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原来别人家的金牌导购都是这样卖货的……

博锐管理在线 2016年9月7日 作者:杨星

文章关键词: 金牌导购   普通导购  
     普通导购向金牌导购的变化,更多的体现在细节的处理上,好的导购比的是在细节上失误更少或者处理的方式更好。看看这些金牌导购推崇的销售技巧!

 

1、正确的迎客技巧

在淡季时节,几乎没有几个顾客的下午,每一个导购人员都应该清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向,虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求,但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会,和顾客拉近关系,那么待顾客一旦走近自己的展位,导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给拦截下来!

 

【总结】不要放弃任何一个能顾客接触的机会。

 

2、主动出击估测购买范围

导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,应该很随意主动询问顾客想购买一款什么颜色什么风格的产品,挖掘顾客心思。比如:当顾客讲要一款式新颖时尚大方喜庆的......那么导购人员应该根据随行人员,大胆推测该顾客是结婚用的。

 

【总结】一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性。

 

3、帮助顾客进行选择(产品)型号

在导购人员确定顾客是准备婚房时,那么思路就要开始转变,不要让顾客再去观看其他的款式浪费时间。导购人员可以很自然的帮助顾客做主,把顾客带到自己主销、有销售价值的款式面前。

 

【总结】许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了。

 

4、说出产品独特的卖点

导购人员不仅要点出自己推荐的这款建材产品与众不同的方面,而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款产品的高档与时尚,暗示购买这款产品代表消费的档次和品味,给顾客下个小套子。比如:导购人员为了点出这款产品的优势,可以不惜牺牲邻边那款更畅销的产品来衬托!是的,的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值!导购人员要很有技巧的引导顾客:这款是今年消费者喜爱的最为流行的款式(特点),而另外一款则是去年的消费者喜爱的款式(特点),没有太重贬低那款产品,还给顾客多一个选择,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示:选择了这款产品就走在流行消费的前沿。

 

【总结】一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款,把另一款贬得一无是处。万一顾客想购买那款怎么办呢?

 

5、抓住顾客普遍最关心的问题

如果知道自己的产品并没有太大优势,那么导购人员可以把精力放在大方(或耐折、舒适、款式、工艺 )等独有的一个优势(当然最好是顾客最需要、最期望的那个卖点),这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象,而(这方面)却是唯我独尊!做到人有我亦有,人无我却有的销售技巧。

 

【总结】一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处,优势处。

 

6、让顾客感受产品,提出异议

我们在销售过程中,还要注意引导顾客感受产品,比如:导购人员在介绍卖点的时候,可以先强制顾客来体验,因为很多的建材家居产品只有摸了、感受了,才有机会购买,这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势,作出过渡与铺垫,让顾客能主动注意关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。

 

【总结】千万不要独自一人唱独角戏。让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象。

 

7、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

 

【总结】先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。

 

8、是不是所有的优势卖点都要讲呢?

把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略.......

 

【总结】在一味介绍产品时,一定要注意下顾客的表现。

 

9、目标顾客是否要转移呢?

假设我们的导购人员正在给一位男顾客讲解产品,有位带着两个小孩的夫人,非常专注认真的听着产品知识,这时我们的导购应该怎么做呢?目标顾客是否转移呢?不能,否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下,接着对原来男顾客讲解就可以了。

 

【总结】别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为。

 

10、诱导顾客下定购买的决心

要及时询问顾客感觉这款产品如何,并向顾客介绍如果现在购买有什么好处,暗示顾客说到底要不要,帮他下决心等!(当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。)

 

【总结】顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的。

 

 

11、别疏忽借助卖场主管的力量

在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮,这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管,表面上努力主动地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他,是与他站在同一战线上,这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,导购人员要与主管配合默契,不要露出破绽。

 

【总结】适当的时候记得借用外力。

 

 

12、做到了、别忘记最后的一

如果导购人员已经给顾客洗了脑,将所有的卖点全部灌输给顾客,并且与他达成共识,最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了!顾客看了产品后,要去看一下其他品牌的产品。这时,不要忘记运用是,但是法。先同意:您的想法当然对,货比三家不吃亏。但是,您再看看。通过一个但是,重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引其顾客的注意力。这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不仿试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是地板本身。最后不要忘记说一句没有合适的,欢迎再回来,我一定给你一定的优惠。但切记不要告诉他优惠的幅度,相应留有余地,给他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。

 

【总结】顾客要走时,一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

 

【注意】在销售自己的产品时,潜在的顾客往往会出现各种心理变化,如果导购人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出看家功夫,就很难摸透对方的真正意图。

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作者 杨星 的介绍:
  杨星,出生于巴蜀大地,终端门店销售营销专家,企业内刊《魅力导购》主编,PTT职业培训师,NLP执行师,多年的销售从业经验,在建材、照明、食品、餐饮等行业,从最初的基层业务员、门店经理、区域经理到部门经理,积累了丰富的门店销售营销经验和市场诊断能力,每年培训导购数十场,培训人员上万人次。现致力于家居建材业、餐饮业终端管理咨询与诊断、一线销售人员职业成长训练。 ……
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