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[原创] 促销活动结束后做什么更重要!

博锐管理在线 2016年9月7日 作者:杨星

文章关键词: 促销活动   销售管理  
    


    

上周在给某家居建材品牌培训时,有个来自县级城市的学员跟我探讨一个问题,内容是:刚做完的3.15促销结束了,我发现这段时间生意非常清淡,而且据我回忆好像每次促销活动后都会有一段非常清淡的时期,不知为何会这样?我们先不说这个问题问的好不好,但我从当时学员们的反应情况看,这应该是个相当比较普遍的问题,当然我们今天探讨这个问题的目的最重要的就是要如何避免这种问题的继续发生





            


就家居建材行业而言,为了解决这个问题,我们先问问自己这几个问题:


1


整体促销活动的效果怎么样?
2


 促销中我们信息收集怎么样?





针对第一个问题,如果整体活动情况不好,那活动结束后,我们就应该分析不

好的原因,找到新的突破点,继续走出店外做好主动营销,赢取更多顾客上门成交;如果整体活动情况很好,那说明已经把当时或后一段时间需要采购的顾客,在活动中一次性批量进行了成交,所以接下来的一段时间相当清淡实属正常。

针对第二个问题,每一次的促销活动都是我们集中收集信息的一个良好机会,这中间有大量的信息数据是我们必须要掌握的,对于我们分析活动意义深远,比如:邀约的客户数、现场到客数、成交率、现场签单量、客单价、客户的基本情况等等,甚至细分到被邀约的小区、楼盘。当这些数据信息我们都了解了,我们才能正确判断活动做的到底怎样,而不是我们惯常认为的把活动“成单多”当成唯一的指标。




弄清楚这两个问题后,我们再来看促销活动结束后应该做神马?


            


            
1
现场活动未签单的客户





我们通过对客户的基本信息掌握和促销现场未下单的原因分析后,立即部署接下来的工作重点和应对策略,我们可以通过电话营销策略保持与客户的正常关系交往,仍然以促销活动现场的特价优惠吸引他,以促销活动现场的众多签单情况为证据吸引他,并且最好在第2天的电话营销中刺激他进店签单。


            


            
2
防止已签单的客户退单





为防止已签单的客户退单,我们就一定要做好下一步工作部署,而不是我们的通常思维—签完单生意就是板上钉钉的事情,只要没有完成最后的送货安装,任何时候都充满着变数。因此我们这时一定要做好几件事情:以产品进货周期、新品上市库存不足、畅销品经常断货等理由刺激顾客抓紧时间进店补交余款,趁此机会把这个活动彻底确定。


            


            
3
已交全款的客户售后安排





是已交全款客户售后安排。对于这种客户而言,一定是当时的情形下,非常紧急需要产品的客户,所以我们一定要通过信息统计后,有计划有步骤安排好接下来的送货安装维护等等售后服务工作,通过服务好这部分的客户建立起良好的口碑宣传效果,争取从这部分客户的宣传中获得更多他们的身边朋友邻居上门购买。


            


            


在做好这几件事情后,你自然会发现促销活动现场签单虽然结束,但我们仍有大量的工作要做,客户方面也还有很多问题需要处理,因此送给大家一句话:任何一项工作的结束,都并不是真正结束了,而预示着另一项工作才刚刚开始!无论促销也罢其他也好,做事情的基本原理大都如此!


            


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作者 杨星 的介绍:
  杨星,出生于巴蜀大地,终端门店销售营销专家,企业内刊《魅力导购》主编,PTT职业培训师,NLP执行师,多年的销售从业经验,在建材、照明、食品、餐饮等行业,从最初的基层业务员、门店经理、区域经理到部门经理,积累了丰富的门店销售营销经验和市场诊断能力,每年培训导购数十场,培训人员上万人次。现致力于家居建材业、餐饮业终端管理咨询与诊断、一线销售人员职业成长训练。 ……
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