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电话销售如何突破业绩瓶颈上

博锐管理在线 2016年6月21日 作者:江猛

文章关键词: 江猛   电话销售  
    现在的电话营销遇到的环境和五年前相比,激烈多了,关键客户现在的拒绝率在加大,客户的抗体免疫系统在提升;用很多理由拒绝电话营销人员;江猛老师结合自己多年的营销一线经验,和带领团队做营销的感受,分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破
     电话营销:一种营销方式,现在很多行业都在用,都在寻找突破口,如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩.

  现在的电话营销遇到的环境和五年前相比,激烈多了,关键客户现在的拒绝率在加大,客户的抗体免疫系统在提升;用很多理由拒绝电话营销人员;江猛老师结合自己多年的营销一线经验,和带领团队做营销的感受,分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破:

营销业绩突破 一 :营销团队的状态,势,自信:

  电话营销团队每一个成员,就像我们过去打仗的士兵,兵法云:“”一鼓作气,再而竭,三而衰”;打仗靠的是士气,电话营销团队何尝不是?电话营销团队的状态,势头,和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用;

  举例:我经常见到这样的团队,刚开始见到这个团队的时候,营销人员很多,每个人都是精神焕发,真的像狼一样;但是过了半年和一年,:再见到这个团队时,人员少了很多,个个都是无精打采,没有斗志,见面连声招呼都不打了。

 症结剖析:

1:团队的业绩目标和现实有差距:

  刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂,给团队每一个人员树立梦想,告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力,把美好的远景给大家描绘出来了;这时每个业务人员都是热血沸腾,都在想象成功的喜悦,甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完;

  一个月过去了,没事,在鼓励一下,大家还可以在坚持一下;两个月过去了,还是没有太大的进展,这是大家的表情和状态都写在了脸上,有些人开始选择放弃和逃避;三个月过去了,业绩还是不太理想,江猛老师总结这些做电话营销的人员都是年轻人,他们可是没有太大的耐性等待啊!还有一点没有业绩他不认为是自己的问题,他会说是公司的问题和产品的问题等等!最后让所有人都悲哀的一句话“这个行业(公司)看来是不适合我”,然后就去寻找下一个工作了。

  江猛老师给出营销团队管理者解决方案:

A:销售经理要学会一些营销目标制定的方法;营销团队目标的设定要遵循以下原则:

1:明确的,具体的:营销数字金额要具体,并且每一个人如何做的过程也要具体设定出来,两边才能质变。电话营销有时完的就是数字游戏。

2:可以量化,可以衡量:目标量化到每天,每周为阶段来完成,而不是到月底了才感到紧张。

3:可达成且有挑战性的:有一定的挑战性,但不能太大;就像我有一年刚过春节回到公司,我的领导开会让我们定目标:我就喊出“我要成为世界上最有钱的人”,我们领导拍拍我的脑门说:“江猛同志,你是不是春节在家喝酒太多,现在没有醒过来啊”!

4:大小结合,长短结合:每个行业,每个领域都有一定市场变化,有时间市场好一些,有时间市场差一些,我们不要把目标平均分配。

5:完成的时限:具体的时间具体的目标相对应,一步步达成。

2:营销团队没有标杆员工:

  就是营销团队中间每个人的业绩都是平平,没有特别出色的人员。大家都是你看看我,我看看你,没有什么可比性,做的差的也不觉得自己做的差,因为做的好的就不是太好。

  江猛老师给出营销团队管理者树立标杆员工解决方案:

  销售管理者一定要有嗅觉和观察力,看看那些员工有可能最先冒泡,做的会不错,找几个标杆代表,给他更多的压力和责任,让他们快速成长,就是让一部分先富起来的思路;

这样的人员有什么特征呢:

《士兵突击》许三多的典型形象,也代表很多销售冠军的缩影,看似不起眼,没有大出息的人,到后来做得非常棒;优秀的销售冠军特征如下:

自动、自发;目标明确; 注意细节; 为人诚信、负责任到底; 乐于学习、求知;

坚忍不拔——对工作投入; 人际关系(团队精神)良好; 求胜欲望强烈; 能积极,正面影响其他同事;心智模式是:我一定要做冠军,一定要有出人头地的信念支撑。

  有这些特征的人,同时这个人的人品一定要好,能站在公司的角度考虑问题的人,这样的人作为重点的培养对象。

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