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[原创] 煮熟的鸭子怎么就飞了?

博锐管理在线 2016年9月7日 作者:杨星

文章关键词: 促销活动   退单   订单  
    





提起促销活动,包括单品牌促销、团购会、砍价会、工厂直供会,家居建材行业内的所有朋友们都是既兴奋又苦恼,兴奋的是每搞一次活动虽然不及前些年的收获那么多,但依然还有不少单子可签,可苦恼的是每次签的单子却在后来居然有人还要退单,总体计算下来收获就有些捉襟见肘了啊,弄得大家伙甚是郁闷,可是这订好的单子为何就被退单了呢?难道这煮熟的鸭子真的会飞不成?






带着这样的问题笔者与大家一一分析,说明个中原由。仔细分析起来原因有以下几个:




首先,理性消费,心思重。在家居建材业如今的品牌自身促销也好,团购、砍价会也罢,工厂直供会也罢,促销活动的形式仿佛是变化多端层出不穷,但其实明白人都能看得懂这不过是换汤不换药而已,并且这样的活动常常是你放唱罢我登场,在一个小小县城甚至一周之内都可以搞上几场活动,自然就会让消费者有了更多的选择机会,绝不轻易盲目跟随,时间长了他们逐渐就形成了越来越理性的消费习惯,即使有从众消费的心态,但真的到了活动现场甚至是已经订了单,后期退单都是极有可能的。




第二、先有保底,心踏实。消费者的购买特点永远都是货比三家,在这样的心态驱使下,几乎没有消费者会特别地为某个商家做出绝对承诺,更何况现在的活动搞得又特别的频繁,更是让消费者的忠诚度备受各种诱惑而变心,在这样的情形下,消费者自己拿不定主意,又害怕失去一次良好的优惠机会,于是冲着这份自己感觉不错的实惠也就参加了活动,内心的潜台词其实是先有个保底,慢慢再货比三家,多看看多比比保准没错。




第三、了解不深,变数多。前些年的团购活动针对的对象,基本是处于装修状态的业主,这样的消费群体是绝对精准和正好要买的人群,这些人在参加团购活动前期已经了解了不少的品牌和价格,通过充分的对比之后才来参加团购活动的,于是签订下了的单子基本属于理性消费,从而不会有太大的变故。但这几年的活动,大家伙明显发现越来越多的来到活动现场的消费者,有的刚刚开始装修,有的还没开始装修,有的甚至还没拿到房子,象这样的消费群体对家居建材行业的了解一定不会很深,抱着看看凑热闹的心态来参加团购,被现场优惠的价格和火热的气氛影响而下了订单,但事后由于了解不深,但又离装修为时尚早,心有变数就显得自然而然了。




第四、订金太少,风险小。整个家居建材行业,由于活动越来越多,越做越频繁,为了能够提高到现场的消费者的签单量,于是为了讨好消费者自己所作出的让步也越来越大,原本上千元或更高的订金,已经慢慢地降到了千元以内,甚至还承诺如有其想法可以全额退订金,这就给了消费者很大的自由空间,风险自然也是越来越小,风险越小被套牢就显得极为不现实了。




综上所述,促销活动的方案制定时就需要充分考虑以上的这些因素,真正从消费者的内心出发,把控好每个消费的心理环节,做到方案完备前途光明,心中有数现场不慌,订单有价诚信无价,及时跟进避免有变,只有这样才不至于让煮熟的鸭子飞了。





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作者 杨星 的介绍:
  杨星,出生于巴蜀大地,终端门店销售营销专家,企业内刊《魅力导购》主编,PTT职业培训师,NLP执行师,多年的销售从业经验,在建材、照明、食品、餐饮等行业,从最初的基层业务员、门店经理、区域经理到部门经理,积累了丰富的门店销售营销经验和市场诊断能力,每年培训导购数十场,培训人员上万人次。现致力于家居建材业、餐饮业终端管理咨询与诊断、一线销售人员职业成长训练。 ……
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