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提高电话营销效果,你做了铺垫工作吗?

博锐管理在线 2016年9月6日 作者:杨星

文章关键词: 电话营销   铺垫工作  
    

每次说到电话营销,很多朋友都说精准的业主信息是电话营销成功的关键所在,这一点大家都毋庸置疑。只要我们手中有了比较精准的业主信息,至少在现阶段家居建材行业竞争非常激烈的状况下,总不至于蒙着脑袋一头雾水地做生意,每天连自己的消费群体在哪里都不知道。

可是当我们稍加回顾一下,我们在电话营销过程中所发生的一切,又会发现很多朋友都遇到过这样的情景:当我们拿着精准的业主信息,打电话时却仍然被不少人拒绝或者直接挂断,并不是所谓的有了精准信息就一定能百分百挖掘出消费者来。不过对于这样的一个概率问题而言,即使能挖掘到真正的消费者,那概率也是起起落落有高有低,让人欢喜让人忧。面对此情此景,谁都希望能够让挖掘到业主的概率再高一些,毕竟多挖掘些业主上门购买,才是我们最希望看到的现状。但要想提高这个概率,确保尽可能多地挖掘到真正业主,问题也随之而来了,试问大家在拿到业主信息后,是不是立即就开打电话了?根据笔者的调查发现面对这个问题大家的回答都是一致的而且是肯定的,没有一个人会在打电话之前做任何事情,其实这就是笔者今天要和大家聊到的一个话题。

机会总是留给那些有准备的人。这个话一定是有道理的,但每次我们在做事情之前到底有没有做好准备工作,就需要我们扪心自问了。特别是如打电话搞定销售这样的营销方式,本身就是陌生人与陌生人之间的交流状态,通常在不清楚对方是谁,业主对陌生号码持拒绝心态的情况下,我们不做些电话前必要的铺垫工作,打电话无人理你或被人拒绝实属正常不过了。那么必要的电话铺垫,应该怎么做才相对比较有效呢? 

一般而言,我们通过各种渠道能够获得的精准业主信息会有两个类型:一类是单一的只有业主的电话信息,另一类是较为全面的业主个人及家庭信息,那么针对这两类的不同信息我们完全可以区分对待,做出不同针对性的铺垫策略。

对于第一类业主由于只有电话号码,所以我们只能在电话号码上做文章,陌生的电话可能被拒绝,但短信是没法拒绝的,所以给业主发条铺垫的短信息是完全可以的,不过发信息的内容是一定有讲究的,不能只顾自己快活,发一条纯广告类的信息不但起不到任何铺垫的作用,甚至可能被人把号码拉黑,所以在短信的内容上需要我们细细思量,尽量在有趣搞笑好玩的氛围中植入我们的广告信息,诱惑业主把短信看完,也在轻松的氛围中记住了我们是谁。另外很多朋友的微信号也就是电话号码,通过微信途径争取能够加业主为好友,而后通过微信进行铺垫也是一种有效方法。

对于第二类业主由于有较为全面的信息,所以我们可以依据业主的详细地址,提早快递一份我们需要传达的资料信息(比如:公司介绍信息、产品解决方案、活动信息、业主邀约函、优惠券、VIP卡等等)给业主,通过这样的方式予以铺垫,只要业主是精准的,一般都会看看,毕竟业主本身是需要购买的。

现实工作过程中通过这两类电话前的铺垫工作,要想起到预期的效果,我们就需要注意铺垫后的电话节奏了,这个打电话的节奏如何实施?在什么时候实施?这些问题我们可以在后期再行深度探讨。

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作者 杨星 的介绍:
  杨星,出生于巴蜀大地,终端门店销售营销专家,企业内刊《魅力导购》主编,PTT职业培训师,NLP执行师,多年的销售从业经验,在建材、照明、食品、餐饮等行业,从最初的基层业务员、门店经理、区域经理到部门经理,积累了丰富的门店销售营销经验和市场诊断能力,每年培训导购数十场,培训人员上万人次。现致力于家居建材业、餐饮业终端管理咨询与诊断、一线销售人员职业成长训练。 ……
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