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一个公式给我的N多启示(二)

博锐管理在线 2016年3月10日 作者:黄鸣

     说到潜力问题,最近我在我们公司的微信圈里,转发了一篇文章《从游泳,看人生——刘吉川教练游泳分享会暨教练技术落地沙龙》,讲的是刘教练如何辅导不会游泳的人。他的理念是什么?人生来就会游泳,阻碍我们不会游泳的原因是心理障碍,自己怕这个怕那个,或者预判自己不会,所以我们很多的创业者,很多的企业家,包括我们的主要干部,当我们有很大很大的强项,当然我们也有很大很大弱点的时候,一定是心理障碍,我们能学会任何东西,只是太多的干扰挡住了我们潜力的发挥。它有一个教练技术的工具,是一个公式:

P = p – i (P:Performance  表现; p:potential   潜力;i:interference  干扰)。

内蒙客户给我的启发

—— “我要做”变“要我做”

   在皇明受到的多次攻击中,曾经有人拿中国太阳谷说事,说中国太阳谷游人稀少,是“太阳空谷”, 殊不知中国太阳谷是从一片荒芜地建起,几年时间已成为现在的4A级景区,是鲁西北最大的婚纱拍摄基地,是人满为患的会议酒店。这里有一个大问题,中国太阳谷是21.5世纪城镇样板,为什么没有被大量复制?这可是有违于我们建太阳谷之初衷的。原因在于,当我们在建造太阳谷做很多实验很多创新都成功时,这种成功是跟别人没有关系的,别人没有参与到你的任何设计和规划,没有理解你的梦想,所以距离你的梦想就很远,复制很难。

   我们的转变从一个项目开始,今年四月份,偶然的机会我遇见锡林格勒吉祥马都的一位张总,他听说我们在太阳能采暖方面是行家,问能不能给他们搞一个太阳能采暖太阳能制冷的蒙古包?大家关注这一点:客户提出来要做太阳能采暖制冷的蒙古包的要求,和我们自己要搞太阳能蒙古包是天壤之别,我们自己做是推广产品,启发客户需求。而客户提出来要做,是因为他们遇到了困难,我们做是解决问题。客户的问题带着情感,他提到对草原的热爱,提到有些人自驾游开车跑到草原当蝗虫,车在草原上开过去,第一次压过的草还能长,如果回来再压一次,草就永远就不长了,当自驾游车辆泛滥,一道道车辙像是草原上的黑色伤疤……我看到他爱护草原的感情就想帮助他,和草原人一起实现他的想法,保护美丽的大草原,这是一个感情问题,和客户产生共鸣。

   还有我们的沟通方法产生了根本性变化,从项目一开始,我们就建立了一个沟通群,几千条沟通在我们中间传递,各种各样的问题是一起解决,客户是全程参与的,这就是“定制”。这与传统的营销模式完全不一样了,传统的营销是这样的,原来营销人员讲太阳能是什么产品,根据用户家里的人数,需要洗澡的用水量,给他推荐一款产品。而现在从最初的设计开始,让客户参与,这是众筹的精华。众筹的精华不是钱,众筹的是情,是一种生命经历。

   再看这个公式,P = p – i (P:Performance  表现;p:potential  潜力;i:interference   干扰)公式,我以上面这个案例说明,当你和客户合二为一进行“定制”时,外界的干扰趋向为零,客户不会再去选择什么样的厂家与你在“红海”中竞争,你把“传统式”的红海变成你“特定”的蓝海,你的潜力发挥到最大,你的业绩就是你的蓝海所呈现出来的市场表现——风景这边独好!

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作者 黄鸣 的介绍:
黄鸣,国际太阳能学会(ISES)副主席,中华人民共和国第十届、十一届全国人民代表大会代表,中国可再生能源学会副理事长,中国节能协会副理事长,中国农村能源行业协会副会长,教授级高级工程师,皇明太阳能股份有限公司董事长。 ……
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