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三个生鲜案例:如何用微信把生鲜卖火

博锐管理在线 2016年3月2日 作者:卜凡

文章关键词: 营销  
     案例一:微信卖生鲜 3个月如何做到月销售额10万?

翔哥本名邵嘉翔,原来是新民网创始人。2013年3月离开媒体开始创业。目前依托微信在朋友圈销售高端食材。翔哥特供项目搞了三个月,目前月销售额近十万,平均客单价400多,沉淀客户数百。

翔哥开始把生鲜放到朋友圈卖纯属偶然。有一次参加一个展会,翔哥买了一袋新西兰产的北极贝,味道不错就放到了朋友圈上炫,谁知底下六七十号人询问细节,凭着13年的媒体从业经验,翔哥嗅到了商机。

从开始捣鼓到现在不过3个月,翔哥一个人,在微信朋友圈卖掉总值二十多万的生鲜。朋友圈生意的好处太多了。除了创业成本低之外,如果能形成良性循环之后,客户还会通过晒产品的方式带来新的客户。翔哥算了一笔账,翔哥特供目前591名粉丝,每个客户可以潜在影响200人,维护好现有客户即可不断扩大客户规模。假设每次推广活动都获得20名客户的朋友圈转发或发图炫耀,等于间接影响4000名潜在客户。

任何微信营销都需要两个基础条件,一个是一定的好友数,另一个是较为紧密的关系。翔哥十三年的媒体工作经验积累了大量和自己有紧密关系的优质人脉。

那么,什么项目才合适在朋友圈?翔哥总结是:低决策高频率的商品。选择高端食材。翔哥列举了5个理由:

1、吃穿住行用五大领域内吃是至今仅存的蓝海,消费者对于食品的品牌意识相较于穿住行弱,普通消费者除了在高级餐厅很吃到到高端食材,部分超市有卖,但是贵且不方便。

2、食材的反复购买率高(翔哥带来的两条3.5公斤福利三文鱼,瞬间就没有了。

3、食材的品牌溢价空间大,而品牌化进度很慢,目前消费者买食材并没有“牌子”的说法,竞争相对不是很激烈。

4、食材是刚性需求市场空间足够大。

5、食材销售领域不担心出现巨无霸企业,不用担心出现大树底下不长草的情况。比如说,生鲜行业销售半径有限,即使北京有个微信生鲜哥也影响不了翔哥。

翔哥提到创业之初,货源是一个难点,凭着三寸不烂之舌,供应商才答应把较少量的货供给他。其实朋友圈买卖,微信主的个人形象树立也是个要点。看看翔哥的朋友圈,能概括出几个点:新鲜、美味、健康、美食家、“洋”气又接地气,而且还是个爸爸的身份。这样的形象塑造和和熟练地运用微信这个平台分不开,他打造出来的生鲜平台更是和他的个人魅力离不开。

品牌营销真的需要很多钱吗,昨晚翔哥的故事告诉小创,一个小企业如果熟悉媒体的运作方式,照样可以找到自己的生财之道。

【总结】微信朋友圈卖生鲜注意要领:1、低决策高频率的商品;2、微信主个人形象的树立,给人产生信任感;3、营销需要了解怎样传播。

案例二:山西小伙微信营销创奇迹 2000袋大枣四天售罄

“本打算用一个月的时间销售2000袋枣,没想到任务提前三周完成。”“80后”小伙王华虎通过自己创办的山西首家微信平台超市,创造了一个自己都不敢相信的销售奇迹。

打开微信喊一声,顾客便可享受送货上门、货到付款的购物服务,这一便捷、新潮的商品销售模式正在成为一种时尚。王华虎的微信超市继2013年12月13日上线后,已成功销售卫生纸、面巾纸等生活用品。#p#副标题#e#

瘦高的王华虎来自以枣闻名的吕梁市,大学期间便热衷创业。2006年大四的他在淘宝网开办了山西省首家销售家乡特产的淘宝店,成为山西最早的电商创业家,并以5皇冠信誉级别在圈内小有名气。据媒体报道显示,2012年王华虎的电子商务平台销售额已超过1200万元。

2013年,王华虎创立了自己的红枣品牌“慧虎”,希望做“全球红枣产业链整合电商”。正在此时,以智能手机为媒介的微博、微信成为年轻人沟通交友的新方式,王华虎敏锐的触角感知到其中的商机,“微信圈传播快、可信度高。”

用卫生纸、面巾纸等生活用品小试牛刀后,王华虎开始推广他的“慧虎”红枣。此间,共青团山西省委为王华虎的山西无忧网络科技有限公司青年文明号挂牌公示,授予其“2014年度青年文明号争创集体”,这也是团省委首次为山西网络电商授予青年文明号荣誉。

授牌的消息传出后,“慧虎”人气大增,客流大涨,老客户及王华虎的同行们都充满期待。1月4日下午,慧虎无虫骏枣正式上市,截止1月8日晚,共售出自有品牌无虫骏枣2117袋,其中,五星大枣1442袋,三星大枣675袋。

