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都杀红了眼,他们为什么还要进入,并且分走了一杯羹

博锐管理在线 2016年3月10日 作者:邓超明

文章关键词: 红海市场   蓝海市场  
    有这样一批战将,视红海为岸,用微创新或关键点爆破模式,成功杀出一条血路。
     文/邓超明 (关注微信ID:yemathink,为中国奋斗者提供赢家的答案)

红海市场,招招见红,众好汉均想避开,在蓝海里寻找出路。

事实上,这个时代,纯粹的蓝海除了在太空中去寻找,或者照着科幻世界的路线去索求,其它基本上不可得。

却有这样一批战将,视红海为岸,用微创新或关键点爆破模式,成功杀出一条血路。

红海本没有路,走的人找到了方法,于是也就有了路。



谁曾想到,途牛网居然拿到了在线旅游市场的一个关键席位。在它之前,已经有多家大佬坐镇,并有多家网站分食它所在的细分领域。

当时的大佬主要有携程、艺龙与去哪儿这三家,携程从酒店预订起家,扩张杀入机票、门票、旅游线路、用车等多个领域,成为综合性旅游平台。而其它比较有实力的竞争者,比如驴妈妈、同程网、穷游等,就现阶段看,途牛还是最先脱颖而出。

途牛的团队并不华丽,两位创始人之前的公司都比较普通,当时发现在线旅游虽然有携程这样的寡头,但细心去研究,却发现了休闲旅游的线下预订还是一片空白。于是,他们先做旅游攻略的社区,积累了流量之后,转型做旅行社的预订平台,卖各种跟团游的产吕,从销售中抽成。

这种模式当时也并不新鲜,关键是在流量获取上,途牛通过搜索排名优化、社区推广,及多种营销创意造势,领先了一步。在业务量明显增长时,建立了比较简陋的呼叫中心。

能够让途牛再上台阶的大手笔离不开几次融资,先是戈壁投入的几百万美元,得以组建“互联网+呼叫中心+落地”的业务架构,采购旅行社产品,再卖给消费者,用户在游前、游中、游后所需要的服务,都由途牛提供,服务中心也启动7X24小时工作模式,这样帮助塑造了比较好的口碑,业务量开始快速增长。随后,又连续引进千万美金级别的投资。

2013年时,途牛的跟团游、自助游营收分别高达19亿与11亿,挖走了在线旅游市场很大一块蛋糕。



当携程与艺龙刀兵相见之时,去哪儿默默地成长。当携程已经拿到了在线酒店业务的7成份额时,去哪儿已经长大,甚至甩开了艺龙,直逼携程的宝座。直到被收购。

背后的资金实力就不用多说了,老板庄辰超有非常豪华的经历,N年前的鲨威体育网站就是他弄的,卖给TOM在线,后来在世界银行做架构师,设计了一套复杂的交易系统,土豪级别。

去哪儿拉流量的办法有几招,很不错,选定在线广告后,使劲投,进行效果测试,发现价值被低估的渠道后,马上买断。PR做得也非常强悍,经常引发话题争议。

而且公司内部的岗位竞争非常血性,末位淘汰制,排在后面15%的,被淘汰的可能性非常大。不过前15%,又是重点拉拢的对象,半年一次评估,中层以上都有期权。



早年的时候,做汽车类的垂直门户,算不上有创意的生意。有一段时间,市场上有一点影响力的这类网站大概有10来家,在汽车之家进入的时候,已经有几家比较知名的了,比如易车网。但5年后,这家新秀居然抢到了利润第一名的位置。

它是怎么做到的,创始人有过成功的IT垂直门户泡泡网的打造经验,这个不用多说,经验肯定可以帮大忙。

决定成败的还是工作品质,当时的汽车网站中,汽车之间在内容质量上,确实口碑是越来越好,比如文章很有深度,测评导购文章很多都是编辑亲自体验后写的;内容细节上做得很到位,有测评、体验、有对比、有口碑评价等,用户体验比较好;而且汽车产品与图片信息据说是最全,可以找到所需要的绝大多数参数,这粘性就太强了。而且经常搞一些热点事件出来,提振流量。



