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广告销售的痛点

博锐管理在线 2016年9月2日 作者:彭小东

文章关键词: 广告销售   痛点  
         在彭小东导师的《卓越广告销售精英训练营》课堂上彭小东认为:做好销售,然后有高的成交量,有没有捷径和好的秘笈可以速成呢?有许多人都问我,怎么样去约客户TA才会出来?怎么样去说服客户?怎么样去和客户说产品,人家不讨厌?彭小东导师想说,在我回答你这一系列问题之前,彭小东导师先问你几个问题:

1、客户待解决的问题对于他们来说迫切吗?

2、客户能精准地做出购买决定吗?

3、你所从事的行业成长快吗?

4、你的公司团队实力指数高吗?

一切皆于广告销售的痛点

好了,我们一一来分析说明这4个问题对广告销售的重要性。

一、广告销售就是解决客户的问题

马云说让天下没有难做的生意。其实这是为给客户解决销售通道的问题。在市场经济当中,任何一个企业的存在都是为了解决客户的问题。只有充分地解决客户的问题,才是保证成交量的关键。客户有这些问题的原因是客户因为物质条件受限,希望用最少的钱买到最好的产品。

我们来举例子:

一个月薪三千左右的女孩宁肯花10000多元去做一个双眼皮的手术,这笔钱可能是她存了大半年的积蓄。她为什么做这个手术?原因只有一个:女孩爱美。

一个患了癌症的病人,不惜花掉一切存款都是为了挽回生命,当然我们都知道这是回天乏术的事。

 这两个例子都是迫切需要解决的痛点的问题!我给大家提供的是一个点的问题,你们需要深入地去思考:在做销售的时候,你要考虑什么是客户愿意花重金解决的问题?客户在什么问题上注重质量和效果?什么问题让客户不惜成本解决?什么是客户持续关注的问题?这很重要!

二、广告销售就是帮客户做出决定

 这里,我们先思考一下客户是否能够在没有专业人士的帮助下,自己做出有效的购买决定呢?除非是痛点需求,客户都会很纠结!客户是否能够自己做出购买决定关键在于问题能否妥善解决。一般都有4种情况:问题简单,解决简单;问题简单,解决复杂;问题复杂,解决简单;问题复杂,解决复杂。我们一一来举例说明。

第一种情况:问题简单,解决简单。

客户不需要销售员的帮助,他也可以自己做出决定,他只关心质量和价格。比如:口渴了,买瓶水喝!这种情况在现实生活中是极少数的,如果大量存在,就没销售员的啥事儿了。

第二种情况:问题简单,解决复杂。

比如客户买一台净水器。客户就想知道净水器的制作原料和制作工艺。销售员解决问题就相对复杂,一问三不知的情况下,成交就不乐观了。

第三种情况:问题复杂,解决简单。

还是说回净水器的例子,净水器分为滤芯式净水器、中央净水器、离子水机、磁化水机等,相信说到这些种类,大家都感觉头大,那如果是这样的情况下,作为专业性强的销售员,你就完全可以影响客户的购买决定。所以,你会看到一些公司,技术人员会是公司最好的销售员,因为他们能简单地解决客户各种奇葩的提问。

第四种情况:问题复杂,解决也复杂。

还是净水器的例子,客户在一一听完你的介绍后,客户却很难做出购买决定,可能会说一句:“你给我推荐一款呗!”这时候会期望销售人员提供咨询的价值。而这种情况下的销售,有很大的机会去促成客户购买,从而提高成交率与利润。所以技术人员依然是销售的一把好手。  所以,在你的业绩不上去的时候,你得思考是不是你的能力和你的行业产品销售匹配不够。

三、广告销售在于选择朝阳行业客户

一个大型企业A和一个小有发展的企业B同时给你寄来聘用信,你会选择哪个企业呢? 百分之90的人都会选择A,那我告诉你,你这样的选择是不对的。很多人都会进入一个误区:会认为有好的平台,只要够努力,就能够有客户,有钱赚,只要肯思考就可以鹤立鸡群!努力和肯思考是没错,可也别忘了,选择不对,努力白费,这很现实。

我们来举《西游记》里的例子: 孙悟空带着猴兵猴将去和天庭做对,他们靠自己来做后勤保障,什么都要靠自己,结果是被压在五指山五百年!后来,孙悟空和唐僧团队一起到西天取经,一路上也遇到困难,也有打不过的妖魔鬼怪,不过,他们可以去找菩萨帮忙,这帮手就多了,最后也修成正果!

这个例子,我们可以得到这样的启示:你在一个成长迅速的行业,你会和行业一起成长,也就是站在了风口上。为什么成长迅速,因为有需求嘛,而且供不应求!在一个成熟的行业当中,基本大家都已经清楚了,拼的都是成本控制,而且里面有许多经验老手了,他们不走,你的机会也很小,你这个时候不可能去花时间去和他拼吧!所以,销售不是和高手站一起,而是选择靠近成长的行业。

四、广告销售在于衡量客户公司的实力

那既然要选择朝阳的行业,那同样也要看公司的实力。只是这实力是这样衡量和评估的。

我们来举小米的例子:雷军在一个演讲上提到,他们一共7500人,其中研发人员2500,但是却创造了几百亿的产值,可以说是全球效率最高的公司之一。大家看到小米在多个行业攻城略地,这背后的超强生产力,就是一个关键的因素。所谓超强生产力,就是用同样的资源产生更高的产出。如果从人力资源的角度来说,那么就是一个简单的标准,员工人均创造的利润!所以,你在纠结跳槽不跳槽的时候,先得去衡量你所处的公司团队的战斗指数,是不是能在一定时间让企业迅速发展壮大。

好了,到目前为止,我们已经从四个方面解决了做销售的问题。广告销售就是请客吃饭,其实这就是走入了一个销售的误区。首先你得提高你的眼界和思维,学会从不同的角度去思考解决问题,比如客户真正需要的什么,我们可以提供什么服务,自身的能力是否真能匹配行业产品的销售,你的行业、公司、团队是不是最优的。销售其实不难,还有就是销售是一个付出不等于回报的职业,是一个竞争激烈的职业,是一个可以让人成长的职业。




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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 

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