“原计划一个月售完,四天时间就完成了。”自称保守派的王华虎掩饰不了内心的喜悦,“微信圈里,百余名客户对此信息点赞或回复。老客户发来祝福,新客户增加点击,带动了整个销售,在聚华算活动和年货活动中,以往不太被看好的通货率也大幅提升。”

奇迹还在继续。“掌柜”王华虎说,“不可否认,大家的信任、青年文明号的荣誉助推了企业的业绩与成长。”

29岁的王华虎带领他的团队在山西首个实现了从传统代理到自有品牌的转型。“脚踏实地,浩荡前行”是他的座右铭,王华虎告诉记者,通过此事销售奇迹,公司氛围也在发生改变,“员工们对公司的前途和未来更有信心,团队凝聚力和战斗力也更强了,我很看好微信销售平台。”

【总结】微信强社交关系,做本地人的生意,利用距离上的优势解决用户最后一公里配送。同时微信朋友圈是熟人关心,传播快,可信度高,较之微博影响要深。

案例三:微信上卖水果 如何获取线下用户?

用微信做电商,除了为创业团队省去 app 的开发费用之外,对于用户来说也是降低使用门槛的好事。但优势之下,也有最令公众号们犯难的问题:如何获取用户?在微信上卖水果的“鲜果买”团队有他们自己的思路,作为除了将物流外包,其余进货到出售环节全部由自己把控的团队,鲜果买很看重面向用户的地推一环。创始人吴伟说:“核算下来,我们获取一个粉丝的成本是 5 块钱,但是下订单的转化率很高。”

他们是如何做的?

首先,用“免费”获取用户。在没有互联网渠道的时候,新开张的水果店如果要获得关注,我想也就是在店门口竖块醒目的大牌子做促销活动,或者是让员工们手捧切好的水果给街上的路人试吃,但这样的宣传投入了成本之后却没有办 法统计效果,并且带来的人流很可能只是一时的。而鲜果买的思路是,做活动—获取用户留存—再产生二次消费。

比如中午在办公大楼的一楼大厅里做活动,通过免费送橙子来吸引用户关注鲜果买的微信公众账号。很多白领有中午吃完饭吃水果的习惯,因此会愿意为了免费领取一个水果而关注一个公众号,而鲜果买则可以就此获取一个微信用户,以及面向用户的现场营销机会。吴伟说,每一次活动之后,他们会将活动时段关注鲜果买公众账号的用户在微信上分成一组,核算下来,获取一个粉丝的成本是 5 块钱,取消关注率在 12% 左右,但是下订单的转化率很高,平均下来有 12%—13%,而由于鲜果买的水果偏中高端,平均客单价则有 150 元左右。

除了送水果的营销,他们还尝试过和企业一起办试吃活动。在每天下午三点到四点、正好大家有饥饿感的时间,到大公司内进行合作试吃。两百个人的公司带 50 份试吃装过去,这样没有拿到水果的人就会产生好奇,以此带来内部传播的效果。另外他们利用试吃时产生的销售机会,向试吃的公司营销鲜果买的会员充值卡以及公司福利卡等服务,一来可以产生长久的有粘度客户,二来会员卡在馈赠等流通过程中会存在一定比例的遗失,还可以做成期货的模式。

试吃的另外一个好处是,鲜果买现在的水果损耗在 10% 左右,有些因碰撞而在外表上变得难看的水果很难卖出去,卖出去了用户体验也是坏的。因此这部分水果可以用于试吃,将损耗成本转化为营销成本。吴伟说他的想法是明年条件允许的话开一到两家果汁店,果汁店可以解决他们的库存问题,并将损耗成本降到 0。

至于为什么这么看重微营销,吴伟说他们也曾经想去公交车、地铁上做广告,但是这些广告的特点是大家乍看之下很热闹,却没有留下什么东西。把硬广砍掉之后,他们留下了一批粉丝,这些粉丝可以帮他们做传播,而微信的朋友圈分享和微博上的传播都可以带来自然增长,同时还可以产生和自己用户的真正沟通。

【总结】鲜果买微信营销的办法归纳为三点:1、关注微信号送水果,获取线下用户作为后期营销积累;2、将损耗成本转发为营销成本,试吃增加营销途径;3、微信朋友圈分享可增加微信公号自然增长。

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作者 卜凡 的介绍:
  卜凡,妙悠食品创始人。

  集市场操盘手、管理咨询人和营运培训师三栖一体的复合式职业经理人,最底层导购员做起,历任业务主管、办事处经理、市场推广经理、营运督导部经理、资深高级顾问、市场部经理、连锁商管部经理、总经理助理和营销管理中心总经理,有着著名品牌服装鞋业、世界500强家电、领导咨询集团和调味食品细分行业开创者四大不同企业行业角色职位的多年历练。

  对市场 ……
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