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广告公司开发客户的10大技巧和策略

博锐管理在线 2016年9月2日 作者:彭小东

文章关键词: 广告公司   开发客户   10大技巧和策略  
    

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人彭小东导师在最近的《赢在广告公司行销力精英实战技巧训练营》的课程中讲到:做为一名优秀的广告公司行销力精英,开发客户成交客户是我们的基础功底,那么彭小东导师根据自己多年的一年广告传媒行销力实战经历,为大家分享了以下广告公司客户开发的十大技巧及策略:

  一、 先做好公司的品牌,再卖产品给别人。

  一个广告公司如果不能把自己推销出去,那么很难让人相信他能把别人的的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳,不统一,无个性,同质化严重,好像他们都是一个模子里倒出来似的,客户看不出你有什么特别,你去开发他们自然也就困难。

  彭小东导师点评:做好自己公司的品牌和广告,客户才看得见也才会相信你。

  二、 在公司树立一个业界权威,作为品牌代言人。

  常规下公司的总经理就是品牌代言人,客户选择一家广告公司,其实在很大程度上是在选择广告公司总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫"奥格威的奥美,萨奇兄弟的萨奇"萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司,彭小东传媒行销国际控股集团的彭小东,当然权威的地位不是吹起来的,是在实力的基础上,通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的较为成功,在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户大多数都是主动打电话自动上门的。现在的彭小东基本上已经大有超越之势,光头和西装革履,大家可以在网上“彭小东导师”搜素一下,就知道。

  彭小东导师点评:老板就是公司最佳最好最长久的形象代言人。

  三、 每个AE就是市场营销专家和沟通大师。

  以前优秀AE的特征是漂亮,能吹善侃,会拉关系,但现在应该是市场行销力专家和沟通大师。不懂市场行销力,客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要;不懂沟通,客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE提出了更多的要求,他们应该知道谁是自己公司的客户,他们在哪里,如何找到他们,找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事,一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援,关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”,而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

  彭小东导师点评:市场行销力的建立就是专家和沟通大师。

  四 、   做好到手的客户,建立口碑和回头率。

  做广告不是一锤子买卖,赚一把拉倒。光顾攻城,不顾守城,终不能一统天下。善待你到手的每个客户,你的客户会为你拉客户的。攻下多少,失多少,趁早改行,服务好,才有口碑和回头率,才有客户源源不断。

  彭小东导师点评:做好一个老客户的回头率远比开发一个新客户强100倍。

  五、  有舍有得,客户才有所不为。

  不能者不为。任何一家公司都不是万能的,它不可能服务好所有的客户,故此必须有所不为。自己服务不了的客户,大胆真诚拒绝之,并向他们推荐你所知的合适他们的最优秀的公司给他们。如此作为,你定会有所报的,你拒绝的客户尊敬你,你推荐的公司感激你。商道最高境界是为“无为”。再就是不愿者不为。劣质品,暴利一时的保健品和烟酒广告,你能为但不愿为就坚决不为。企业就是人,人有信仰和爱好,企业也一样。千万不要因为眼前利益而失去未来,金钱能铸造自己的牌子,也能砸掉自己的牌子。

  彭小东导师点评:“学会放弃,才能更好的得到!”

  

  六、到富翁俱乐部里去撒网,先交朋友,再做生意。

  企业老板们有自己的圈子和特定活动场所,进入他们的圈子,让他们接受你,自然生意就好办,现在许多业务员光是凭一张嘴,两条腿去拉客户,让人望而重大生厌。参加企业协会,参加企业研究会,和他们一起打球、旅游,了解他们的困惑和需要,站在他们的立场上思考问题,他们最终是会给你机会的。这并不是所有广告公司的老总都能想到、做到的。只有那些高瞻远瞩、雄才大略的老总才能想到、做到。

  彭小东导师点评:“生意就是关系关系就是客户客户就是朋友。”

  七、巧用媒体加强自身宣传,让客户自投“罗网”。

  曾几何时,广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识,其实广告公司又何尝不是呢?你见过哪一家广告公司通过整合营销传播策划宣传自己?目前大力宣传自己的多是媒介经营公司,他们所用的媒体也多是自己所卖的版面或时段。一个广告公司没有知名度,累死AE也组织不到客户。广告公司生产的是智力产品,它也需要广告,公关和促销,而不单单使用人员(AE)推销。精心的包装你的产品吧,为你的产品做广告,把你的AE变成售货员,让客户跑来找你!

  彭小东导师点评:“销售和行销力最大的区别就是客户主动找上你并爱上你!”

  八、与业界媒体搞好关系,自夸不如人赞。

  广告公司和广告主对消费者而言他们利益上是统一的,但只就两者之间利益上又是对立的。如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话,胜广告公司忙活半年。四川一家广告公司曾与一家企业接触近一年,企业主很感动,但就是不行动,后来经过四川卫视台的台长推荐比稿马上就确定了合作关系。可见媒体推荐力量之大,所以广告公司要与媒体千方百计保持好关系,古人云:多行善举,必有报时,讲的也是这个道理。

  彭小东导师点评:“只有别人说你有价值你才真有价值!”

  九、摸清竞争对手状况,做到知己知彼,兵出必胜。

  争取客户,也如打仗,要摸清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内,有哪几家广告公司,他们实力如何,他们的领导人是谁、能力如何,他们如何开发客户,开发过哪些,最近动向是什么,自己与之竞争优势是什么,劣势是什么,如何扬长避短……只有摸清敌情,才能兵出必胜。最好是使用计算机建立竞争对手资料库,以便长期追踪、查询。

  彭小东导师点评:“胜者兵出险招是因为了解对手!”

  十、总结各行业广告投放规律,按规律开发客户。

  许多行业的产品销售都有季节性,这种季节性形成了广告投放的规律性,比如:啤酒、饮料和空凋,5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季,3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间,10、11月是服装换季的季节,8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。总结出各个行业的广告运作规律,在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功,提高开发效率,那些季节性销售不明显的企业,他们往往在年初做出全年的广告规划,这样2月、3月则是开发的好时机。另外那些处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库,长期追踪,当他一生病,自己治不好正需要人的时候,你去正是好时候。千万别等着他外出找医生的时候再去,那样的话,你就丧失了主动权。

  

  彭小东导师点评:“小老板做事,中老板做市,大老板作势!”......(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,中国广告媒介行销培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,行销力国际控股集团董事长,行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢! )




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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 

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