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你为什么总卖不出货

博锐管理在线 2016年9月7日 作者:杨星

文章关键词: 卖不出货   销售  
    


你会发现,90%的陌生客户在咨询你的产品或者想做你的代理时,她对你的产品或者你这个人是有所了解的,甚至已经观察你很久了,咨询表示她已有强烈的购买意向,否则她不会咨询。你需要做的只是:验证你过去说过的话,坚定她购买的信心。但是很多做销售的人根本就不知道这个道理,容易犯一些很低级的错误,因为自己聊天有问题,最后让客户产生了害怕的情绪。
销售团学员给我留言:老师,我做了3个月销售了,一直没有赚到钱。
一位小美女说:52天了,我赚了1000多元。
我为他们总结了销售不成交的四个原因:

 

第一,缺乏信心
销售就是信心的传递,情绪的转移,一个产品卖不出去,很大程度上和销售人员的信心有关。
销售人员的信心分为四种:
1.个人信心:客户在接受你的产品之前要接受你,对你有信心。
2.产品信心:你能传递产品的价值打动客户建立产品信心。
3.公司信心:公司所积累的大客户见证给客户信心。
4.品牌信心。品牌就是降低客户的选择成本,让客户最快速度做出选择的信心。
如果你不能有这样的认知,你的销售就会出现问题。

 

第二,产品卖点太多
做销售,最怕你产品的卖点太多。你总觉得你的产品适合所有人,优点很多,比如:你是做面膜的,你总想说你们公司很牛叉,范冰冰都用你家的面膜,那个客户用了效果很好,你家的面膜即能补水又能美白……说了一大堆,最后客户回了句:哦,我知道了。你傻了吧。
卖点越多,越难销售出去东西。这说明一个问题:你不清楚你的产品哪点是客户最关心的,所以你需要和客户解释很多。你解释越多,成交难度越大。因为你说的越多,反而给客户增加的疑虑点越多,越说明你自己不自信。
《世界上最伟大的推销员》中有这样一句话:成功的销售人员,其实只有一套说词,就可以让他们无往不利。
你的成交时间越短,对你的客户越好,你不但减少了客户的痛苦,也不浪费彼此的时间。

 

第三,销售太含蓄
客户咨询你,就是想买你的货,每次你都比客户还含蓄,让客户很迷惑。做销售,客户咨询你,很大程度是为了求证事实,需要的只是你把事实重复一下,给她购买的信心。
做销售的就应该以成交为导向,你越直接客户越能接受,千万不要拿着谈恋爱的心态去嫖娼,最后大家都郁闷。

 

第四,没有做好客户管理
前期工作:陌生客户咨询时,你要先进入她的微信或者QQ空间,大概了解客户是个什么样的人,她的生存状态是什么样的,正所谓知己知彼,百战不殆,你聊天也有一个方向。后期工作:客户咨询后,如果因为某种原因没有成交,你一定要做一件事,给这些客户重新分组,特殊符号备注起来,这样方便后期寻找,最重要的是你能很清晰地知道这些客户是否一直和你互动,是否继续关注你,你可以寻找新的突破口。

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作者 杨星 的介绍:
  杨星,出生于巴蜀大地,终端门店销售营销专家,企业内刊《魅力导购》主编,PTT职业培训师,NLP执行师,多年的销售从业经验,在建材、照明、食品、餐饮等行业,从最初的基层业务员、门店经理、区域经理到部门经理,积累了丰富的门店销售营销经验和市场诊断能力,每年培训导购数十场,培训人员上万人次。现致力于家居建材业、餐饮业终端管理咨询与诊断、一线销售人员职业成长训练。 ……
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