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广告销售冠军的独门绝技

博锐管理在线 2016年9月2日 作者:彭小东

文章关键词: 广告销售   冠军   独门绝技  
         在彭小东导师的《卓越广告销售冠军训练营》课程中:彭小东导师与大家分享:各位广销售总是被业绩目标压的喘不过气来,每天拼死拼活的干,到头来还是不能完成业绩目标,难道开单真的有这么难吗?但是看着那些高手,开单好像并不难,到底该怎么做才能开单呢?开单到底有什么技巧呢?

 

  说实话我一开始进入职场的时候也不知道这些,每天都忙着拜访客户,但是最后成交率极低。一次偶然机会,我认识了一个销售高手,我俩聊得挺投缘的,于是他就告诉了我一些开单的技巧,从此,我就一发不可收拾,连续问鼎公司的销售冠军,今天我就把这些技巧告诉大家,让大家都可以成为销售冠军!

 

1.客户也是需要分类的!

  不知道大家对自己的客户是否有一个分类,还是单纯的认为他是客户,我就去沟通,去正常拜访就行了,也不管客户的到底是什么情况,能不能开单这些都没有了解过!这样做就是把自己的精力和时间放在看不到的地方上,就像拳头打到棉花一样,永远不知道咱们的这些付出到底能不能换来收获。有时候也会开一两单,但是基本都是靠运气,那么如何避免这种事情呢?

 

  把咱们的客户分为三个等级:A类客户,B类客户,C类客户,不同的销售行业有不同的分类情况,但都基于一个原则,A类客户花最多的精力和时间,B类客户花一定的时间和精力,C类客户保持正常的联系就好,我简单说一下我对于客户的分类是如何分的:

 

  A类客户:需求大,有一定的经济实力,有购买意向,重点关注,花时间花精力,想办法去搞定这一类客户!

 

  B类客户:有一定需求,经济实力还可以,但是目前没有购买意向,这类客户可以花一定时间维护,属于潜在客户,不需要花很多时间,但是也不能放弃!

 

  C类客户:这类客户需求不大,经济实力一般,购买意向一般,只需要保持联系即可,不需要专门费时费力的在这一类客户身上!其实对客户分类在很多方面都有用处,在找精准客户上也可以用到,假设咱们是做金融理财的,在本市有一个装饰城,里面有200家门店,我们这时候就可以把这里作为咱们的客户群,一开始的时候挨家挨户的拜访,然后通过聊天,沟通,了解情况把200个客户分为ABC三类客户,最后主要针对A类客户花费大量时间和精力去维护,想方设法去拿下这一类客户,搞定A类客户再去搞定B类客户,最后再搞定C类客户!

 

2.搞定客户必备两大因素:人情+利益

  1.人情

 

  其实这个说白了就是和客户建立关系,与其说是谈客户,不如说是交朋友。

 

  我说个例子:相信很多朋友都被推销过一些产品,他们一上来说的最多的一句话是什么?大概的意思是不是说他们公司有一款很好的产品,然后把它说的天花乱坠,最后问你买不买,之后的每次见面基本都是这个话题,这样推销产品,大家说会成交吗?肯定不会,因为咱们这种业务员的感觉就是反感,每次他一来就感觉他要从咱们口袋拿钱,咱们能不恨他啊!

 

  我认为推销产品时,第一次见面,简单说一下自己的是干什么的,然后接下来的一段时间不要再谈关于公司的任何产品,谈其他的事情,就像朋友之间谈心一样,就跟咱们追女神一样,如果咱们每次见面都和女神说做我女朋友吧,女神会不会被吓走?咱们需要做的就是通过一次次接触拉近我们和客户的关系,最后成为好朋友,成为好朋友以后,不用咱们说,客户自然会想着照顾咱们的生意,就像朋友之间,有好事了是不是第一个就想到你了?如果没有想到你,说明你们倆关系还不够好,还需要继续努力!

 

  2.利益

 

  我认为人情决定了咱们是能否开单,而利益就决定了开单的大小,好朋友固然会照顾你的生意,但是毕竟都不是土豪,不可能说你的产品对他完全没有帮助,他就大把大把的把钱投入到你的产品里,这不现实。所以咱们需要找到客户的需求,以利诱之。

 

  在这一点上,咱们要对自己的产品,对竞品,对客户都要有足够的了解,所谓知己知彼,方能百战不殆。分析出自己产品的三大优势,这个需要仔细锤炼,比如先想出自己产品的20个优势,然后经过层层筛选,最后得到3大优势,这样的优势才是最打动人的;然后分析竞品的劣势,同样是找到20个劣势,最后筛选得出三个最明显的劣势,作为咱们的主攻方向;最后找到客户的需求,跟上面的做法是一样的,得出客户三大需求,然后这三个需求就是咱们利益诉求点,找到咱们产品的优势与客户需求点相通的一点,这就是咱们主要发力方向,也是决定咱们开单大小的关键!如果销售开不了单肯定是人情没有做到位,如果开单的金额小,那就是利益驱动不够!

 

  所以咱们的开单=人情做透+利益驱动,在这两方面做好,即使面对豺狼似虎的竞争对手也能无往不利,所向披靡!




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彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 

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