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首类营销智慧分享:【工具】终端动销,各有妙招,看看他们都是怎么做的!(案例篇上)

博锐管理在线 2016年9月6日 作者:陈杏艺

文章关键词: 首类营销智慧   终端动销  
     解决产品的终端动销问题,是提高销量的重中之重。然而想要提升产品的动销情况,绝不能仅靠节假日的终端促销。从产品的上架到销售,从公司人员管理到厂商之间的沟通协调都有不少的学问。在调查采访中,许多经销商分享了一些在实际经营中实用的动销方法。记者从中选取了一些精彩的案例和观点,希望能够为广大经销商带去一些借鉴与启示。

 

 

案例一

 

 

同时同店,一次活动只保一个单品

 

郑州永诺食品有限公司李永兴:

  这两年,饼干等品类下滑明显,我在2013年果断增加了烘焙糕点的代理比例,同时减少了在终端糖果、饼干类的陈列面。在我的市场内有3 KA 超市和几百家BC 类门店,2013 年,我将我的十多个品牌按照不同的品类、价格做好不同的产品组合,分成大区来运作,而不是没有重点地全市场铺货。并且合理安排时间,将这十几个品牌分开时间、地点来搞活动,避免资源分散和自己的产品相互竞争。

  在同一时间,同一家店面,我的一次活动只保一个单品。比如,我想要保证膨化产品的顺利销售,就先在我的产品里分析对比,发现我代理的乐事是膨化里的优势产品,那就集结所有力量推乐事,虽然亲亲也出薯片,但是我不会顺便来推广。同理,去年,我全力推亲亲果冻的时候就只保证其他品牌自然销售,决没有借助现成的活动把其他产品也推一下的想法,就是这种有取舍、抓重点的办法,2013年,雅客木糖醇在新乡的一个县里就有50 万的销量,而亲亲果冻一个单品就卖了2万多箱。

案例二

铺货大会战,强调短、快、准



  河北玉田县家兴乐购郭占星:解决产品的上市问题才能有解决产品动销问题的机会,因此我认为摆在货架上是实现产品动销的第一步。去年乐虎上市的时候我曾利用铺货大会战对乐虎进行大规模铺市,目前乐虎已经成为了玉田县的功能饮料强牌。今年我又利用同样的方法对大罐和其正进行了新品铺市,在较短的时间内大罐和其正的铺市率达到了70%

  大会战强调短、快、准,即在最短时间内,集中所有人力物力,集中铺市。4月份大罐和其正到货之后,我们就展开了全面的铺货大会战。首先我们对公司覆盖的销售网络进行了划分,按两人一车、分线路统一铺货,公司六台车辆装满并只装大罐和其正,以网络覆盖区域内大罐和其正全部上架为目标,综合利用张贴海报、割箱陈列、终端试饮以及人员宣传等多种手段进行铺货,营造大罐和其正销售氛围,为新品造势。

案例三

陈列有重点,多照顾二三线品牌


  浙江宁波经销商陈清河:终端销售,陈列是重点。我先对我所代理的产品做出梳理,分出强势品牌、二三线品牌和小品牌这三级,然后根据这三个等级分配终端谈判精力和陈列布局。对于强势品牌,我把对它的精力压缩到最低,因为终端自然会把产品摆放在黄金位置,如收银台旁、过道旁、路口陈列架等,不劳我费心。我代理的小品牌较少,利润空间也小。因此,我把陈列方面的重点放在二三线的产品上。

案例四

免品+捆绑,选择优势店面一炮而红


  辽宁沈阳市孟庆宇:2009 年时,我还是旺旺集团沈阳分公司的一名客户主任,当时公司新上市了一款饮养速补奶和一款茶饮料,但因为是口袋包包装而不是PET 瓶装,消费者不是很认可,销售情况也不太好。我跟经销商沟通后,决定做免费品尝和捆绑礼品售卖活动。

  因此在周六、周日两天,我在所负责的区域内选择了5家人流量较大、销售较好的门店,由经销商出钱,带着专业的促销人员和小礼物(毛绒玩具、饭盒、不锈钢盆等)来到店里。店员看我们准备比较齐全,也非常专业,因此也很乐意配合,主动做了两个地堆招揽顾客。当时的销售情况完全超出了我的预期,第一天就有两家店销量超过了30件,五家店共销售了100件我们的产品。经销商们也非常高兴,虽然他们在促销人员和礼物上有一些花费,但也得到了不少的利润,而且产品成功地得到了消费者的认可。

  同时,沈阳分公司认为这个办法非常有用,规定在以后的每周六,各营业场所都要做类似的促销活动,我们的产品就在当地市场红红火火地卖了起来。

案例五

细处着眼,主题促销玩的就是创意


  湖北宜昌市孙磊:以我的经验来说,一场好的主题活动能够实现终端快速拉动。具体方法是:1.确定所做活动的主题,确定活动内容。2.活动场地选择。3.活动物料以及人员安排。4.根据实际情况展开一些创意设置。

  例如我们做宜昌北山周年店庆时,策划了倾情回馈,秒杀抢购活动。我们提前和超市沟通确定了超市内场作为活动场地。选择这一场地,客户群体目标针对性较强,同时在场地内安排有商品展销区、游戏区、免品奖品发放区,分区清晰,功能明确。整个活动的主题背景、吊旗以新品为主,实行套环互动游戏,购物达到一定金额可以现场参加套大奖游戏,具体奖品根据产品的利润进行选择,中奖率较高,活动非常有趣味性,吸引了很多顾客购买,并且增强了现场的互动交流。我们还利用这次机会在活动区设置了几款劲爆产品,增加新品见面率。基本每次举办类似活动,我们都能实现3~8 /场的销售额。

来源:糖烟酒周刊

记者:冯媛、郑倩

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作者 陈杏艺 的介绍:
首类营销理论和实践创立者、高远营销传媒网首席专家顾问,沸点网智囊团核心专家、中国首类营销机构总策划、全国市场搅局战略策划大家。吸取著名医药策划人李懿威、路长全、邓德隆等大师市场策划实战经验,尤其擅长医药保健品销售资金快速回笼和短期企业品牌提升!营销就是找一个第一做,第一做不了就做唯一。
首类营销:陈杏艺  电话: 18638102229 QQ:707318665 ……
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