博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 热点视觉 >> 焦点关注 >> 聚焦策略突破区域市场

聚焦策略突破区域市场

博锐管理在线 2016年9月5日 作者:毛小民

文章关键词: 聚焦   策略突破   区域市场  
    

深入调研,了解消费者和竞争对手,

集中资源,注重团队建设稳中取胜。

聚焦策略突破区域市场

毛小民

2003年七月份我加入河南斯美特食品有限公司,被公司派到安徽南部(简称皖南),担任皖南区域销售经理。当时该区域公司每月销量才四十万,业代五名,销售力量十分薄弱,怎么才能实现区域销量的快速提升,进行突破呢?

初步调研,制定计划

通过前期对有关公司和竞品资料的大量搜集,我利用一个月的时间做出了市场规划:

集中力量单点突破:皖南地处安徽南部,消费水平相对较高,所以在产品上就选择公司的低档产品口口香系列作为带路产品,同时引进中高档的超级斯美特产品做为利润和长线产品,要求新市场三个月内上产品不得超过五个品种,以便集中力量市场单个产品销量。

区域分解优胜劣汰:由于以前皖南市场离公司较远(超过五百公里),公司对该区域市场进行的是粗放经营,导致经销商数量少,网络基础差,个别经销商销售区域太大,质量差。针对这种情况,我们把对销售区域不合理的经销商进行销售区域分解,淘汰质量差的经销商和开发新市场作为市场网络建设的重要工作。

加强培训提高素质:针对现有的业代中存着工作无方向,业务技能差,缺乏专业系统培训的情况,要求业代加强时间和计划管理,制定详细的培训计划,培训人由自己和业代进行轮流培训。通过这一调整,业代的工作效率大幅提升,让他们自己当培训人大大提高了他们的学习和进行总结的积极性与热情。

调整策略避实就轻:进行差异化的竞争策略,竞品有的产品我们进行骚扰,竞品没有的我们有并具有一定优势的产品进行大力支持,快速推广,迅速起量。由于当时白象,华龙等品牌销量大,市场基础扎实,而公司每月提供的资源又有限,针对这一情况,我们就避开竞品的强势市场,选择竞品相对薄弱的市场进行猛烈的进攻,以尽快建立我们的根据地和热点市场。但是为了配合对竞品薄弱市场的进攻,不致竞品集中资源进攻我们,我们对竞品的强势市场利用牺牲性产品进行骚扰,打乱竞品部署,消化和分解竞品资源。

应对危机,调整策略

一切都进行的很顺利,但是风云突变,由于2003年下半年方便面原材料价格出现大幅上涨导致方便面成本上升过快,公司为了消化上升的成本,对成品进行大幅提价,尤其是利润低的低挡产品。更令我们被动的是公司的价格体系是五百公里内市场统一送到价,超过五百公里的市场根据不同的距离进行加价,而我所负责的区域离公司距离都超过五百公里。没有涨价前价格和竞品基本持平,但是涨价后价格远远高于竞品。

面对突如其来的变故,经销商和业代都感到无所适从,有的经销商宣布要与公司中止合作关系。经过分析和评估,我决定采取如下方案:

稳定思想:稳定经销商和业代情绪,既然涨价已成事实,我们首先应该考虑的不是发牢骚,而是研讨采取什么对策;

有所取舍:由于市场对差异化的产品和中高档产品的价格反应不太强烈,所以我们决定在产品上把推广差异化产品和中高档产品作为工作重点,对低档产品进行有计划的放弃

丢车保帅:集中资源于经销商忠诚度高,经营能力强的市场,重点培养热点市场,对于距离过远,市场容量小的市场进行粗放经营。

经过调整,市场销量没有下降,反而上升,到2003年底区域销量突破尽200万/月,差异化和中高档产品比例占总体销量的百分之八十,远远超过公司下达的指标,同时也培养出一批忠诚度高,心理素质过硬的经销商队伍和销售团队。

岗位变动,迎应挑战

2004年初,根据公司安排,由我担任安徽省销售经理,我面临着更大的挑战:

工作内容的转换

从一个区域经理到省级经理,工作内容发生了变化,我便及时进行调整以适应:

