”苹果营销进行会诊。在认真阅读了其在天猫、京东等网站的推广内容后,邵珠富得出结论:他们的栖霞苹果虽然最正宗、“脆苹果园”苹果虽然品质最好,但由于网上同类产品太多,如不能打造差异化特点并形成良好口碑,只能打“价格战”,而事实正如邵珠富所料,由于网上的栖霞苹果都在宣传自己最正宗,根本没有差异化的宣传内容,因此大家都陷入价格战的桎梏。有没有好的办法推广“脆苹果园”呢?邵珠富深入了解后得知,他们竟然有好多鲜为人知的品牌故事:老红军退休后发挥余热种的苹果;范曾、欧阳中石和马化腾题过字的苹果;中国最脆的苹果。在一个优秀的策划人眼里,这实在是一个创意的“富矿”,只是没有被他们挖掘,原因是此前没遇到邵珠富。于是一个大胆思路在邵珠富脑海中产生:中国南方有个励志橙“储橙”,我们为何不藉由老红军力量在北方打造一个“情怀苹果”;为何不借名人之势,打造一个“欧阳中石、范曾、马化腾爱吃的苹果”概念;为何不根据“中国最脆的苹果”的概念打造一个“实验营销”?中国唯一掰出“刀切面”的苹果。藉由以上三点:“卖情怀”+“卖名人”+“卖品质”,还有什么样的营销比这更丰富和立体呢?消费者又怎会拒绝得了?自然也无须再打价格战了,因为你的营销已经超出了那个层面的竞争。

    11、“阿凡提”馕坑烧烤:不花一分钱广告费,试营业三天竟然订不上座了

    回到文章开头的话题上来,当11月14日晚,邵珠富的一位朋友要我帮忙在“阿凡提馕坑烧烤”订一桌,王总非常为难地告诉我桌子已经定满了的时候,邵珠富不由不概叹互联网的力量:阿凡提馕坑烧烤是由济南30位企业众筹的一家酒店,酒店的特色是“革命的火锅+馕坑的烧烤”,由于酒店总经理王军曾有着多年在舜和国际做大厨的经历,因此酒店虽然小但产品却非常过硬,再加上是由30个老板众筹的酒店、是30个老板自己宴请顾客的地方,因此酒店的菜品卫生状况、进货渠道等均令人放心。邵珠富此前曾经帮助他们撰写过一些文章,有些引起了“发酵”效果,并成为人们茶余饭后的谈资,如《在济南,有一家“吃了白吃”的火锅店》《在济南,要么吃“普通火锅”,要么吃“革命的火锅”》《这么好的火锅,这么牛的烧烤……竟然这么便宜》《为什么同样是烧烤,“馕坑+”的“阿凡提”更好吃》《花更少的钱,吃更好的“馕坑+”烧烤……那儿的烤地瓜可以免费的哟!》等等,效果竟然一下子火了起来,这多少出乎邵珠富的意料。

    ……

    以上几个营销中的案例只不过是邵珠富近段时间以来几个最普通、最平常的互联网营销的案例而已,但却都产生了巨大营销力量,在邵珠富看来,并非邵珠富软文有多厉害,实乃互联网的推广力量实在太强大,让产品彻底释放了巨大营销能量。

    当互联网为我们提供了无数免费传播机会,但我们产品的营销仍然出现了诸多不如意时,这往往不是因为“产品不好”而是你的“包装和策划不够”。所有人都知道,越免费的东西往往越珍贵,这正如开卷考试往往是最难的考试一样,当你还浸沉在生搬硬套地把产品说明书往微信朋友圈一贴就希望营销非常火爆的时候,你是否想过,这种传播方式很可能是“无用功”,于营销无任何的帮助。显然,这不是你传播方式的问题、不是互联网的问题、不是你产品的问题,而是你表达方式的问题。互联网时代的营销最讲究“消费体验”,一篇让消费者不愿意读的文章内容又怎会得到好的传播效果呢?当你看到《为何一篇软文等于100个“业务员”》《孟非说国内最好喝的啤酒是哪一款》《让糖尿病人20分钟就能降血糖的神奇杯子》《让你企业效益倍增10倍的互联网软文营销技巧》《互联网时代的营销,不是创意不够而是企业不敢》《好产品为何卖不出?“做得到”而没有“讲得出”》《好策划就需要“一招制敌”,出“第二招”都来不及》《要想获得免费广告,就把“炫耀”元素打造》《总让顾客“沾小便宜”,你就赚大了》《产品好不重要,有“表达出来的好”才重要》《“挑不出毛病,找不到亮点”的广告不是好广告》等的内容并且感兴趣的话,是时候关注下面的二维码了,它会告诉你许多答案。

    


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作者 邵珠富 的介绍:
邵珠富,营销策划人,几所高校广告系客座,中国移动特聘请讲师,山东大学天下讲坛讲师,联系电话:0531-82886288,手机:15864010707,电子邮件: szf@e23.cn  ……
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