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KA经理,你知道大卖场欢迎你吗?

博锐管理在线 2016年1月8日 作者:黄静

     KA经理,一个新潮的称谓,多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理,意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业,是一个管理规范的企业,是有着一定行业地位的企业。KA经理,接触的都是KA客户、重点卖场,在形象和气势上要胜过一般的客户经理,意味着你有更多的机会接触更先进的卖场,更规范的管理,更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说,“KA经理”的称谓,代表着身份、资历和能力!KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化,大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张,沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家,销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动,掌握了主动就创造了先机!KA卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点,KA卖场可以创造品牌与销售的神话,而神话的缔造者就是KA经理!剑拔弩张,重任在肩,KA经理,你准备好了吗?当你满怀信心,气宇轩昂的走进大卖场时,你知道KA卖场欢迎你吗?你知道KA卖场对你的期望与要求是怎样的吗?

  概括的来说,KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者,透过KA经理的努力,协调平衡公司与KA卖场的利益点,打造顺畅良好的合作平台,不断创造共同的目标、期望和利益分享,使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密!那么为了达成以上目标,KA经理要怎样行使职责,充当什么样的角色才能与KA卖场良好配合,实现期望呢?下面,我们来看看大卖场对KA经理的角色期望:

  首先,KA经理必须是一个资源保障者。

  这里的资源是指广义的:包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等,凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的,而这利益的获取与实现,靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住,无论KA经理多么能干多么善言,如果承诺的利益价值不兑现,KA卖场是不会认你的!所以要获取卖场的支持和配合,你首先必须有能力为其提供相应的资源保障,帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标,在给予的同时要求,这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然,空口白话是没人会买你的帐的。

  第二,KA经理必须是一个问题解决者。

  只要有合作进行,就不可避免的会出现这样或那样的问题:人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……,大大小小、形形色色,工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说,KA经理的存在就是为了解决问题的!有了问题不能回避,因为根本躲不掉,你不解决,它就一直摆在那里,成为前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题,KA经理应该冷静沉着,分析根本找出问题的突破口,合理调配人力运用资源,与卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的,主动的,正面的,往往KA卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的KA经理,你的KA之路走不远了!

  第三,KA经理必须是一个专业提供者。

  因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场,其采购、管理人员的素质也是比较高的,因此对KA经理也提出较高的专业要求,你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问,你必须清楚表达,让卖场了解你们的优势与特点,你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外,专业还包括KA经理对自身行业动态的了解,竞争对手的分析,如果你对卖场操作和管理有一定的见解,那更是一个惊喜,你将博得KA卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面,宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的KA经理,他会为你分析洗发水的销售趋势,目前洗发水的市场格局、新品知识,还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果,介绍展示专业新颖的陈列道具,如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议,这样的KA经理谁不欢迎?工作不是单纯的机械执行,在工作中发挥多一些的附加值,让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些,你会发现多了赞赏和喜爱的目光,少了沉闷的程序与压力,学会更多的专业吧!你会有不断的惊喜!

  第四,KA经理应该是资讯的援助者。

  这是一个资讯的时代,没有人会拒绝有价值的资讯,而且希望资讯的来源途径越丰富越好,只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲,需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等,以便调整工作重点与步骤,做不同时期的战略布署和战术安排。而这些资讯的获取,KA经理是非常重要的援助者。KA经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上,KA经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。(不利的负面资讯大概没有哪个KA经理愿意对卖场讲吧)。无形的在共同分享资讯的时候,KA经理为自己的公司和产品作了广告宣传,强化了自身优势巩固了采购的认知。象金**食用油在年初的时候为H卖场的全国采购提供的业绩回顾,细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销/存的动态资料和全国KA卖场的进货、销售排名对比,这份资料的数据传递了巨大的信息量,同时无声地向KA卖场宣言:我是小包装油的龙头老大!在制定新年度的商品政策时,采购自然会考虑不同厂商的地位与影响,可以说,KA经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持!

  第五,KA经理应该是沟通的促进者。

  KA经理接触的多是KA卖场的实际操作人员和执行者,是中游的主导者,当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时,往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候,KA经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当,可以宾主尽欢,问题迎刃而解或重大联盟关系建立;反之,很可能关系僵化,合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问,KA经理要细心揣摩用心体会。在C系统的年度合同谈判中,F油的全国销售总监与C系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下,其实只要几句圆润的话缓和一下气氛,就可以OK定板了,F油的KA经理在关键的时候说了一句:你们这是强盗作风。哗!风雨骤变,乌云翻滚,C副总发令全国:所有门店清除F油!这直接的后果是:在大半年的中止合作期间,F油损失了在C系统高达5000多万元的销售;更遗憾的是给后来的合作留下了阴影,总有那么一点疙疙瘩瘩的感觉。所以KA经理要格外小心,因为这损失的几千万可是你负责的KA系统的业绩哟,这么大个坑,不可能填平的。所以在关键的场合关键的时候,想清楚你的每句话每个字,翻云覆手之间可能就是一个新天地,受益或受伤的都是你!