1. 首先任命了皖南区和皖北区销售主管,由他们来分担日常管理工作,以便我有更多的时间来分析和规划。

2. 进行市场分类,将市场分类为战略市场和非战略市场;热点市场和一般市场;精耕市场和粗放经营市场等。并依据分类结合各业代特长把他们各之分派到不同市场。

3. 与经销商签订经销合同,通过合同来明确双方的权利、义务,规范经销商的行为。

4. 结合公司相关制度,制定了《安徽省业务人员管理制度》,对业代进行制度化和程序化管理。

5. 建立信息反馈和沟通机制,并制度化。首先要求业代必须学会上网和发电子邮件。其次每月定期将市场有关信息发到我的电子邮箱供我对市场进行分析判断。建立公共邮箱,业代可以进入这个邮箱查看有关通知、销售资料和由我与业代发到邮箱中的培训资料。

6. 注重培养业代良好的习惯。首先属于自己职责的工作自己来完成,不要动不动去麻烦上级;每月月初写工作计划,月底写工作总结;每月至少看一步专业书籍。

突破思维局限

皖北市场基本上处于公司五百公里内市场,消费能力较低,而经销商所销售的产品基本上都是低挡产品,经销商压力相对较小,但是从长远看,市场风险很大(低档产品生命周期短),同时更容易受到竞品冲击陷于瘫痪。当我提出调整产品结构,推广公司中高档产品时却遭到经销商和业代的反对,原因是皖北人消费能力低,吃不起中高档方便面。针对经销商和业代的顾虑,我对他们讲先不争论,然后选择几个思路先进的经销商,对他们进行政策倾斜,引导他们推广中高档产品,谁知他们对中高档产品进行推广试点后却欲罢不能,原因是他们发现中高档产品只要推广出去就有回头客,且相对于竞争激烈的低档产品利润客观。

实施有效资源投放

方便面虽然是大众产品,但是学校是方便面消费最集中、单人消费量最大、影响面最广的消费场所。针对这一情况,我们制定了详细的学校市场开发计划和方案。业代和经销商每月要作出学校开发和维护计划,并参与考核,同时享受相应的政策支持。

有了良好的开端后,我马上进行经验推广,同时对于积极推广中高档产品的经销商进行政策倾斜,对于不积极推广中高档产品的经销商不享受政策支持;对于积极推广且成绩显著的业代进行表扬和奖励,对于不积极推广的业代进行批评和处罚。

通过以上的规划和实施,安徽整体销量排在了公司省级市场的前四名,盈利能力居于公司前列。

经验总结

总之,区域市场要想实现突破,有以下方面是要引起重视的:

调研:充分的市场调研和分析,为下一步规划打下良好基础。

合适:选择好适应市场的产品。

稳进:要急于求成,希望一夜之间就可以让区域所有市场都实现突破。而应选择竞品的弱势市场实施重点进攻,避开与竞品的强势市场的正面冲突,但可以实施骚扰策略。

集中:集中资源建立自己的热点和根据地市场,然后一步步推进。从一个市场的no.1n个市场的no.1.

团队:注重团队的建设。没有一支强有力的团队,单靠个人的英雄主义,是难以实现整个区域的突破的。

瞄准:找准消费群体,并实施重点突破。否则你向连饭都吃不饱的消费群体推销高档汽车,恐怕想出业绩会很难的。

原载《销售与管理》

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·小区域 大销量 食品企业如何出奇制胜?
·是什么阻碍了区域市场产品结构转型?
·区域白酒营销36种法则——铺货法则
·门店偶然爆量引发的一场冲动
·要么走高端要么做区域市场
·高端受限之下的区域机会
·区域市场良性成长的五种平衡作用力
·区域市场良性成长的五种平衡作用力
作者 毛小民 的介绍:
毛小民,营销实战专家,十年的企业一线营销操作与管理经验;《销售与市场》经营部主任;郑州轻院营销研究与训练中心和深圳麦肯特资产管理有限公司顾问;中国品牌研究院研究员;曾在《销售与市场》等国内核心期刊和《中国营销传播网》等网站发表大量的关于营销管理/企业管理/经销商管理等大量的专业文章;20多家网站的专栏作家和诸多杂志和网站的特约撰稿人。
联系方式:13014505566,maoxiaomin6 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入毛小民的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 毛小民 的近期文章:
·聚焦策略突破区域市场
·实施区域战略突破经营瓶颈
·企业如何应对价格战
·企业如何通过竞聘方式觅得理想人才?
·论企业文化和企业制度
·不拘一格降人才 谈汉武大帝的人才观
·增设团队奖金,激发团队活力
·“温水煮青蛙”策略在营销工作中的运用
·析企业制度化建设和管理

