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做食用菌市场的第一品牌 —— 河南百业兴农食用菌产品成功营销策划纪实

博锐管理在线 2016年9月1日 作者:丁华

文章关键词: 营销  
     电话那边的声音很亲切

记得那是在去年9月22日下午3点左右,我办公桌上的电话又响了起来,区号显示是河南商丘打来的,电话的那头传来一位中青年女性的声音,话音非常清脆,而且很亲切,丝毫没有初次接触的陌生感。

她就是商丘百业兴农农业科技有限公司的董事长刘继女士。由于经常看我发表的食品企业成功营销策划的系列文章和北京精准企划的公司网站,对我们的专业度和敬业精神都非常认同。刘总的公司是做食用菌产业的,希望通过我们精准的品牌规划、产品规划和市场规划,逐步成为河南,乃至中国食用菌市场的强势品牌。

也可能是因为工作太忙的缘故,我每次与客户打电话的时间一般都不会超过15分钟,也从来不上QQ,经常是整上午、整下午或整个晚上一直在工作,连水都忘记喝,连厕所都忘记去。但这次不知为什么与刘总电话沟通的时间至少超过了半个小时,好像我们是很长时间没见面的老朋友。

约了3周才定下见面的时间

自从上次与我通电话后,刘总差不多间隔了一个月时间没有再跟我们联系。大约是在10月20号左右,刘总的电话打到我手机上,说她第二天来北京开会,问我是否有时间方便见面。当时我正在长沙出差,为家可福食用油做营销策划,这是第一次与客户擦肩而过。不知道是巧合还是其它原因,第二次刘总打电话跟我预约见面的时候我正在桂林出差,为桂林漓江鱼食品公司做营销诊断,这次又没有成行。第三次客户是来北京办事,问我在不在北京,当时我又是在长沙出差,但正好第二天返京。

同样很巧,第二天因为石家庄在下大雪,火车晚点了近两个小时,我大约是上午9点到北京西站,刘总坐的火车也因为大雪晚点,午11点左右才到北京西站。从客户与我们第一次约见面的时间算起,差不多用了3周的时间,真应了一句老话说的“好事多磨”。

成功合作是因为我们都属猴

当天下午三点半左右,我们在精准企划位于北京西三旗金燕龙大厦12层的办公室见面。刘总跟我同岁,1968年生都属猴,由于保养的好,她看上去比实际年龄要年轻的多。我们就食用菌的市场现状、市场规模、竞争态势、消费需求、品牌定位、市场细分、销售通路以及品牌传播等方面的营销问题深入地交换了看法,精准企划对食用菌市场的了解程度也大大超出了客户的预计。接下来的合作过程谈的非常顺利,以至于后来我们回忆说,第一次见面就很快成功合作,除了专业的层面外,也许我和刘总都属猴是重要的原因之一。

客户的信任更增加了项目组的压力

客户回商丘后的第三天,我这边盖好章的正式合同还没来得及寄出去,刘总就让公司财务把市场调研费用全部汇到了我们的帐号上。客户的信任更增加了精准企划项目组全体成员的压力,2天时间我们就加班完成了百业兴农食用菌产品消费者需求市场调研问卷和经销商访谈大纲,12月3日我和公司市场调研部的同事踏上了去河南商丘的火车。

问卷调研中有两个女生都哭了

百业兴农公司的第一批员工是刚从学校毕业的大专班学生,共有22人,其中男生7人,女生15人。在商丘完成调研问卷和访问技巧培训后,当天下午我们一行20多人就上了去郑州的列车。

因为郑州是河南的省会城市,调研结果对河南市场有广泛的代表性。消费者问卷调研是一项具有一定的难度工作,主要表现就是拒访率很高,虽然我们为本次调研准备了有吸引力的礼品,但要按配额的要求高质量完成问卷的访问工作还是要付出艰苦的劳动。加上12月份郑州是当地最寒冷的季节,访问工作只能在大商场进行,与商场的协调工作也比较难做。面对多重压力,问卷调研中有两个女生都急哭了,但她们在顽强意志力和信念的驱使下最终圆满完成了自己调研工作。

凌晨4点起床调研食用菌产品的批发渠道

消费者调研工作完成后,我们安排这些学生员工回商丘,接下来对食用菌销售通路和竞争对手的调研工作由北京精准企划调研项目小组完成。第一个阶段我们走访了郑州不同类型的超市和食用菌产品的代理商;第二个阶段是要访问郑州不同规模的食用菌批发市场,由于批发市场的出货高峰期是在凌晨5点钟左右,我和公司调研部的同事凌晨4点起床,天还没亮就赶到了郑州最大的刘庄蔬菜批发市场,在瑟瑟寒风中开始了新的一天的调研工作。