在中国,提到社交,必然想到腾讯,而且很多人已经很固执地认为,社交就是腾讯的地盘,基本上认为谁想上来插一脚,必死无疑。但陌陌、美丽说们硬是杀出了一条血路。

小米起家的时候,智能手机的位次是这样的:苹果、诺基亚、三星、摩托罗拉、HTC的多普达、索尼爱立信、LG、HTC宏达、联想、夏普等等。而小米杀入之后,用4年时间,座次就全变了样,小米现在是前几名。

2011年后,强势品牌们都在铺渠道、深耕与下沉的时候,小米全线压在了互联网上,经营网络社区,积累粉丝,搞体验,做口碑,广告集中攻腾讯空间与微博等社交平台。



变频器市场,外资有ABB、三菱、艾默生、西门子、施耐德、富士、丹佛斯等老资格角色,国产有汇川、山宇、惠丰、英威腾等发展时间比较长的重量级公司,本已是绝对红海的市场,看似机会匮乏。

但黑马出现了,从华为、艾默森杀出来的一支团队,组建海浦蒙特,最近几年居然顽强地生长,增速相当可观,目前营收已达亿级规模,被一干老品牌视为强敌。

这家公司有几点值得称道之处,一是坚守稳健经营路线,注重系统作战,步步为营,这非常适合工业品牌的打造。二是精于产品的微创新,在爆式发或破坏式创新不成熟的情况下,对行业里现有变频器产品服务进行点改善,甚至走在了一些老牌变频器企业的前面。三是公司核心团队,包括总经理,均活跃在市场一线,深入客户,了解需求,解决问题,提供专家级水平的服务,这是很多传统大牌工业品企业难以做到的。

如能持续迭代,发现并解决需求者潜在的痛点,在解决方案或服务、营销上有关键突破,并且在客户数量的增长与潜力挖掘上稳定增长,其前景非常值得期待。

早年的360,毫不客气地进入杀毒软件市场,当时这个领域里已经有几家非常强势的寡头,比如瑞星、金山、卡巴斯基、诺顿等,经营历史长达数年,根深叶茂,用户数量众多,市场教育相当成熟,而且产品本身也不错,没有什么问题的,只是都要收费。

360的杀招是什么?直接免费,这下干掉了很多杀毒软件生存的基础。现在,整个杀毒软产业都变了。当然,免费只是其核心的关键招数,非常本质的还是其背后的技术实力,如果你只是一款很普通的杀毒软件,没有快速获得较高的曝光量,知名度未能快速提升,那么,即使你免费,可能也没有多少人使用,因为信任度不够就是个关键障碍。

电视机一直是长虹、海信、创维这些老江湖们的天下,谁曾料想,一家视频网站居然可以形成威胁,它的名字叫乐视网,催热了超级电视这个品类,想想都让人热血沸腾。

2015年,据说乐视超级电视的年销量已经突破了300万台大关,而且自有通路销售超过7成,而自有通路里,乐视商城又是核心,并且在线下布局全生态体验店LePar,已经开了3800家,贡献了四分之一的乐视TV销量。我们来看看它的做法是怎样的?

乐视网本身积累了相当庞大的粉丝群,乐视网站的日均UV(独立访问用户)峰值一度接近4500万,这样的流量优势,是很多彩电企业不具备的。

而且乐视的产品本身性价比相当强势,60寸规格的电视,价格要比传统品牌便宜N个百分点,再者迎合了大尺寸的消费潮流,推60寸、70寸,都是不遗余力的,集中攻城,而传统彩电品牌,推大尺寸都显得非常迟缓,要么贵得伤心。



最红海的鸿海集团,董事长郭台铭有一句话很经典:魔鬼都藏在细节里。确实如此,微利时代的竞争力,来自企业的速度、质量、科技、服务、弹性、成本。

关键环节就这些,如果找到了很多其它企业没有做得好的地方,然后你却能弥补缺陷,必然能够成功。如果只能找到一个关键点,做得很好,那你也能成功。

这种规则,适用于所有的企业与所有的创业者,红海致胜关键就在于这些细节,质量、速度、服务、弹性、成本。

它们可以拆解成几十个子项,以速度来讲,涉及到开发新款产品的速度。如果是服务,则包括响应速度的快慢、24小时服务、专家级服务等。

所以,当你具备冲击红海的能力与资源支撑时,一切并不可怕。

作者:邓超明,赢道顾问总策划,互联网驱动实验室创始人,野马公众号(微信ID:yemathink)及超明讲武堂主编,主要研究渐进式创新、企业成败快慢转折点、全网营销与电子商务、互联网+、品类细分



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