博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 【原创】销售,服务永不落幕

【原创】销售,服务永不落幕

博锐管理在线 2016年9月7日 作者:杨星

文章关键词: 销售   服务  
    


对于一个销售人员而言,销售的过程其实就是服务客户的过程,因而每一个环节都显得非常重要,稍有一个环节服务不够到位,即使是非常细小的问题,也有可能会导致误解或问题重重,更为严重的后果就是,你失去的不仅仅是一个客户,也许是客户能影响的身边所有的朋友。

不信我们先来听一个故事:

元旦时节,约几个好友小聚,谈笑间不经意聊到,一朋友家里准备购买沙发的事情。当时这位朋友自己出于对档次的要求和耐用性强的想法,初步计划是要采购真皮沙发。于是怀着激动的心情想听听朋友们的建议,其中好几个朋友都感觉真皮沙发不错,却不曾想到有一位朋友的发言最终打消了他原本的念头。这位朋友板着一脸的后悔样说道,真皮沙发看起来真是不错,但你得看看在家里谁用,如果你目前家里有小孩你可真需要慎重考虑,特别是2-5岁的小孩,好玩老喜欢在沙发上跳来跳去,而且经常是不脱鞋就站在上面跳,沙发要么出现裂痕,要么被蹦得一点不平整,这个时候什么档次、什么耐用都会全然没有优势。最后建议对方还是采购布艺的沙发,档次也还好并且好打理,即使小孩蹦踏坏了,后期更换费用也比真皮的便宜。经这位朋友的这么一番劝说,原本想买皮质沙发的那位朋友立马改变了主意,一转弯决定听取建议购买布艺沙发了。




回味故事情节,仔细一分析,我们可以试着思考下,为何朋友几句话就改变了客户的购买意向?朋友的那几句话就真的那么管用吗?诚然在销售的过程中,已经无数次的证明了朋友的几句话可以抵得过销售人员的几十句甚至上百句话,但我们再从销售服务的角度一思考,我们会发现有几个问题是非常值得我们深思的:

第一、朋友家的沙发为何会在使用中出现问题?销售人员在销售过程中,一定不能光是去说服顾客能够最后成交,而更重要的是需要全方位了解顾客的家庭背景:家里有些什么人,谁是产品使用者,谁可能是破坏因素等;进而针对实际情况,全面深入地给顾客讲述产品使用中的注意事项,售后服务政策怎样(质保时间/维修政策)等,否则如果出现问题,顾客处于不知道使用禁忌的状况下,即使不告诉销售人员,也总会抱怨产品的质量有问题,品牌不值得去信任。此时我们销售人员一定不要忘记提醒自己:销售的过程中我是否把该做的事情都做到了做完了做好了?

第二、朋友家沙发出现问题为何没有得到解决?但凡价格比较昂贵的产品,为了让消费者觉得物有所值和品牌形象的维护,都会尽可能多的提供销售增值服务,真皮沙发作为相对高端的产品应该就是如此才是。但从本案例中,我们却发现,朋友家沙发坏了后除了自己抱怨外并无下文(可能已超过质保时间),由此至少可以看出此品牌对于售后服务的重视程度相当不够,产品已卖出钱已到口袋,一切后果好也罢不好也罢都是顾客自顾自了。高端产品售后服务都做不好,那作为销售人员的我们又如何有机会去服务更多的顾客,期许有更多的产品销售。所以此时我们销售人员一定不要忘记提醒自己:产品卖出顾客在使用后,售后的客情维护和交流我们做到位了吗?

第三、朋友劝说购买者别采购真皮沙发目的何在?老客户劝说朋友不要采购真皮沙发,显而易见是希望朋友出于考虑到家庭的现实状况问题,不要图一时之兴奋买完用了后悔。这一点也充分说明了,老顾客的口碑宣传实在太重要。一般状况下顾客在购买和使用了某品牌产品后,基本都会将自己的采购过程和使用体验进行传播,如果采购过程和使用体验均感觉不错的话,他就一定会有正面的传播,这种传播不但使在告诉身边人自己已经成了这个品牌的忠实粉丝,而且希望身边人以后采购也选这个牌子;相反如果采购过程或使用体验感到不爽,那么他也会负面传播,给身边人以警示不要上当受骗,当然这样的顾客也就只有这一锤子买卖,轻轻挥手不带走一片云彩。此时我们的销售人员一定不要忘记提醒自己:服务好每一位顾客(无论是新顾客还说老顾客,尤其是老顾客),不管是在销售过程中还是产品成交以后。
总结上述三个问题,我们清晰的看到,在销售的整个过程中(售前、售中、售后),我们始终不能因为成交了服务就结束了,每一个环节的服务动作的结束只会预示着下一个环节服务动作的开始,顾客只要采购了我们的产品,只要在使用我们的产品,就一定会向身边人传播我们的品牌,在为了赢得好口碑的前提驱使下,我们应该清醒的告诉自己:做销售,服务永远不能落幕