食用菌市场缺乏品牌营销

    2009年我国食用菌年总产值达到800亿元以上,居世界首位。我国当前有1000多个食用菌种植村、500多个食用菌基地县、100多个食用菌亿元产值基地县、2000多家食用菌生产企业,从业人员达到2500多万人。

2009年河南全省食用菌年产量已达80万吨以上,产值40多亿元,跃居全国第三位。河南省的食用菌生产已初步形成以平菇、香菇、黄背木耳、双孢蘑菇、金针菇、黑木耳、银耳、猴头菇、灵芝为主的近20个多菇类、多品种发展的新格局。

    与庞大市场需求相对应的是河南和全国食用菌企业还处在产品推销阶段,没有一个强势品牌,甚至还没有一个全国性知名食用菌品牌。食用菌市场缺乏品牌营销的现状对于新的食用菌品牌和中小食用菌企业来说都是难得的市场发展机遇。

为产品起了一个响亮的品牌名称

    通过专业的消费者市场调研和对食用菌市场的整体分析、把握,精准企划为商丘百业兴农农业科技公司的食用菌产品创意的品牌名称是“冠菌”。一下使客户的产品品牌从众多的食用菌企业中脱影而出,为该品牌快速成长为我国食用菌市场的强势品牌打下了坚实的基础。

客户说商标注册下来就能卖300万元

为商丘百业兴农农业科技公司食用菌产品品牌的标识创意设计,更可以算得上是中国食用菌市场,甚至是整个中国食品品牌标识创意设计的经典之作。“冠菌”品牌的标识设计为绿色小蘑菇里面镶嵌略微变形的冠菌两字,下面是冠军两字的英文Winner,意思为成功者、胜利者的含义。刘总看完精准企划为“冠菌”品牌做的标识设计后,马上打电话给北京的朋友去国家工商局注册,客户说“冠菌”的商标注册下来就能卖300万元。

没想到营销策划能做到如此精准

精准企划为商丘百业兴农农业科技公司食用菌产品做的整合营销策划方案包括品牌策略、产品策略、市场策略、品牌标识设计、产品包装设计、产品招商手册、宣传海报、产品宣传单页、品牌宣传POP以及企业产品销售管理体系。

等我们用近两个小时把“商丘百业兴农食用菌产品整合营销策划方案”讲完后,整个提案的会议室鸦雀无声,然后突然爆发出热烈的掌声,客户公司的高管和刘总都情不自禁说出:“没想到营销策划能做到如此精准”。

好的策划方案是用白头发换来的

好的创意,好的策划方案往往是在别人都睡觉的时候,经过无数次痛苦挣扎后的顿悟;

在一次次客户的掌声中,自己头上的白头发也变的越来越多。得到的同时就意味着要失去,可能这就是辨证法;感受成功路上痛苦的人也许是最快乐的!

要做就做食用菌市场的第一品牌

人的精力和能力都是有限的,不可能把所有的事情都做到最好。正像一位体育全能项目运动员,就难在每个单项上取个足够的优势。每个人、每个品牌、每个企业都需要给自己做清晰的定位,集中精力和资源把自己擅长的领域做到最好才是根本。

精准企划通过16年数十家食品企业成功营销策划经验的积累,立志成为中国食品行业市场调研与营销策划的第一品牌,我们服务过的食品企业在品牌策略和包装设计等方面都已经成为各自产品品类的标杆。同样,我们也要与商丘百业兴农公司一起把“冠菌”做成中国食用菌市场的第一品牌,在营销策划的每一个环节我们已经做到了最好。

结束语:我们对精准企划的理解

精准企划就是通过对食品市场的整体把握,采用精准的市场细分策略,精准的品牌策略,精准的产品策略,精准的价格策略,精准的渠道策略,精准的广告投放策略,精准的促销策略等,集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播,有效减少食品企业资源和成本的浪费,快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
           
     经过二十二年营销实战的检验,我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利,并且对营销策划的结果负责,真正实现了为食品企业低成本,无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺:1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务;2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好;3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。




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作者 丁华 的介绍:
丁华,北京精准企划CEO,44周岁,中国知名食品营销策划实战专家;18年食品行业营销实战经验,成功服务过五十多家国际、国内大、中小食品企业;在食品营销策划领域已建立了自己成熟的营销实战理论体系。 ……
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