网友对文章《聚焦策略突破区域市场》的评论
目前还没有网友对文章《聚焦策略突破区域市场》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·客户分类与管理(4月24日北京)
·演讲与表达技巧训练(1月24日北京)
·职业生涯规划(1月24日北京)
·公共关系与危机管理(1月25—26日北京)
·企业劳动法规实务指导(1月25—26日北京)
·高级系统架构师(1月25—27日北京)
·Python和MongoDB应用技术(1月25
·大数据可视化技术与应用(1月25—26日北京)
·现场作业标准化与合理化改善一线员工作业管理的标
·制造成本降低与绩效提升(1月25—26日)
·Excel进阶—数据统计与分析(1月24—25
·有效的问题分析与解决(1月24—25日上海)
·跨部门沟通、协作与冲突处理(1月24—25日上
·高效的销售演示技巧(1月24日上海)
·Minitab实操应用培训课程(2天)
·ISO9001:2015质量管理体系标准理解、
·新产品导入—设计转换务实(1月25—26日上海
·企业微课设计开发工作坊(1月25—26日上海)
·PMC—生产计划与物料控制
·创新技能训练(1月25—26日上海)
·FMEA企业进阶实战提升培训课程(1月24—2
·工作危害分析—JHA(1月25—26日广州)
·2018年进出口税则调整解析暨进出口企业归类专
·刘晓亮:金牌店长执行力工具班(Ⅰ阶)(1月25
·研发项目管理(1月25—26日广州)
·刘晓亮:金牌店长执行力落地班(Ⅰ阶)
·精准采购管理训练营(1月26—27日广州)
·APQP&CP产品质量先期策划及控制计
·固体废弃物管理(1月26日广州)
·产品结构设计(1月26—27日广州)
·ISO9001:2015质量管理体系内审员转版
·品质问题分析与解决(1月24—25日深圳)
·网络部署实战及架构设计高级培训班(1月深圳)
·IATF16949:2016标准讲解及内审员培
·2017年度汇算清缴全攻略(1月深圳)
·大客户开发中的“诊”与“治”(1月25日深圳)
·营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠
·以客户为中心:企业如何从客户数据中获取价值(2
·实用商务演讲——工作汇报与对外演说(2018年
·企业用工成本削减:薪酬现状分析、奖金结构设计与
·经销商开发与管理
·IATF16949:2016汽车行业质量管理体
·ISO9001:2015质量管理体系内审员培训
·ISO14971:2007医疗器械风险管理
·SPC统计过程控制培训课程(2018.1.24
·MSA测量系统分析培训课程(2018.1.25
·合同涉税陷阱透视及节税技巧应用(1月苏州)
·PPAP生产件批准程序培训课程(2018.1.
·CQI—11电镀系统评估培训课程(1月29—3
·领导力与团队管理(1月29—30日苏州)
·CQI—11电镀系统评估培训课程
 推荐文章
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司获评“B+”竞争力优强钢企
·袁玉平出席全联冶金商会企业交流大会
·泰安市总工会领导来集团公司调研
·集团公司荣获省级文明单位称号
·【重点报道】建设“智慧矿山”还看“翟煤”今朝
·前海市政项目管理出“新招”
·中央企业、地方国资委负责人会议在京召开
·中央企业、地方国资委负责人会议在京召开
·新河新煤仓储运系统投用
·“每日一荐”养成“廉”习惯
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 企业文化建设策略与方法图示集
· 酒业股份有限公司两化融合汇报材料
· 食堂管理制度
· 财富大厦前期报告
· 金融机构网点服务规范手册
· 企业文化业务介绍--远创明德
· 走出企业管理的困境
· 读《不要只做我告诉你的事,请做需要做的事
· 问题背后的问题-全文
· 组织中的决策
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×