  第六,KA经理应该是公司与KA系统的合作平台提升者。

  在不断的合作往来中,厂方的价值与地位是处在KA卖场的动态考察之中的。每一年,卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等级,从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持,包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是KA经理的考试成绩,你是否有能力为公司考到高分,巩固公司的终端地位,提升合作平台,推动公司良性积极的运作?你当认真思考!因为种种原因,并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力,轻易占据绝对的优势,先天不足后天补,只要用心就会创造成绩。在笔者几年的工作经历中,见证过很多优秀的KA经理,他们凭着良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度,为原本并不强大的公司在KA卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献。

  我们可以根据以上六大职责的必备性和难易程度用以下图形来表示KA经理的工作职责: 

  KA经理们,对着图,审视一下自己的工作,你处在哪个层次和位置?当你有能力到达塔尖时,我们为你喝彩!你是公司出色的员工,你是受欢迎的KA经理,你是最棒的!要顺利实现以上的职责,KA经理必须具备相当的素质与能力,只有具备良好的素质与能力,你才有可能成为一个合格的,受欢迎的KA经理:

  一、 KA经理必须具备的基本素质

  1、 得体的外在形象

  窈窕淑女,君子好逑;儒雅绅士,淑女也好逑!每个人对美好的事物总会有天然的好感。当然并不是说KA经理一定要美若天仙貌似潘安,那是造化不是必然。大多数人的容貌是平凡普通的,但是你可以让自己有礼貌、有涵养、有气质、有风度,在浅薄的美与得体的举止之间,我们更接纳后者。KA经理代表着一个大公司的形象,你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的KA经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人,并以清爽干练、成熟稳重的形象向KA卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。

  2、 良好的内在涵养

  内外兼修方为得道之理,除了有得体的外在形象,KA经理还必须有一定的内在涵养,让人格魅力散发出来。这包括一定的知识水平,正直诚实的品德,机智稳重的处事作风、责任心和创造力等等。知识水平不仅指你所受的教育拥有的文凭,更重要的是你丰富的职业经历和专业知识,这是你的含金量所在。同时,良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感,没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往,所谓“以德服人”正在于此。在与大卖场交往的过程中,你机智稳重的处事作风能够掌控局面常会化险为夷。总之,你的涵养越丰富自然越有人格魅力,人格魅力越大当然更能受到尊重与欢迎,自然你的工作开展会顺手得多。

  二、 KA经理必须具备的能力

  俗话说,没有那金刚钻就别揽那瓷器活。没有几刷子能耐,还真做不了KA经理。 简单来说,一个合格的KA经理必须具备以下几种能力:

  1、 沟通能力。

  KA经理每天要与卖场的相关人员打交道,处理各类问题,怎样跟不同的人打交道解决问题,都要靠沟通。没有沟通不了的人,也没有解决不了的问题。“沟通无极限”,就看你有没有沟通的能力了。不光对外部卖场沟通重要。同时,在公司内部,各个部门的平行沟通,上下级的沟通也很重要,因为KA经理必须依赖公司内部各个团队的支持才能更好的开展工作。所以沟通非常非常重要!!

  2. 协调能力。

  这是一个关于balance的问题,平衡是一种至高的境界。厂方与卖场是紧密的合作者、战略联盟及利益共同体,但从另一个角度来看又是矛盾的对立方。因为双方都希望付出得最少而获得更多。这中间的协调者就是KA经理,他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益并且让它们合理化。这根指挥棒就在KA经理的手中,指挥得当,就是和谐的天籁之音,不然就是不中听的噪音。给KA经理一个建议就是,多听听卖场和公司内部的声音,敏感的找到接近的音符,将它灵活组合运用,一定会有收获。

  3.谈判能力。

  不管是沟通还是协调,事实上就是形形色色、大大小小的谈判,你必须具备相应的谈判能力,因为不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等等,你都必须要争取到公司需要的。因为你代表公司,所以你必须要赢,最起码不输底线。同样的,在公司内部,你必须透过跟老板、上司、同事的谈判获得你要给予卖场的资源。KA经理随时都在经受谈判能力的考验,这是你必须具备的起码能力。一个谈判能力差,老是输在谈判上,不能为公司争取支持的KA经理,几乎是没有出路的。

  4.管理能力。

  包括了对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面,具备良好的管理能力才能使团队高效的运转,资源得到合理调配,事务有条不紊的进行。在对客户的管理中要注意的是注重系统性、条理性,在合适的时间,找合适的人处理具体的事,面对不断发生的新的变化和需求,KA经理必须合理安排和调配人员,分清轻重缓急,提高管理能力,让一切尽在掌控之中。

  在当前激烈的竞争环境中,压力与动力并存,机遇与挑战同在,随着KA卖场的发展、壮大、整合,我们的KA经理将扮演越来越重要的角色。那么,听听来自大卖场的声音,适当调整自己的方向和做法,做个受大卖场欢迎的KA经理吧!

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作者 黄静 的介绍:
十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《 ……
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