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[原创] 电话营销到底应该怎么做?

博锐管理在线 2016年9月7日 作者:杨星

文章关键词: 电话营销   方法  
    





在如今的家居建材市场竞争环境下,我相信很多朋友都遇到过,而且估计还有很多朋友至今还耿耿于怀,甚至对电话营销这种事情到底能不能做都提出过质疑,每次一提起电话营销还真有点谈电色变之惊恐。当然无数的事实证明这事不但可以做,而且还可以做得很好,关键在于你怎么去做!


文 / 杨星 (微信公众号:yxzj1115)





背景





前几天一位参加过我的培训课程的学员,向我说起每天来店内顾客不多,于是老板要求大家多做做电话营销工作,老板把通过各种渠道(联盟内部、家装公司、自己门店收集等)弄到的业主电话号码给了大家,而自己之前从来也没做过,店内的其他小伙伴们也不知道怎么做,于是拿起电话就开打,真的打起电话来,才发现并不是想象的那么轻松,大家在电话过程中碰了很多钉子,比如:开口第一句话不知道讲什么,跟业主打电话没人接听,电话接通后对方非常反感,业主询问怎么弄到他的电话号码时不知怎么说,业主的过激情绪不知道怎么面对等等,总之在电话营销过程中苦恼一大堆,成功的概率也非常低。







上面的背景里我们可以看到,这家店手里的电话号码相对而言是比较精准的业主信息,这也是做电话营销的一个基本前提,但是号码精准并等于每个电话一打就能成功







因此我们电话营销之前的第一步,就是把自己手里的所有业主电话信息进行全面掌握,并进行针对性分类这样才有价值和意义。比如把电话信息:按照同一个小区分类、按照装修进度分类、按照同一个门店给的号码分类、按照同一家装公司信息分类等等,分好类别以后,还需要把每个业主的个人基本信息、具体装修进度、已采购的建材品类等全部掌握到位。




第二步,把第一步所掌握的业主的全面信息,为避免遭到顾客的反感或直接挂电话的尴尬,我们先期就必须要开展电话营销前的铺垫工作,铺垫工作一定是业主没法拒绝,又不伤到人家情感,不会对人造成过分骚扰的方式,当然针对不同的情况,我们可以有不一样的铺垫方式,如果知道业主的详细住址,我们可以在电话营销前进行资料快递,资料一定是能帮助到业主选购产品,了解企业,清楚活动等内容,比如:产品购买标准介绍、产品风格搭配介绍、企业文化介绍、促销信息介绍、团购活动邀请函等等;如果没有业主具体住址,有电话号码的,我们可以先行发短信进行铺垫工作,当然短信内容的编辑也有一定的技巧,内容不宜太多,清楚介绍自己(企业、产品、活动等)即可,通过量好的铺垫,可以先让业主对我们有一定的了解,后期电话不至于什么都不知道,显得比较唐突而处于尴尬的窘态。




第三步,在电话营销铺垫的同时,我们就也可以针对每位业主的具体情况进行话术设计了,比如:从联盟内部其他品牌手里拿到的已经成交的业主电话,我们的电话话术就可以按照此情况进行设计:

请问是****先生吗?(确认对方真伪)

您好!(问候业主以示礼貌)

我是**品牌的家居顾问(自我介绍让对方知道你是谁,但业主肯定仍然不知道你是谁)

我是从**品牌朋友那了解到您家装修情况的(省去老被业主询问电话的来源)

我们公司是专业从事**产品的企业……(对企业和产品做简单介绍)

因为是朋友介绍的,所以我们一定也会给予和朋友同样的优惠(让业主放心,绝无欺骗)

先生您看星期六还是星期天有空过来我们店内看看(用选择法约定时间)

这里笔者只列举了一个例子,其他方面大家伙都可以根据具体情况再行设计话术。




第四步,话术设计好以后,我们也并不能保证业主就一定按照我们的谈话思路走,因此我们还需要在电话营销前,对设计好的电话话术进行多次的练习,目的只有一个:深挖话术中业主可能会提出的疑问,并把每个问题都记录下来,大家伙集思广益脑力碰撞,把每个可能会提出的问题答案都找到,再行反复演练达到烂熟于心的程度,这样才能在电话营销真正做的时候,胸有成竹不惊不慌。




第五步,把以上几个步骤的内容全面掌握以后,我们还要做好电话营销的时间进度计划,在最合适的时间打电话,我们成功的概率才会高,一般而言星期一到星期五最佳时间是上午的十点半到十一点半和下午的三点到五点,周末很多业主休息都会去看看自己房子装修的状况,这个时候我们则可以根据手里的业主信息做些针对性的小区拦截活动,直接与业主进行正面沟通。




第六步,把前面所有的工作和思路都屡清楚以后,电话营销才可以真正开始进行。在电话营销过程中,我们实际也不是拿起电话就开打,而是在电话之前还要准备好所有的相关资料工具,以备随时帮助业主解决问题,记录与业主沟通的有效信息,让电话营销在双方沟通过程中顺利开展,达到既能帮助业主解决问题,又能吸引业主上门观看产品的双赢效果。




通过上面几个步骤的说明,电话营销到底怎么做,我想大家一定有了比较全面的认识,但从几个方面总结起来我们不难看出,六个步骤中的前面几个步骤基本都是在谈准备工作的问题,万事准备不充分,想要取得最后的成功,都是不太现实的。而我们身边很多的朋友经常性在做电话营销碰壁时,都是从来不问自己前面做了些什么,就直接把眼睛盯在了结果上说电话不好打,因此而造成了失败的结局也实属正常。电话营销既然是一种营销的方式,我们应该认识到其并不是简单的打电话,更应该当作是一种营销的手段,所以只要把整个营销过程中的每一件事情都做到位了,其结果自然不会很差。





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作者 杨星 的介绍:
  杨星,出生于巴蜀大地,终端门店销售营销专家,企业内刊《魅力导购》主编,PTT职业培训师,NLP执行师,多年的销售从业经验,在建材、照明、食品、餐饮等行业,从最初的基层业务员、门店经理、区域经理到部门经理,积累了丰富的门店销售营销经验和市场诊断能力,每年培训导购数十场,培训人员上万人次。现致力于家居建材业、餐饮业终端管理咨询与诊断、一线销售人员职业成长训练。 ……
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