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人们不是买你的产品,而是买你的理念

博锐管理在线 2016年3月11日 作者:黄鸣

     人们不是买你的产品,而是买你的理念

平时我们交流的习惯是,先说我们是干什么的,我们是如何做到与众不同,或者我们怎么比其他人更好,然后我们就期待着一些别人的反应。

举个例子,一般的电脑公司市场营销是这样进行的:

“我们做了世界上最棒的电脑,设计精美,使用简单,界面友好。你想买一台吗?”此番说辞大家觉得平淡无奇,甚至认为在吹嘘夸大,产生反感。

但苹果公司的沟通方式不一样,“我们所做的每一件事情,都是为了突破和创新;我们坚信应该以不同的方式思考,我们挑战现状的方式是通过把我们的产品设计得十分精美,使用简单,和界面友好;我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑,想买一台吗?”

只是将传递信息的顺序颠倒一下,感觉就完全不一样。

事实上,人们买的不是你做的产品,人们买的是你的信念和宗旨,“People don't buy what you do, people buy why you do it.”

先理念、后产品,切忌本末倒置!

在这样的竞争时代,讲产品本身是没有竞争力的,因为单从生产技术或工艺品质上实际不容易将产品的优劣区分开来,你讲到的,其他的企业也一样会讲到,这会使消费者产生迷惑。其实很多人在买东西的时候,往往最注重的,还是能否从产品上找到价值认同,能否与产品或公司所传达出来的理念产生共鸣。

说实话,公司刚起步时,产品不是很好,纯属手工制作,没有生产线、没有标准,但我的产品却卖出成千上万台。后来回访我们的第一批客户,当时为什么买皇明的产品,几乎都回答“自己被‘为了子孙的蓝天白云'这句口号感动感召了”。

现在回想起来,其实顾客们买的不是皇明的太阳能热水器,而是自己内心的忧患意识责任意识,只不过恰巧皇明提了这句口号而已,碰巧就感动了那么多人。“为了子孙的蓝天白云”,最不懂商业却又最商业的一句话,打动了人心、成就了皇明,启蒙了中国的太阳能产业。

做公司的目标不是要跟所有需要你产品的人做生意,而是跟与你有着相同理念的人做生意。所以,在市场上营销时,先要以情动人,向客户传递出企业的理念,然后再讲产品,不能本末倒置。

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作者 黄鸣 的介绍:
黄鸣,国际太阳能学会(ISES)副主席,中华人民共和国第十届、十一届全国人民代表大会代表,中国可再生能源学会副理事长,中国节能协会副理事长,中国农村能源行业协会副会长,教授级高级工程师,皇明太阳能股份有限公司董事长。 ……
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