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
1
1
1
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·与其在店面“等死”,不如“打”出一片天地!
·你为什么总卖不出货
·销售“销”的是?“售”的是?
·销售心得(绝对干货)!
·如何对客户说不
·面对压力销售人员如何调整心态
·销售不跟踪,万事一场空
·销售苦逼的原因都在这!
作者 杨星 的介绍:
  杨星,出生于巴蜀大地,终端门店销售营销专家,企业内刊《魅力导购》主编,PTT职业培训师,NLP执行师,多年的销售从业经验,在建材、照明、食品、餐饮等行业,从最初的基层业务员、门店经理、区域经理到部门经理,积累了丰富的门店销售营销经验和市场诊断能力,每年培训导购数十场,培训人员上万人次。现致力于家居建材业、餐饮业终端管理咨询与诊断、一线销售人员职业成长训练。 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入杨星的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 杨星 的近期文章:
·「原创」不懂销售数据,做什么生意?
·与其在店面“等死”,不如“打”出一片天地!
·放大你的格局,你的人生将不可思议
·【读书】有知识的人很多,有教养的人太少
·颠覆传统销售思维,助你成交的实用技巧
·「原创」从产品推介看门店导购的销售水平
·工作不是用月薪买断生命,而是用错误纠正人生
·「原创」你若不自信,就别怪被客户牵着鼻子走?
·导购这样卖货,不用担心业绩!

网友对文章《【原创】销售,服务永不落幕》的评论
目前还没有网友对文章《【原创】销售,服务永不落幕》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·高级商务演讲技巧(1月29—30日北京)
·国际商务礼仪训练(1月31日北京)
·平衡计分卡与战略地图(2月1—2日北京)
·人力资源专员技能训练(2月1—3日北京)
·如何创造性解决问题(2月1—2日北京)
·市场营销全方位(2月1—2日北京)
·项目管理(2月1—2日北京)
·战略人力资源管理(2月1—2日北京)
·职业化素养全面提升训练(2月1—2日北京)
·企业架构与信息化顶层设计最佳实践(TOGAF鉴
·IATF16949:2016汽车行业质量管理体
·ISO13485医疗器械质量管理体系内审员培训
·VDA6.3/VDA6.5过程审核及产品审核(
·大客户开发与管理技巧(1月29—30日上海)
·公共关系与危机管理(1月29—30日上海)
·新产品上市操作实务(1月29—30日上海)
·物料优选与可靠性管理(1月30—31日上海)
·卓有成效的客户拜访(1月31日上海)
·高效团队建设与团队管理(2月1—2日上海)
·采购管理技能训练(2月1—2日上海)
·刘晓亮:金牌店长解决问题实操班(Ⅱ阶)(2月1
·EMS专业人员环境事务推行技巧与提升(2月1—
·汽车行业产品安全代表(PSB)培训课程
·刘晓亮:金牌店长执行力机制班(Ⅱ阶)(2月1—
·刘晓亮:金牌店长执行力方案班(Ⅱ阶)
·刘晓亮:连锁门店股权激励方案班
·承包商的现场安全管理(2月2日广州)
·EHS法律法规应用于解读分析(2月5—6日广州
·环境因素识别与评价(2月6日广州)
·MOC变更管理(2月7日广州)
·品质工程师综合能力提升(1月29—30日深圳)
·VDA6.3过程审核(2016版)培训课程
·QFD质量功能展开培训课程
·产品可靠性设计—零故障产品设计培训课程
·ISO9001:2015质量管理体系内审员培训
·FMEA潜在失效模式分析培训课程(深圳)
·企业架构与信息化顶层设计(TOGAF9.1鉴定
·Oracle高级管理与性能调优最佳实践培训班(
·基于HTML5的前端开发应用最佳实践培训班(2
·市场开发与经销商管理——互联网时代下的渠道建设
·测评技术在招聘中的应用(3月23日佛山)
·行动学习—问题分析与解决(3月30—31日佛山
·沙盘模拟:九段经理人TM
·质量零缺陷与TQM全面质理管理(4月28日佛山
·CQI—11电镀系统评估培训课程(1月29—3
·领导力与团队管理(1月29—30日苏州)
·CQI—11电镀系统评估培训课程
·现场质量问题分析与解决(3月8—9日苏州)
·一线主管领导力提升及团队管理(3月12—13日
·IATF16949:2016汽车业质量管理体系
·中层经理全面管理技能提升训练(3月14—15日
·PMC—制造业生产计划与物料控制(2018年3
·360度决胜在基层(2018年3月20~21日
·2017年度汇算清缴全攻略(3月苏州)
 推荐文章
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司获评“B+”竞争力优强钢企
·袁玉平出席全联冶金商会企业交流大会
·笃行务实爱岗敬业——记重庆铁路枢纽东环线项目
·这一个字改得好!
·2017央企经济效益创历史新高煤钢等传统行业
·五公司瑞丽江房建项目学习《中国共产党第十届中
·安徽一建开展冬季安全生产检查工作
·不驰于空想不骛于虚声:安建地产所属各支部组织
·合肥市副市长宁波一行视察路桥集团肥西县产城融
·热烈祝贺安徽路桥集团分公司入驻企融国际大厦
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×